郵政代理金融轉型發展策略分析

賀朋偉

[摘要]隨著外資銀行在中國金融市場的擴張，以及國內銀行日趨激烈的競爭形勢，推動了各大銀行的網點轉型。基于此，文章就郵政代理金融的轉型展開相關分析，針對階段性的成果與問題，提出了幾點轉型策略，即完善管理體系、拓展業務范圍、優化業務渠道。

[關鍵詞]郵政代理金融轉型；業務轉型；業務渠道優化

[DOI]1013939/jcnkizgsc201730047

1郵政代理金融轉型工作存在的問題

11基礎能力建設有待加強

部分網點功能區分區不合理，營銷氛圍不達標。ATMCRS等自助設備配備不足，缺少低柜服務區，簡單、低附加值業務擠占柜臺資源。VIP客戶服務區面積較小，造成高端客戶流失。網點營銷氛圍布置，宣傳品陳列不足，客戶視覺感受和服務體驗不好。

12經營管理服務水平落后

郵政機構在進行金融業務的代理過程中，就其服務流程本質上來說，與銀行業務并無區別，其特點在于為用戶提供符合用戶自身需求的金融服務。因此作為服務行業來說，郵政代理金融需要具備一定的服務意識，并根據意識培養郵政從業人員應該具備的行為準則和行業規范。然而在現實中本文發現，許多郵政從業人員在金融服務的過程中，幾乎沒有任何服務意識和能力，產品中心論過強導致其與用戶之間脫節，既漠視用戶需求，又不能深刻理解用戶服務，從而無法完成供應商角色的轉型，十分不利于郵政轉型發展。

13專業素質亟待大幅提升

人員素質不高和專業人才缺乏。網點業務操作型人員多，缺乏產品營銷和投資理財規劃的專業人才，導致金融產品與客戶能夠獲得的信息不對稱，營銷意識淡薄。員工在服務客戶、識別客戶、營銷客戶方面缺乏意識和專業技能，未發揮團隊營銷資源和力量。

14產品缺乏核心競爭力

現代服務行業的生命力在于創新，通過創新手段凸顯出自身服務所獨具的特色，從而吸引客戶，成為獨特的賣點，提升自身在市場上的競爭力，從而搶占市場份額。就市場的角度考慮，郵政代理金融無論是在資本上還是在客戶資源當中相較于傳統銀行的金融行業業態來說本身已經不具備特殊優勢，客戶在進行服務選擇時會認真對比金融服務的服務商在金融行業內部的能力、發展、服務水平和產品增值空間等具體的內容，隨著行業市場的擴大，競爭壓力逐漸增加，郵政代理金融缺乏任何一項勢必都不會成為客戶所認可的金融服務商。從目前郵政代理金融的發展來看，缺少創新，缺少對于客戶和產品的認知，缺乏突出的核心競爭力，仍舊是長時間來制約其發展的痼疾。

2郵政代理金融轉型發展策略

21金融服務的運營方式向市場化靠攏

郵政代理金融主要面向的金融服務客戶為個人客戶和商貿客戶兩大種類，作為市場導向的目標客戶，郵政代理金融想要取得發展，首先需要從運營手段當中朝向客戶方向靠攏，深刻研究客戶特色和客戶需求，制定出與之相對應的服務產品和運營策略。首先，從個人客戶角度，郵政代理金融服務的內部需要首先樹立起客戶為本的理念，認真思考客戶需求以及與自身服務產品的關聯。在面對客戶需求時，郵政企業可以著重開展客戶分類管理，對客戶情況以及客戶需求進行分析，從而對客戶情況進行掌握，便于開展分類管理，促進產品的推廣。

22建立郵政代理金融經營服務體系

221建立郵政金融增值服務體系

利用郵政代理金融客戶和渠道優勢，開展資產類與負債類業務組合營銷，將小額信貸、消費信貸、信用卡、公司業務等金融產品，與儲蓄、保險、基金、理財、代收、代付、代繳、代發等產品組合營銷，為客戶提供多種資產增值服務，完善代理金融增值服務體系。

