品牌化、國際化、創新能力，中國汽保業的轉型之路

文：孫磊

品牌化、國際化、創新能力，中國汽保業的轉型之路

文：孫磊

大多數國內汽保設備制造企業并沒有意識到，中國汽保業的冬天就這樣到來了。

汽保設備作為汽車維修企業重要的生產資料，其壽命是由使用率和養護程度來決定的。從目前國內大多數維修企業的生產效率來看，大多數設備有可能終身都不會替換。因此，汽保行業是伴隨著汽車維修行業的快速發展而發展的，這一點已經在前15年的汽保市場發展中得到了驗證。

然而，在互聯網以及資本市場的推動下，原本基礎不牢的汽車維修市場變得動蕩起來。從2016年開始，維修行業就在傳播一種聲音，那就是中國的維修企業太多，應該淘汰至少2/3以上，才能確保整個行業高效高水平的發展。而到了2017年，這種聲音依然在持續，并且在國內很多地方，政府相關部門已經開始行動，對于證照不全、環保不達標的汽車服務型企業進行了關停處罰。

這些都已經預示了，中國的汽車維修行業已經開始進入洗牌階段，維修企業的數量將會快速減少。而這也意味著，維修行業對于汽保設備的數量需求會進一步降低，使原本這兩年逐漸黯淡的汽保市場雪上加霜。更何況還有那么多停業的維修企業等待轉讓二手設備呢。

在這樣一種市場環境下，中國的汽保設備制造企業將如何生存和發展？2017年7月22日，中國汽車保修設備行業協會在蘭州召開了以“提質增效 創新發展”為主題的2017年度年會。本次年會上，一些業內人士給出不少真知灼見的答案。

“互聯網+汽保”塑造供應鏈新關系

中國汽車保修設備行業協會信息化工作委員會秘書長、北京卡門汽車信息技術有限公司CEO楊小勇，對于傳統汽保行業的供應鏈體系進行了深度剖析。

目前汽保市場基本還在沿用傳統的經銷模式，即由汽保制造商或總代貿易公司授權經銷商，將產品銷售到終端汽車維修企業。這樣的經銷模式雖然在國內汽車后市場大環境下，有較大的成功率，但是這種營銷模式的各個環節都過多依賴于人的因素，很容易出現漏洞和差錯。而且，這種營銷模式會造成大量的成本在營銷過程中被浪費，對于制造商和終端維修企業都是一種負擔。

為此，楊總認為應該用“互聯網+”的思維，重新塑造汽保行業的供應鏈體系，打造一個集汽保供應鏈、二手設備置換、設備租賃、金融服務、庫存融資、賣方融資、買方融資、設備保險以及三者責任等于一體的汽保行業電商平臺。這樣的平臺對于傳統的供應鏈來說，有利于汽保制造商對于渠道的管理和代理商訂單的處理效率，并能進一步宣傳企業和產品；有利于汽保代理商（服務商）獲得更多的采購信息，增加銷售的機會。并且能夠及時了解客戶反饋，為客戶提供更加周到的服務；更有利于終端維修企業建立設備使用保養檔案，提高設備的使用率，同時降低采購成本。

當然，這樣的一個覆蓋全行業的電商平臺，在為行業帶來巨大收益的前提，是需要政府、企業、投資者以及行業研究專家等共同推動。而且這一平臺集中跨行業專家資源，給汽保企業提供社群化、協同化、數字化以及可衡量的互聯網服務。這種應用互聯網手段將汽保行業產業鏈的各種產業價值連接起來，從而實現產業升級的模式，為今后汽保行業的發展提供了新的思路。

國際化發展的意識和思路

近幾年，由于國內市場不斷低迷，越來越多的汽保企業尋求國際合作。不過大多數企業選擇的是拓展海外銷售渠道，而且取得了不錯的業績。也有一些企業則選擇為國外品牌代工，產品貼上知名品牌商標后在國內外市場銷售。這些企業如果運作不好的話，有可能會失去自己固有的品牌和市場，成為純代工企業。

作為一個家族企業的領導者，科維（營口）工業有限公司總經理魏詠梅女士對于國際化合作有著自己的心得。營口光明科技有限公司是國內較早從事汽保設備制造的企業之一，旗下“火鷹”品牌輪胎拆胎機和動平衡機在國內該領域屬于知名品牌。早在10年前，營口光明就已經開始為意大利著名汽保設備品牌科吉（CORGHI）代工生產拆胎機和動平衡機，期間吸收了大量先進的技術經驗，并轉化為自己的技術應用到“火鷹”產品上。10年的積累，“火鷹”已經在國內外汽保行業輪胎設備領域擁有了較高的市場份額。

