保險營銷新思維

【摘要】隨著時代的發展，營銷理念的變遷，保險的營銷理念也隨之變化。進入互聯網時代越來越多的新技術和新的營銷方式的出現，保險的營銷方式也越來越多元化，新社群營銷就是在互聯網思維的方式下誕生的一種新營銷方式。

【關鍵詞】社群 保險 營銷

一、新營銷思維產生的背景

當新中國成立的時候，在中國的保險市場中只有中國人民保險公司一家，自然是保險公司提供什么樣的產品，企業就要什么樣的產品。隨著改革開放，我國保險市場的主體不斷的增加，保險產品的種類也不斷的增加，險種的設計也越來越重視市場需求以及消費者的需求。但是隨著保險供給主體的不斷增加，保險產品逐漸出現了供給過剩的情況。雖然各家保險企業設計的保險產品都是以滿足市場的需求為中心，由于各家保險公司的激烈競爭以及互聯網企業涉水保險行業，轉變營銷思維對保險的發展至關重要。

在激烈的競爭中，以及互聯網思維的出現，新的營銷模式應運而生——社群思維。傳統的保險行業要想在互聯網的時代下生存下來，也必須有社群思維。

社群的概念是社會學家和地理學家定義的，指在某些邊界、地區或領域內發生作用的一些社會關系。通俗的說就是具有某些相同特性的一類人在空間上的聚集，也可以說是具有相同興趣、愛好和志趣的人在一定區域內的聚集。

在互聯網不夠發達的年代，能夠在一定區域聚集起一群具有志同道合的人來說是相當的困難；甚至在某一特定的區域內某些小眾的社群是不能夠聚集起來的。互聯網的出現縮小了時空距離，使不同區域的人可以在互聯網平臺上聚集起來，即使是很小眾的社群通過互聯網的作用也可以結成一個很大的社群。同時也是由于互聯網過渡到互聯網2.0的時代使得人與人之間的交流成為可能，（互聯網1.0是門戶網站的時代，像搜狐新聞就屬于互聯網1.0的產物。在互聯網1.0時期大家只能夠在網頁上瀏覽信息，但是是不能夠相互的交流；互聯網2.0時代就是像微博的出現，人們不僅可以瀏覽網上的信息，同時還可以在網上交流。）使得社群內的成員可以相互的交流。這為營銷創造了條件。

二、新營銷思維的成功案例——社群營銷

互聯網社群的出現，不僅使營銷的對象更加的精準，同時也使營銷活動更加的具有針對性。在這方面做的比較成功的案例是杭州的一個新型的企業——杭州19樓。19樓的核心用戶群是18到45歲間的城市女性，她們愛生活、愛分享，在戀愛、結婚、育兒、裝修等方面，與同城網友熱烈討論，貢獻知識，分享經驗，相互幫助。她們熱衷參加各種線上線下活動。19樓已經成為她們生活中不可或缺的部分。

杭州19樓期初就是為社群內的成員提供交流的平臺，通過平臺內的交流對話，杭州19樓發現有關嬰幼兒的產品交流居多，于是就在平臺上建立了銷售嬰幼兒產品的銷售平臺。杭州19樓就是通過建立社群，從而建立了自己的商業模式——只為社群內的成員服務。

三、保險和新社群營銷的結合點

在互聯網席卷各個行業的情況下，傳統的保險行業也應該擁抱互聯網思維，尤其是社群思維。通過建立不同的平臺將有不同保險需求的消費者集聚在一起，保險公司可以專注于為社群內的成員提供相應的保險服務；社群外的成員就可以忽略掉，因為在互聯網的時代下社群的受眾是足夠的大，保險公司服務好社群內的成員就可以有很好的盈利空間。而在保險社群外的人不能夠認同保險的作用，即使保險能為其提供很好的服務，其對保險也有頗多微詞，所以在互聯網時代要服務好社群內的成員，而不是面向所有的人。

但是僅僅建立社區就一定能夠取得相應的商業利益嗎？這一點當然是否定的，建立不同風險需求的社群并不一定能夠取得相應的商業利益。社群建立后還需要精心的維護，才能為從社群中取得相應的商業利益。社群建立后并不一定能夠促進保險營銷量的增加，有時可能會使保險的銷量下降。社群內的成員對某個險種的負面的評價就可能會使此險種的銷量減少，因此對社群內成員的言論進行正確的引導才可以增加保險消費者對保險的好感，從而增加保險的營銷量。

如何在社群內引導輿論的導向就很重要。（雖然保險是很好的產品，如果沒有進行很好的輿論導向，保險消費者就認識不到保險的好處，從而購買保險，所以說正確的輿論導向對保險公司和保險消費者來說至關重要。）因為社群中的成員由于專業知識的不同，在社群中的話語權的分量自然也就會有很大的區別。專業人士對某方面的見解自然比普通大眾的見解具有更大分量，消費者也傾向于專家的意見。就像微博中的大V能對某個社會事件起到一定的輿論導向作用。所以我認為建立社群是促進保險銷量增長的第一步，這就要求保險公司應當建立類似論壇，貼吧和杭州19樓這樣的平臺（保險公司要根據年齡，投保險種的類型建立不同的社群）；其次就是要使保險公司的專業人士對社群內的話題起一定的引導作用，并耐心的解答社群內關于保險的任何問題。從而提高普通大眾對保險的認識，提升人們對風險的認識，從而提升對保險的需求，進而增加保險公司保險的銷售量。

當然保險公司利用社群思維促進保險銷量的提升，僅僅是保險公司思維方式轉變的一種。保險公司也可以更大一步的轉變自己的思維來增加自己的業績，那就是保險公司將來不僅要提供保險服務——投保、承保、理賠服務；更重要的是提供更好的商業服務，例如投保人投保家庭財產保險，當家庭中的財產遭受損失后，保險人可以指定被保險人在其自建的商品銷售平臺上購買被損壞的物品，或者到保險人指定的平臺上購買（例如天貓），同時保險公司給被保人以優惠券的形式來吸引消費者。這樣保險公司不僅有助于保險銷量的提升，同時通過銷售商品有利于自己利潤的提升，保險公司新的盈利增長點也就出現了。

四、在保險營銷新思維下未來保險的營銷方向

隨著時代的發展保險營銷理念的轉變，保險營銷將會有很大的發展空間。雖然現在的營銷理念是以滿足消費者的需求為中心，但是隨著互聯網時代道來保險營銷將是以解決消費者的痛點為新的營銷理念。那就是保險營銷不再是簡單的銷售保險產品，更重要的是要提供解決消費者生活中存在問題的服務。新社群就是這樣的一種方式，通過保險融入新社群中，保險的目的不單單是銷售產品，而是通過在社群中為消費者解決生活中的各種的困惑和煩惱，從而促進保險理念的提升，保險需求的增加，保險銷量的擴展。我認為未來保險的銷量將會在互聯網技術以及保險營銷思維轉變下，（以更好的解決保險消費者的痛點）保險的銷量將會更上一層樓。

作者簡介：劉志（1992-），男，河北靈壽人，漢族，2016年9月至今在遼寧大學經濟學院讀碩士研究生，研究方向為商業保險。endprint