賣好空氣凈化器 導購要有招

張蒙

進入秋冬以來，天氣轉涼，消費者開窗通風的時間逐漸變短，同時霧霾天氣也增多，又到了新風、空氣凈化器這類改善室內環境電器的銷售旺季。從以往的市場銷售情況來看，在高端百貨的銷售增量較為明顯，而且一些進入較早的外資品牌在高端百貨渠道擁有壟斷性優勢，這對以家電連鎖、專賣店為主渠道的一些品牌來講，銷售的壓力自然是不小。筆者經常與終端導購員交流，發現，導購員對于空氣凈化器的銷售突破，也有很多好的想法。

終端展示要敢于創新

由于空氣凈化與凈水不同，水喝到嘴里消費者會有感覺，但空氣看不見摸不著，很難讓消費者有感覺。再好的產品，如果消費者體驗不到產品的好，也是沒用，不能王婆賣瓜自賣自夸。如何有效與消費者互動，讓消費者體驗到產品的好處，突出體驗是品牌商需要強化的。比如，很多品牌在終端增加空氣質量體驗屏，用一些空氣凈化器檢測設備，讓空氣質量相關數據讓消費者看的到，設立空凈體驗屋等，讓消費者對空氣凈化有感覺。用噪音檢測儀做一些試驗，消費者請聽聽機器噪音如何等。

另外，空氣凈化器產品，采用靠墻展示的效果也不是很好，地臺展示，會有一種空間感，同時在終端展示方面也需要一些創新，并可大膽在終端展示個性化標語。例如空氣凈化器與口罩的搭配，“霧霾天伸手不見五指，求我解決不了問題，不如選擇一臺空氣凈化器帶回家。并可以將終端的體驗屏作為自媒體來應用，通過多媒體數字展示方便與消費者互聯，但自媒體的內容不能是直白的廣告，而是要給消費者展示更多的解決方案，例如，什么功能的產品適合在什么環境下使用，什么環境下需要怎樣配置的產品等，有的需要去甲醛，有的需要改善家里空氣環境，還有特護人群等，均需要不同的空氣解決方案。

講產品專業的同時要多用案例

在銷售中，導購依然是很重要的臨門一腳，這就涉及到優化空氣凈化器話術問題。首先是讓導購員對所銷售品牌的空氣凈化器都有哪些技術特點，有哪些專利發明，今年的產品與以前的相比，有哪些核心的改進等，都要做到如數家珍。并且，要特別強調，空氣凈化器產品是經過在復雜空氣凈化實驗室內進行嚴格檢測，不斷進行測試實驗后才推出等，要學會給自己產品背書。

同時，要重視老顧客的案例收集，比如，可以向顧客介紹，前幾天一個麻將館老板在我們這里一次性購買兩臺空氣凈化器，在他那里打麻將的客戶都感覺很不錯，也買了兩臺自己家里用。商場領導辦公室用的也是我們品牌的空氣凈化器。其實每個導購員那里都有很多好的案例可以與客戶分享。筆者認為，想知道梨子是什么味道只有自己親口嘗了一下才知道，一個新產品只有自己用過了才會把產品優勢有血有肉分享客戶。這也是為什么很多做空氣凈化器的代理商老板，會在辦公室內放空氣凈化器，就是便于讓員工體驗產品。

空氣凈化器銷售的不是產品而是空氣治理方案

其實給消費者介紹空氣凈化器產品還不如說是介紹空氣凈化的方案，好方案需要自己不斷去總結。而對于消費者來講，到終端去選購空氣凈化器，就是要改善家中的空氣質量，或是家里房子新裝修去除家中的甲醛，或是為了家中老人和兒童的健康等。所以，要針對不同的消費人群，去提供相應的方案。

對用戶來講，一個好的解決方案，產品是一部分，更重要的是讓消費者對產品使用的效果放心，這也是為什么一些品牌會去研發PM2.5數字顯示技術，就是為了讓空氣凈化的效果可見。但，由于目前市場中的空氣凈化企業魚龍混雜，大大小小品牌很多，產品的價格從幾百元到上萬元不等。所以，銷售人員一定要將技術研發與服務也作為解決方案中的一部分來給用戶介紹，因為，這是在產品基礎之上，保障用戶使用效果極為重要的兩個因素。endprint