淺談商業銀行對公存款業務的問題及對策

袁明光

摘 要 對公存款業務已成為商業銀行的重要負債業務。本文從對公存款業務的特點出發，對如何開展對公存款業務提出了相關建議。

關鍵詞 對公存款 商業銀行 發展策略

對公存款是商業銀行的一項重要負債業務，以成本低廉的特點而受到商業銀行的青睞。對公存款不僅是商業銀行的經營之本、效益之本、發展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中體現。本文結合商業銀行對公存款特點，對如何有創造性地開展對公存款管理及營銷工作提出幾點建設性的意見。

一、對公存款工作的主要特點

與儲蓄存款相比，對公存款在客戶數量、存款的滯留時間、客戶對產品的需求等方面有其獨特之處。具體來說，主要有以下幾個特點：一是大戶小戶同等重要。一方面，系統戶、重點戶在對公存款中所占份額較高，其資金變化在很大程度上左右著對公存款的升降局勢，各行對公存款工作對系統戶、重點戶依賴程度較高。另一方面，隨著經濟體制改革的不斷深化和企業改制步伐的加快，中小企業和民營企業異軍突起，已成為經濟發展中最具活力的一部分，其資本不斷擴充，在對公存款中所占份額不斷提高，其重要性逐步顯現。二是企業集團化趨勢明顯。一方面中小企業如雨后春筍般出現，另一方面系統戶呈現集團化態勢。集團內企業資金運作不斷向其總部集中，龍頭行的地位和作用尤其重要。三是在流動中實現增值。一般來說，儲戶將錢存入銀行，其資金進入短期“睡眠”狀態，而法人客戶將資金存入銀行，主要是利用銀行結算渠道實現其資金運動，并通過資金運動實現增值。四是高層次營銷日顯突出。客戶資金的集中，提高了資金使用決策權的管理層次，客觀上為對公存款的營銷提出了更高的要求，要求上級行管理部門要密切與客戶的關系，開展高層次互訪活動。五是金融服務要求個性化。客戶資金管理體制改革的順利實施離不開客戶的支持，要培育客戶對銀行的依賴度必須先研究客戶，根據客戶的不同特點和要求，為其量身定做金融產品，提供個性化服務。

二、對公存款業務發展對策及建議

（一）領導重視是關鍵，重點抓好“一把手”工程

要堅持對公存款“一把手”工程，各級行“一把手”必須參與研究制定對公存款考核辦法，分析目標、市場，制定工作措施，聯系走訪客戶。定期召開轄內對公存款分析會，研究有效對策，要有針對性地對下屬行進行幫扶督導。

（二）部門配合是前提，重點抓好整體聯動

要進一步細化各部門在組織存款工作中的具體職責，機構業務、公司業務等營銷部門要對其分管的工作制定行之有效的營銷策略；會計結算部門在做好臨柜服務的同時，負責做好存款的穩存增存工作；計劃財務部門要按照全面利潤管理要求制定內部業績價值管理相關辦法；人力資源部門負責客戶經理管理辦法的制定、落實以及客戶經理的管理。

（三）充實隊伍是手段，重點抓好客戶經理隊伍建設

近幾年來，商業銀行各分支機構正逐步推出客戶經理制，一種新的以客戶為中心的營銷理念正在形成，客戶經理已經成為商業銀行最小的經營單位。

以人為本，培育和造就一支高素質的營銷隊伍，是商業銀行提高市場競爭力的有力手段。一是組建一支高素質的客戶經理隊伍。根據市場競爭需要，首先建立行長（總經理）親自擔任首席客戶經理的制度，建立核心客戶的“綠色通道”。其次通過公開競聘等多種形式選拔優秀人才充實客戶經理隊伍，把業務素質高、服務態度好、工作責任心強的員工選聘到客戶經理崗位上來，充分發揮客戶經理的橋梁紐帶作用。最后要建立客戶經理網絡，合理配置行內業務資源，密切全行的業務聯系，協調成員執行營銷策略，促進客戶信息的及時流動，增強對客戶需求和市場變化的快速反應及競爭能力，培育和鞏固優質客戶群，最終實現提高全行整體經營效率和效益的目的。二是提高客戶經理綜合素質。通過各種形式的培訓提高客戶經理的業務、政策水平，要因人制宜、因地制宜地開展培訓，提高客戶經理的綜合素質進而增強商業銀行的市場競爭力。要建立客戶經理準入、退出機制，定期對客戶經理工作業績和服務水平進行綜合等級評定，實現“能者上、庸者下”的競爭機制。