在品牌、產品創新以及市場都不缺失的情況下，營口光明進一步加強了國際合作，與意大利納可信集團合資創辦科維（營口）工業有限公司，魏詠梅女士擔任新公司的總經理。她認為，未來10年里，中國的汽車維修市場將會以加盟或者收購的方式進行大規模的整合，大集團之間的對抗必然會取代以往散亂小企業之間的無序競爭。那時，維修集團在采購汽保設備產品時，這些具有合資背景又有價格優勢的產品勢必具有較強的競爭力。

“跟國際上的老大合作你就會成為老大，只有老大才能給你所需要的資源”，魏總對于此次合作闡述了這樣的觀點。當然，能與老大合作，首先得具備合作的資格，對此營口光明與納可信10年的合作證明了這點。營口光明與納可信采用了股權交換、互購的方式進行合作，魏總稱此次合作是一種高效的更為國際化的企業發展模式。合資以后，一方面可以用更加先進成熟的技術來贏得國內廣闊的市場，另一方面可以用更高性價比的生產能力去拓展國際市場，可謂出口內銷雙驅動。

這樣的國際化合作對于汽保企業的品牌提升和國際市場開拓都非常有利，同時有了國際合作伙伴的支持，產品創新自然也不成問題。當然，打鐵還需自身硬，平等合作、互通有無的基礎是具有談判的資本。所以，精做某一領域并且做大做強的企業，將更容易形成這樣的國際合作。

汽保廠家的渠道健康建設之路

魔方商學院創始人兼執行院長戴晨在他的主題演講中，對于汽保企業傳統的經銷渠道提出創新建議。在他看來，隨著社會的發展，商業的本質正在從“買賣關系”過度到“服務關系”。汽保企業傳統渠道的利潤空間如今被嚴重壓縮，這對渠道運營提出了更高的要求，只有更專業的分工，才能提高效率。而專業分工不是簡單的渠道扁平，更不是深度分銷，而是渠道分工細化，渠道服務滲透率更有效。

戴總從效率和服務兩方面，對渠道的專業分工進行了描述。

效率分為兩點：運營效率和渠道分工專業化。從渠道扁平化到渠道功能專業化，專業的事情，由專業的人做，才會做到效率最大化。未來的渠道，不再僅僅是代理商，而是一個個的專業服務商。未來有可能經銷商只做倉儲、物流和服務，而銷售和市場運作可以由廠商來做。所有的一切只有一個目的，就是使渠道的運營效率提升。

而服務分也為兩點：用體驗爭奪消費習慣以及用數據和互動精準營銷。從簡單業務溝通到為用戶的習慣做服務，這就是服務滲透。汽保企業應該通過專業的渠道與客戶建立溝通和數據橋梁，掌握最終用戶的本質需求，從而實現精準營銷。最終，企業更能從數據中指導設計、生產和服務流程。

戴總認為，渠道鏈中的最終環節“終端門店”將成為整個產業鏈的核心價值。終端門店對汽保的需求發生了以下變化。

（1）服務外包化，即外包服務及維修，降低終端管理成本，提升維保質量。

（2）設備集成化，在設備上添加更多的功能，滿足不斷延伸的個性化維修需求，降低采購成本。

（3）設備智能化。簡化人為操作和技術培訓，降低對人的依賴，更需要對有檢測報告等電子類產品增加信任。

（4）金融服務匹配。汽保企業以創新的金融服務以及分期付款、折舊回購的服務，增加門店資金使用效率。

（5）盈利培訓需求。所有設備都具有相應的盈利項目設置，將盈利項目做為汽保設備的培訓服務，增加終端收益。

（6）溝通需求。終端店與汽保廠家的直接對話，提升設備服務和技術，快速迭代滿足市場需求。

所以綜合終端店的需求，汽保企業應該建立“渠道服務鏈+知識品牌鏈”的健康渠道。在這樣的渠道里，汽保企業的業務團隊成為區域運營者、培訓者，幫助渠道商理解新的渠道標準、運營管理模式，提升他們的運營能力和與客戶的溝通能力。而渠道商則成為廠家與終端的橋梁，更好地篩選優質用戶，提供持續的服務，滿足終端零售多樣化的個性需求，匹配不同的產品組合，建立客戶粘性。

最后戴總提出：“培訓式銷售”將成為渠道下一個致勝點。