順應大勢 創新前行

肇暉

周敦頤《通書·勢》寫道：“天下，勢而已矣。勢，輕重也。極重不可反。”意思就是要把握趨勢，順應大勢，不可抗拒歷史潮流，否則，逆勢而為，必將付出慘重的代價。

幾乎沒有人不懂得順勢而為的道理，但對“勢”認識常常不夠。這里的“勢”更多指的是“趨勢”，而不是“優勢”。因為時代在變、環境在變、市場需求在變、技術手段在變，今日的優勢會隨著明日趨勢的變化而化為浮云，不管是企業還是個人都需要不斷改變去適應這個“勢”。歷史的長河中，有多少曾經紅極一時的企業面對環境的變化仍抱著固有的優勢不放，從而與趨勢失之交臂，走向失敗的泥潭。這些“巨頭”相繼倒下的故事，就是用事實說明：不能引領趨勢，即使再有優勢的企業，也無法決勝未來。

對于醫藥商業企業而言，什么是當下的“勢”呢？隨著“十三五”提出深化醫藥衛生體制改革以來，破除“以藥養醫”、實行“零差率”、推行“兩票制”等醫改政策，使醫藥行業進入動蕩時期。單兵作戰、局部作戰已成為歷史，順應“互聯網+”的時代特點、運用特色服務的武器、整合上下游資源聯合作戰、抱團發展的時代已到來。

2017年，上藥控股有限公司（以下簡稱上藥控股）迎來了自己65周歲的生日，作為一家全國醫藥商業領域的龍頭企業，公司經營網絡遍布全國20個省份，覆蓋醫院客戶18 000余家，產品組合超過15 000種，去年銷售規模超過750億元。盡管已擁有了驕人的業績，然而公司領導團隊居安思危，未雨綢繆，及時捕捉市場變化動態，大膽提出“服務延伸、縱向整合、產業轉型”的發展思路。2017年更是將公司名稱中原有的“分銷”二字去掉，明確地向業界昭示其重塑發展形態、切換增長動力的堅定信念。

創新推進 SPD 項目，擴大競爭優勢

醫藥材供應鏈物流（SPD），是上藥控股著力打造的醫院供應鏈服務新模式。SPD 通過開發信息系，集成智能設備，配備專業服務人員，對物流、信息流、資金流進行重塑，使得醫院供應鏈從原來的推動式變成拉動式管理，保障醫療物資及藥品安全和正常供應，降低院內物流成本，提高供給效率，解放藥師和醫護人員，促進醫院提升醫療服務水平。

上藥控股順應醫院市場主體地位強化的趨勢，抓住全面實施公立醫院改革、全面推進零差率的契機，發揮標志性項目示范效應，加快 SPD與合辦藥房向全國拓展。拓展方式從項目單點突破，逐步轉向區域整體突破。運營模式從降低成本為主，逐步轉向提升醫院管理為主。

目前，上藥控股在上海區域內已有近20家供應鏈項目合作醫院，全國范圍合作醫院超過200家，其中深度SPD合作的60余家。公司的醫院供應鏈服務創新實踐區域正由上海向全國拓展，項目覆蓋由藥品向耗材、試劑等一體化服務方向延伸，上海市第一人民醫院等已成為全國性的示范性項目。接下來，上藥控股將在全國范圍內進一步加快形成規模效應、網絡效應，從而促進 SPD 項目從創新優勢向企業利潤來源轉化。

創新服務模式，助力社區綜改

基于家庭醫生簽約的上海分級診療，已被國家確定為推廣模式。2016年，上藥控股主動對接上海社區綜改，創新開展處方延伸“益藥圈”項目。“益藥圈”是上藥控股依托密集的終端網點、先進的信息技術、齊全的品種優勢、高效的物流配送等多項特點，多管齊下提供的處方延伸配送服務。

處方延伸配送，就是將大醫院的處方延伸到社區，針對已經處方明確的慢性病，家庭醫生可以調閱簽約居民在三級醫院的處方明細，然后在社區醫院的診療平臺直接下單開方。

遍布社區的“益藥站”則是上藥控股提供延伸處方、站點托管的藥房的統稱，患者就醫結束后，可以在就近的“益藥站”內憑處方取藥。上藥控股憑借品種數量、市場覆蓋率、客戶服務等優勢，以獨家配送商的身份，已與約70%的試點單位簽約。隨著社區綜改的分階段推進，自“益藥圈”啟動以來，處方量逐月攀升，目前上藥控股處理的單月處方量已經破5萬。

上藥控股投入大量人力物力打造的“益藥圈”項目，提升了服務能級，促進了醫藥商業模式的變革，為抓住分級診療的大機遇開辟了新的路徑。相關便民服務也獲得了《解放日報》、《文匯報》、《新民晚報》、《Shanghai Daily》等多家媒體報道及多方好評，取得了良好的社會效應。

設立云健康，探索“互聯網+服務”

隨著“醫藥分開”政策的不斷深化， 醫藥行業的供應鏈、產業鏈與生態鏈面臨重構。 2015 年，上海醫藥集團股份有限公司聯合創業團隊共同出資成立上海醫藥大健康云商股份有限公司。同年，上藥控股有限公司以上海眾協藥業股權增資進入上藥云健康。

上藥云健康以電子處方流轉平臺為業務核心，通過與醫院信息系統（HIS）對接，協助處方外流，為幫助政府及各醫療機構實現“醫藥分開”提前布局，在醫療機構的支持和協助下已開展多個試點項目。此外，為滿足醫療改革需求，上藥云健康在直屬零售藥店平臺啟動“益藥站”項目，為上海市內社區醫院及衛生服務中心提供藥品配送服務。

