淺談銷售環節的風險管理

吳熙

摘 要 現今，市場競爭越來越激烈，任何企業都處在多變的環境中，隨時面臨著風險，風險管理成為當今企業管理的熱點問題。本文主要介紹了風險管理的必要性、風險管理的不足、銷售環節風險控制的內容，并對風險控制方法和風險控制的持續改進提出了一些建議。

關鍵詞 風險管理 銷售 內控

近年來，隨著社會經濟的發展，尤其是中國經濟與世界經濟的聯系日益緊密，企業的經營環境變得越來越復雜。瞬息萬變的市場、不斷調整的產業結構、日益嚴格的政府監管等諸多因素加大了企業的經營風險，給企業實現經營目標帶來了很大的不確定性。有效應對風險，增強企業的抗風險能力和競爭力是企業在經營發展中必須面對和解決的重要課題。

一、實行風險管理的必要性

第一，滿足資本市場監管要求的需要。為保護投資者的權益，提高上市公司的風險管理水平，香港、紐約、倫敦和上海四地都出臺了旨在對上市公司加強監管的措施，要求上市公司建立健全內部控制制度，保證內部控制制度的完整性、合理性和實施的有效性，以強化上市公司的經營效果，提高其相應的效率，增強披露信息的可靠性，確保公司行為合法合規。

第二，實現公司持續健康發展的需要。為增強企業的競爭力和盈利能力，適應激烈的市場競爭，企業需要根據市場情況，持續調整和擴大經營范圍，發展新型商業模式。每一次戰略調整、每一次經營范圍的擴大和商業模式的創新，由于缺乏經驗，都存在很大的風險，但也蘊含巨大的潛力。只有加強風險管理，增強員工的風險意識，才可以有效地防范公司前進和發展過程中的風險，推動企業穩步發展。

二、企業風險管理存在的不足

第一，對風險管理的認識不到位。一是企業領導對內控制度的重要性認識不足，認為內控是給自己設枷鎖、找麻煩，產生抵觸情緒，甚至經常想方設法繞過內控規定行使職權，內控制度的執行力度大打折扣；二是執行內控規定的主動性不強，執行內控普遍流于形式，質量不高，未能抓住內控與風險管理的實質，沒有發揮動態監控、及時改進的作用；三是內控檢查和審計質量不高，企業內部審計部門開展的內控綜合檢查，還停留在程序性抽樣以及審批手續完備性檢查的層次，形式化的東西較多，實質性內容較少，業務不深入，重點不突出，很難發現內控重大缺陷；四是基層員工普遍對內控制度和風險管理不了解。

第二，風險管理制度及管理機制不健全。一是風險管理制度方面，需要增強內控實施細則的適用性和針對性；二是風險管理的導向不突出；三是以內部控制制度為主要的風險管理機制和安全風險、廉潔風險、法律風險等專業風險管理尚未有效融合，尚未形成共同管理的合力。

第三，風險管理專業化水平不高。一是內部控制手冊側重于對內部控制的業務流程、權限指引規范性制定與修改，缺少實質性控制手段，容易使目標流于形式；二是內控制度不夠切合實際，實施細則未能完全反映自身的管理需要，沒有隨著經營的變化而變化；三是業務流程側重于靜態控制，缺乏對經營管理過程實施動態監控和預警控制；四是缺乏使用量化評估工具評估風險，信息技術在內控管理中應用也不夠充分。

三、企業風險管理的內容

通過對銷售環節風險的識別，可將風險分成戰略風險、財務風險、市場風險、運營風險和法律風險五個類別。

第一，戰略風險。企業戰略風險是影響整個企業的發展方向、企業文化、信息和生存能力或企業效益的因素，也是對企業發展戰略目標、資源、競爭力或核心競爭力、企業效益產生重要影響的因素。