（四）獎懲激勵是保障，重點抓好考評機制的完善

一是要建立科學的考評體系。在考核中既要注重新戶開發力度，又要注重存量維護工作；既要盯住目標，又要盯住同業；既要考核時點數，又要考核日均數。同時，要把對客戶的金融產品營銷、客戶的滿意度、客戶在銀行存款的存量與流量和市場同業占比等指標與考核掛鉤。二是提高辦法的透明度，考核辦法要簡明、透明度要高，每個員工會將自己的工作業績換算成個人績效收入。三是要加大兌現力度，按辦法規定及時、足額兌現，杜絕保底封頂現象。

（五）營銷策略是重心，重點抓好市場開拓

1.突出大中城市和重要地區的業務發展，穩步推進區域結構調整。作為大中城市，在經濟、金融、貿易、交通、科技、信息、人才等方面具有很大的優勢，因此，盡力搶抓大中城市市場份額是堅定不移的戰略選擇。

2.大力發展優質客戶。面對日益激烈的市場競爭形勢，最大限度搶占市場份額要按照綜合貢獻度、增長潛力來劃分客戶類別和等級，明確市場定位和發展目標，通過實行分層次差別服務和差別定價，聚集一批強勢客戶，發展一批優質客戶。

3.堅持抓大不放小戰略，促進對公存款可持續發展。用發展的標準選定一批有潛力的客戶，根據客戶的不同情況，制定分戶營銷方案；挖掘和培養一批優質的中小客戶，調整和豐富本行的客戶結構。要用發散性思維找市場，以產品為媒介，以客戶網羅客戶，通過外延的擴張占領市場，通過立足本地客戶發展跨地理區域客戶，擺脫當地經濟發展瓶頸的制約，在市場中找市場，在市場中發展業務。

4.注重市場開拓，重點抓住新的亮點和增長點。根據國家產業、行業發展政策和各地經濟狀況，鞏固國家重點扶持的電力、水利、公路、鐵路、城建等領域的重大建設項目的營銷，強化對在本地投資的“世界500強”企業的營銷，抓住新的大客戶、大市場。對那些產業鏈條長、關聯程度高的行業，選擇其中最重要、最核心的環節重點突破，進而延伸到其上下游各環節。

5.實施品牌帶動戰略。以高科技手段為平臺，不斷創新業務品種，拓寬服務領域，在辦理傳統業務的基礎上，加大新產品開發力度，做到人無我有、人有我新、人新我精，努力為客戶提供個性化服務。

（六）調查分析是基礎，重點抓好管理工作

1.建立風險防范體系，提高風險防范能力和控制能力。要堅持內控優先原則，結合產品創新和新業務投產的風險防范要求，對可能發生的高風險環節和部位，主動聯系稽核、會計結算和事后監督等部門，加強檢查監督，認真貫徹執行規章制度，徹底消除風險隱患，促進存款業務健康穩定發展。

2.做好對公存款預測工作。建立客戶聯系制度，及時掌握客戶資金流動信息。注重分析客戶資金運動規律，做到流出、流入資金早知道。

3.加強調查研究，提高工作的針對性、預見性和前瞻性。對工作存在的問題、發展的趨勢及其工作措施和政策建議等要進行專項調查，掌握情況，研究對策，找準突破口，切實提高工作質量和市場競爭能力。

4.加強基礎工作建設。建立客戶檔案和信息反饋制度，及時傳遞信息，加強交流。建立按月分析通報制度，對公存款主管部門要加強對公存款統計分析，摸清影響對公存款變化的明細內容。各級行對重點監控的大戶，要按月對存款流量、流向以及增減變化原因等有關情況進行分析。

（作者單位為中國建設銀行遼寧分行）

參考文獻

[1] 王想枝.商業銀行對公存款業務發展策略與思考[J].武漢金融，2015（07）：55-56.endprint