222開展經營服務的信息化建設

傳統郵政想要發展現代化金融經營服務，需要利用到現代化的技術。隨著科學技術的不斷發展，信息化建設已經成為目前企業發展的重要手段，郵政企業在進行代理金融轉型的過程中也可以充分利用信息化建設中已經逐漸成熟的互聯網、云計算、大數據等手段為自身競爭實力和市場信息的獲取能力添加砝碼。首先，經營服務手段中的重要內容就是客戶的分析，對于客戶需求的掌握是使產品特色成型并與市場接軌的首要前提。以往客戶信息的獲取往往停留與客戶意見表格的填寫或者電話回訪等陳舊方式，隨著大數據時代的來臨，客戶需求可以通過信息化的方式實現自動化和智能化，例如，在經營過程中充分融入全網數據的分析功能，使得經營過程更加動態直觀，同時也更加具有針對性和目的性，并結合數據分析的內容開展管理輔助與營銷策略的建設。組建具有專業素養的數據分析隊伍，利用云計算手段對客戶資源和客戶需求做到充分的分析，并認真聽取客戶意見，積極促進自身產品創新和經營手段改革。

23加強專業營銷人才隊伍建設

一是樹立“以人為本”的人才觀念。轉型的根本是人的轉型，要始終堅持“人盡其才，才盡其用”的用人原則，通過教育培訓、激勵機制、平臺歷練等措施，培養一批素質優良、專業勝任、學習能力強的金融管理人才、營銷人才和服務人才，夯實金融轉型地基。二是通過選拔、競聘上崗等方式，優中選優，完善各級管理人員、督導員（含內訓師）、網點負責人、客戶經理專業隊伍建設；建立健全職級晉升、資格認證、專業培訓和榮譽激勵制度，切實提升隊伍專業素質，支撐代理金融轉型升級。三是考核機制。按照“戰略導向、適度考核、合理激勵”的原則，建立代理金融KPI績效考評體系。績效考核指標設計要全面考慮發展與質量，同步嘗試將各層級人、財、物等資源配置與金融轉型工作掛鉤獎勵，將金融機具配置與業績凈增掛鉤、將資源分配與效能提升掛鉤，激發轉型動力。

24加快推動營銷轉型步伐

241基于互聯網的新型經營模式打造

互聯網的發展過程中，許多極具創意的營銷方式成為市場主流。例如依托消費者所具有的認同感消費方式開展的粉絲經濟，就是互聯網浪潮當中所獨有的經營手段。郵政代理金融服務的改革和創新融入到互聯網中有其先天的優勢，那就是客戶源廣泛、認知度高、信譽度更強，從而深刻規避了互聯網虛擬平臺中經營者和消費者之間存在的不信任感。因此在新時代可以依托互聯網中舉足輕重的社交平臺如微博、微信等，通過社交方式開展營銷宣傳與造勢，同時結合新媒體業務的營銷創新，打造極具魅力和價值金融服務中心，吸引關注和粉絲，提升曝光度和關注度。同時，還應該搭建完善的11185客戶服務中心，解決客戶問題，并完成客戶粉絲群體的引導。

242技術手段更新打造快捷服務

首先要加快開展金融服務設備的迭代更新，對于老化的功能不全的設備要積極予以淘汰，并更換功能全面使用方便的新設備。例如，對于柜臺服務來說，傳統郵政所面臨的是業務辦理繁忙、客戶體驗差等問題，因此可以引入大規模的多媒體服務終端來實現客戶的自助服務。例如，通過補登折機可以使客戶自行完成金融業務，降低等候時間，同時也可減輕柜臺壓力。此外，金融業務還需要借助電子渠道進行發展。例如可以通過深入挖掘電子銀行的簽約客戶，精準挖掘客戶需求，并通過改善客戶體驗提升客戶黏度。

3結論

綜上所述，郵政代理金融業務在轉型過程中，機遇與挑戰并存的發展形式，對加快轉型速度具有重要作用。通過有效策略，能夠有效拓展業務類型，優化存款結構與客戶結構，提升市場占有率，最終有效提升銀行整體的經濟效益。因此，在今后的轉型實踐過程中，應著重總結發展經驗，不斷創新轉型方法，拓展轉型方向，從而推動郵政代理金融業務的更好發展。

參考文獻：

潘建偉 代理金融：轉型，才有發展后勁——訪中國郵政集團公司郵政業務局副總經理羅高飛[J]. 中國郵政，2013（2）：20-21endprint