第二，財務風險。企業財務風險是指在各項財務活動中，由于各種難以預料或控制的因素影響，財務狀況具有不確定性，從而使企業有蒙受損失的可能。財務風險客觀存在，企業不可能消除財務風險，只能采取相應措施將財務風險對企業的危害降到最低。

第三，市場風險。企業市場風險是指未來市場價格（利率、匯率、股票價格和商品價格）的不確定性對企業實現既定目標產生的不利影響。市場風險包括利率風險、匯率風險、股票價格風險和商品價格風險，這些市場因素可能直接對企業產生影響，也可能是通過企業的競爭者、供應商或者消費者間接對企業產生影響。

第四，運營風險。企業運營風險是指企業在運營過程中，由于外部環境的復雜性和變動性以及主體對環境的認知能力和適應能力的有限性，而導致運營失敗或使運營活動達不到預期的目標的可能性及其損失。

第五，法律風險。企業法律風險就是指企業經營中不懂法律規則、疏于法律審查、逃避法律監管所造成的經濟糾紛和涉訴給企業帶來的潛在或已發生的重大經濟損失。

四、風險控制的主要方法

在制定風險控制措施時，可在借鑒內部控制手段的基礎上，綜合采用以下辦法：

第一，不相容崗位分離控制。在全面系統地分析和梳理業務流程的基礎上，確定不相容崗位，實行相應的分離措施，做到各司其職、各負其責、相互制約。

第二，授權審批控制。根據公司管理層級和崗位設置情況，明確各崗位在業務辦理和事項處理中的權限及范圍，明確各崗位責任和授權審批程序。各級人員均應在授權范圍內行權。

第三，核對。檢查兩個項目（科目余額、計算機系統）是否一致，如銀行存款總賬與銀行對賬單的對賬、應收賬款賬齡分析與總賬的對賬等。

第四，設立績效考核指標。企業為評估實現目標的程度，采用財務及非財務的量化衡量指標，衡量控制效果，并將控制效果與責任人薪酬考核掛鉤。

第五，信息系統權限控制。在計算機系統中設置個人使用者或小組使用者的系統進入及使用權限，控制操作者行為。

第六，資格要求控制。對一些要求崗位人員必須具備一定的能力或技能的重要崗位或特殊崗位，員工必須參加崗位技能或專業技能測評，取得崗位任職資格后方可從事該崗位工作。

五、風險監控與持續改進

企業在生產經營中，所處的外部環境和內部環境在不斷變化，因此在風險管理中，對風險的識別和管理不是一勞永逸的。當風險所在的環境發生變化后，已經識別的風險可能已經消除，或者變成更嚴重的威脅，因此需要對風險進行持續的識別和管理。

第一，風險預警。風險預警是企業加強風險監控的一項重要措施。采用風險預警手段，對重大的風險動態進行監控，及時發現風險隱患，第一時間報告風險事件和發布預警信息，有針對性地制定風險應急預案，并根據情況變化調整應對措施，有助于為企業贏得充分的風險應對時間，有助于降低風險控制成本。

第二，風險檢查。為了保障企業風險管理的順利進行，企業應建立風險檢查評價機制，對風險控制的有效性、控制程序設計的科學性進行測評，促進企業持續改進風險管理體系。在評價過程中，應該遵循全面性、重要性、客觀性和及時性原則。

第三，內部風險管理審計。近些年，內部審計的重心已轉向風險管理和公司治理方面，風險管理已成為內部審計的一項重點內容。內部審計部門要隨時關注企業經營管理的外部環境和內部工作目標及工作重心的變化，當環境和風險因素變化時，內部審計要檢查風險管理體系是否及時進行了動態調整。

總之，企業銷售環節的風險管理是企業經營的重要內容，對于企業目標的實現、經營效率的提高、企業報告的可靠性以及有關政策法規的執行都將是十分有益的，對于增強企業的生存能力和核心競爭力具有不可替代的作用。

（作者單位為中國石化燃料油銷售有限公司）

參考文獻

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