內蒙古華晶公司挖掘客戶潛在需求 提升主營業務市場份額

■ 韓雪萍

內蒙古華晶公司挖掘客戶潛在需求 提升主營業務市場份額

■ 韓雪萍

國慶假期剛過，華晶公司的生產車間的設備已經全線運轉起來，“大青鹽”包裝產品“活躍”在生產線上。為配合額吉淖爾鹽場開辟廣州、江西市場，六款鹽品包裝先后批量生產。

鹽產品因其需求的必需性和普遍性，同質化現象嚴重。如何讓自己的產品吸引到消費者的注意，在眾多類產品中脫穎而出，產品的外包裝就是消費者認知產品的第一扇窗。也許正是看到“生態原鹽”的牛皮紙包裝和包裝上“講述鹽的故事”的鉛筆古畫，讓區外銷售商感受到了“大青鹽”與其它鹽產品的差異，從而產生了嘗試在打開南方市場銷售渠道中“大做文章”的信心。

在同質同價機會均等的競爭中，華晶公司在額吉淖爾鹽場的大力推薦和自身努力下，爭取到本次與民營企業的合作機會，希望通過產品的包裝差異適應客戶的銷售方式，讓客戶滿意。為此華晶公司與銷售商深入接洽，了解客戶的銷售理念和希望通過包裝展現出的產品特點，提出材料和產品工藝的建議，同時積極配合參與外包裝墨圖設計。根據雙方達成的共識，包裝的畫面以“藍天、綠地、母親湖”為主要內容，突出了“天然純凈”的設計理念，每款包裝外觀顏色清晰、層次感強，展現了豐富的地域文化內涵和源自草原深處的天然湖鹽的產品特點。華晶公司真誠真心的服務贏得了客戶的肯定，本次合同包括煲湯湖鹽、草原湖鹽、低鈉湖鹽、天然湖鹽、果蔬洗滌鹽、草原湖鹽6個品種的“大青鹽”系列包裝，其中牛皮紙自立袋（260g）350萬個、塑料軟包裝(400g）75萬個、片膜32萬個。整個生產銷售活動由華晶公司自主運作，合同約定：貨款由銷售方和華晶公司直接結算，產前對方預付50%的貨款，全部交貨付清余款，保證了業務活動的過程安全和企業利益。

產品外包裝對于產品占領市場，發揮著越來越重要的作用，從某種意義上說，產品的競爭就是包裝的競爭，產品包裝投入在產品整個產銷活動中的份額越來越大。雖然現在的華晶正經歷著在同質同價競爭和市場規則的挑戰，但是危機與機會并存。這一次華晶公司抓住機遇、發揮優勢，與省外民營銷售商合作，開辟出商流計劃外主營業務的新渠道。在考驗歷練中，華晶公司不斷改變專營作風，樹立現代營銷理念，穩固發展主業市場份額，挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供“私人訂制”服務，通過不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成創造價值的動態過程，在生產經營中推進公司轉型發展。

（作者單位：內蒙古華晶鹽業包裝公司）