淺議我國加油站非油品經營的思考

呂海光

摘 要 成品油銷售企業積極拓展非油品業務，對提升企業市場競爭力有極大的現實意義。對此，本文就我國加油站非油品經營業務展開相關的分析，就其經營策略、定價、營銷模式等方面進行思考，希望以此為我國加油站非油品經營提供一定的參考。

關鍵詞 加油站 非油品業務 經營策略

20世紀90年代，我國成品油銷售領域開始引入非油品業務，而歐美發達國家、日本等油品銷售企業，其非油品業務已成為總利潤中的重要組成，并且業務經營模式、銷售模式等方面發展成熟。相比之下，我國的非油品業務發展較為緩慢，雖然在近幾年汽車消費的推動下得到了快速的發展，但由于存在目標定位不明確、經營效率較低、服務內容單一等問題，與一些發達國家相比仍存在較大的差距。因此，對我國加油站非油品經營作深入思考具有現實意義。

一、非油品業務概念及意義

（一）加油站非油品業務的概念

加油站非油品業務是指利用加油站房屋、客戶、員工等資源，開展成品油零售業務以外的其他物業，主要的業務形式有便利店、汽車服務、餐飲、潤滑油、廣告等。20世紀20年代，美國最早開始了非油品業務，隨后歐洲、日本也逐漸發展非油品業務。

（二）非油品經營的意義

第一，成品油在市場中的利潤空間日益縮小，微利時代中，其創造的毛利率僅占3%左右，而非油品業務創造的毛利率高已達到10%。所以，成品油銷售企業需要通過開展非油品業務，來實現在市場競爭中的差異化發展戰略，通過油品業務及非油品業務之間的協同關系，實現成品油銷售企業“油非并進”的目標，從而提升市場核心競爭力。

第二，成品油銷售企業積極開展非油品業務，能夠為客戶帶來多樣化的服務，有利于吸引和滿足消費者的多樣化需求。一定程度上也是對加油站現有資源的進一步挖掘，將服務項目由單一化模式轉向多樣化發展模式，實現了經營多元化發展。通過拓展非油品業務，進一步完善加油站的配套服務，使油品業務和非油品業務之間構建良好的互動關系，有利于石油零售企業傳統營銷模式的轉化和升級。

第三，從經濟角度出發，加油站網絡自身已擁有非常大的增值潛力，通過發展非油品業務，能夠對加油站閑置資源進行合理的利用，為企業增加了經濟效益。特別是在既有品牌石油企業中，其完善的加油站網絡體系可以通過連鎖經營，達到整體開發和利用的利潤最大化。[1]

二、我國非油品業務發展現狀概述

（一）缺乏清晰的目標顧客和定位

我國較多地區加油站的非油品業務缺乏深入的經營分析，對業務的定位缺乏系統的認識，沒有針對性的目標顧客，導致其在標準化管理中的服務內容都如出一轍，商品構成中多集中在香煙、潤滑油、包裝飲料；汽車服務的規模較小，且沒有與加油站業務、配套服務融合，毫無創新和個性可言。另外，在服務項目中對顧客的需求分析不全面，營銷管理水平較低，導致多地區的加油站的商品季度銷售率普遍達不到80%。

（二）加油站便利店經營效率較低

加油站經營效率統計數據顯示，加油站便利店的年均單店的營業額在70萬左右，不到我國先進的便利店平均水平的1/3，平均毛利率在20%以下，較之我國先進便利店的平均毛利率26%，存在一定的差距。此外，油品業務顧客中非油品業務顧客的轉換率不足6%，較之我國先進便利店轉換率超過30%，其上升空間較大。[2]

三、對加油站非油品經營業務的幾點思考

（一）加油站區域定價方面

經濟學原理中關于價格歧視的定義在非油品經營中非常適用，可以在成品油銷售市場中應用價格歧視原理。其實施的條件有三個：其一，現有的市場具有不完善性特征；其二，各市場中對相同的商品有不同的需求彈性；其三，具備客觀條件，能夠將不同市場或者市場整體分開。基于以上三點條件，可以將加油站網絡分為城區、高速公路和國省道、郊區和農村三大地理區域。城區加油站中，客流量較大，周邊店鋪競爭程度激烈，呈現競爭性的經營特點，因此應提升城區加油站的服務水平和商品質量，在商品定價方面最大限度做到物美價廉，占據有效的價格競爭優勢；高速公路和國省道及郊區，客戶多為中長途旅程的用戶，周邊競爭少，加之顧客對商品是剛性需求，可以在保證優質的服務和商品基礎上適度提高價格，獲取加油站利潤；郊區和農村，目前消費市場潛力較大，但是受固有消費的影響，對價格較敏感，因此，商品定價應與周邊店鋪形成較強的競爭力，應注重商品品類的多樣性。

（二）非油品業務經營策略方面

基于國內成品油銷售企業在市場中的壟斷地位，消費者對油品的需求呈現剛性需求，非常有利于便利店等非油品業務的引入，加之油品銷售已在市場中占據有利地位，使得加油站便利店與其他便利店相比具有更大的競爭優勢，進而有效地帶動非油品的銷售。同時，應對油品和非油品業務進行聯合銷售，比如借鑒超市的會員積分制，加油的積分可以用于便利店的消費，便利店的積分可以用于油品的消費。

國內石油銷售企業在較長的發展時期內，其油品銷售網絡體系日趨完善，并具有一定的規模，在非油品業務經營中，可以積極借助該資源優勢，將非油品運營成本，如采購、廣告、倉儲、物流等適當降低。具體實施策略以采購舉例，國內油品企業可以將商品采用集中采購模式，雙方公司簽訂戰略框架協議，各省份公司在基于該協議的基礎上，根據地域現狀最大限度地降低成本。就中國石化、中國石油這兩大國內成品油銷售企業，其品牌形象已被市場廣泛熟知，所以在非油品業務中要積極打造屬于自身品牌的商品，可以借助品牌和資金的優勢，在供應鏈體系上獲取更多的利潤。[3]

四、結語

成品油銷售企業應把握市場發展機遇，結合我國市場的細分結果，深入分析便利店的經營策略，利用現有的石化品牌資源，打造便利店品牌，并根據市場定位進行商品的合理性和科學性定價，從經營、銷售、定價、服務等多方面提出適合我國非油品發展的規劃，進而促使非油品經營的發展。

（作者單位為中國石油天然氣股份有限公司湖南銷售分公司）

參考文獻

[1] 亓敏霞.加油站非油品業務發展策略分析[J].國際石油經濟，2016，24（02）：85-90.

[2] 鄭艷超，韓潤春.加油站便利店市場營銷策略研究[J].中小企業管理與科技（下），2016（03）：16.

[3] 尤春旭，董帥.我國加油站開展非油品經營模式的選擇分析[J].現代經濟信息，2016（15）：361.endprint