面向患者，上藥云健康推出“益藥·會員”，以APP、微信為手段，方便患者以最便捷的電商渠道購買處方藥，并提供最全面的會員管理服務；創新“益藥·金融”模式，為患者家庭提供減輕其資金壓力的免息分期付金融解決方案，現已推出面向肺癌患者的泰瑞沙？金融分期方案以及面向丙肝患者的“美信健康”-肝愈保項目；建立“益藥·藥房”，為患者提供線下增值服務體驗，包括患者教育、慈善贈藥等。

上藥云健康借力 “互聯網 +服務”模式， 持續對處方藥銷售及服務模式進行創新探索。未來，上藥控股將持續與國內外醫療產業鏈相關企業進行業務交流，積極探索處方藥零售及醫藥“互聯網+”的潛在機遇和解決方案，為患者提供更便捷的購藥體驗和更專業的健康服務。

創新整合醫療器械，拓展業務新板塊

醫療器械作為醫藥行業的新興業務板塊，發展空間和發展潛力巨大。醫療器械不僅是上藥控股一項新的業務拓展，更是公司創新轉型的重要載體。為此，上藥控股針對醫械板塊制定了“三年過百億、 躋身全國十強”的戰略目標，實施整合、轉型與延伸策略，戰略性發展器械業務。endprint

上藥控股將所屬的相關業務部門機構整合組建為上藥醫療器械 （上海）有限公司，作為承載醫療器械業務戰略的主體。新公司統籌管理全國器械業務，創新業務發展模式，拓展新的增長來源，致力于建設行業第一梯隊。

隨著兩票制向器械領域的滲透，器械渠道呈現集中化趨勢。新公司將從優勢產品切入， 從產品附加值、品牌認可度、終端資源能力等多個維度綜合衡量，以部分省份為優先區域， 推進對包括代理型商業的并購整合，提升渠道價值。

為適應集成供應擴大化的要求，上藥控股以重組設立的醫療器械公司為主體，推進器械業務的全國化，繼續抓住耗材 SPD 容易被醫院接受的機遇，擴大實施范圍，設立體外診斷產品（IVD）專業經營公司，著手建設獨立專業的倉儲中心，加快豐富耗材產品集合。

創新集成總包模式，合約推廣促營銷

集成總包是上藥控股創新的合約品牌推廣模式，與相關醫藥品牌簽訂合作協議后，針對特定的品種，上藥控股將為其在全國范圍提供包括策略制定、營銷推廣、渠道管理以及相關工作的集成服務。上藥控股通過充分發揮網絡、純銷、零售等優勢，結合品牌管理及合約銷售經驗，實現市場營銷覆蓋的更大化，并進一步提升相關醫藥品種的品牌價值。

上藥控股已建立起覆蓋全國的合約推廣組織，零售與分銷精英團隊人員遍布全國近30個省份、直轄市；全國服務終端直接覆蓋門店達6 000余家，間接覆蓋門店達6萬余家。下一步，公司將不斷擴充營銷隊伍，擴大終端覆蓋，重點零售門店計劃擴張1 000家以上，醫院計劃擴大到2 000家左右；著重提升終端推廣能力，優化線上與線下推廣組合。

目前，上藥控股集成總包拜耳健康消費品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凱妮汀”、“美克”5個品牌藥在中國的商業運作，并在中藥領域同上藥神象建立戰略合作關系，為神象阿膠提供集成服務。未來，公司將進一步擴大供應商合作范圍，不斷新增引進規模性項目數量，建立品種導入的常態機制。

創新轉型零售業務， 多措并舉謀發展

上藥控股堅持零售大發展的戰略不動搖，堅定重啟并購，堅定推進運營提升，大力發展連鎖零售。堅定推動零售產業轉型，結合政策導向，大力推進中醫坐堂、合辦藥房、慢病管理等切實具有重大發展空間的創新業務。

開發醫藥行業的O2O（online to offline）業務。作為醫藥行業的新興業務，O2O通過線上和線下的聯動，可以有效地幫助市場拓展和業務量提升。上藥控股下屬的上海華氏大藥房有限公司通過增加網店密度、布點空白區域，做好市場營銷工作，開發京東到家、阿里健康等合作對象，深耕市場，不斷適應新零售的發展變化。

啟動慢病管理項目。華氏大藥房在試點門店設立了慢病顧客管理專區，包括慢病用藥陳列區和慢病顧客咨詢服務區等。在提升服務顧客水平和質量的同時，也拉動了慢病相關商品的銷售增長，可謂一舉多得。

上藥控股致力于不斷拓寬與創新上下游客戶的服務領域和服務方式，從渠道到平臺、從分銷商到供應鏈服務商，充分發揮網絡平臺優勢，不斷加速戰略轉型，切實惠及廣大患者。

海納百川，始于點滴的匯聚；厚德載物，源自傳承的力量。憑借著65年的穩抓實干，過去10年，上藥控股從一個地方性企業轉變為全國性的大企業，過去5年，上藥控股秉承“服務為榮”的理念不斷突破自我、大膽創新。如今，創新成果初現成效，上藥控股將繼續在通往卓越的轉型之路上順勢而為、砥礪前行，全力打造國家級現代醫藥供應鏈服務平臺！

致謝：感謝上藥控股的徐帥在本文寫作中給予的指導和幫助！endprint