搶灘O2O 高姿助力店銷增長607%

馬亞斌

在消費迭代和移動互聯網的雙重夾擊之下，傳統化妝品實體店的日子并不好過。

據相關市場調研顯示，當下CS渠道面臨最窘迫的問題是客流的下滑。來自國家統計局的數據顯示2016年全國化妝品零售增長率持續下滑，剛剛過去的8月份更是以5.8%的增長率跌至年內新低。

究其原因是因為隨著消費者的迭代，化妝品專營店渠道的主力消費群體和購物習慣正在發生變更，而傳統的經營思路卻沒有得到改變。據凱度對化妝品專營店渠道購買者的年齡調查數據顯示，18-30歲的年輕群體占比高達47%，其中18-24歲的購買者占到26%，成為化妝品店渠道第一大消費群體。

“很多年輕的顧客群體已經和實體店慢慢疏遠”，上海新高姿化妝品有限公司副總經理江飛認為移動互聯網時代下消費者可選擇的商品購買渠道太多，傳統渠道正在被弱化。他坦言在過往渠道為王的年代，一個品牌只要牢牢把握住渠道就能賺錢，而在現在的大環境下動銷將成為傳統渠道的經營根本。

據了解，自2015年下半年開始，高姿便在全國范圍內圍繞O2O打造了一系列動銷活動，在已經執行的近50個系統、200余家門店中成果顯著。就最近的活動來說，西北地區內黃縣的“飄逸精典”在四天的活動中，整店銷量346106元，高姿銷量265344元，高姿銷售占比77%，店銷售增長較平日收入達到490%，而華東地區的贛榆胭脂堂也在四天的活動中，整店銷量210000元，高姿銷售150000元，高姿銷售占比71%，店銷售增長較平日收入達到607%。

我們知道，O2O作為近兩年行業內被提及最多的概念，無論是代理商還是終端門店都在試圖探索一個行之有效的O2O模式，但迄今為止成熟的并不多。高姿的O2O項目一經推出就取得如此成就，它的秘訣到底是什么呢？

“行之有效的O2O一定是要結合消費者的消費習慣，站在門店的角度，更好的為門店提供服務。”江飛認為真正成熟的O2O模式一定是基于對消費者消費習慣的洞察，通過互聯網工具為終端門店引流，留住顧客的同時讓顧客享受到產品之外的增值服務，只有這樣才能有效的促進實體銷售。

事實上，在沒有任何成熟經驗可以借鑒的前提下，高姿O2O項目在終端取得的成績更多的是因其團隊的執行力和對于細節的把控。

任何一個活動，如果不能落地，就是白做。”江飛強調O2O最大的特點就是能讓活動落地，打破線上線下閉環，通過線上的互動體驗，轉化為線下的門店流量，為銷售轉化做好充分準備。

據了解，高姿的O2O動銷是由一整套系統的流程組成，包括掃粉關注、篩選客流、引入回店、銷售轉化、吸引回購等環節，以及秒殺、砍價、抽獎等方式。

“但我們非常注重細節，對每個環節的把控，我們會做到‘設身處地”。江飛告訴品觀網，高姿在落地O2O項目的過程中對細節的要求十分嚴格，地域差異、顧客消費心理、顧客購物偏好等多方面的因素都被列在考量范圍之內。

其次，為了給消費者提供最優質的服務，高姿還配備了最專業、最細致、最到位的培訓，同時在服務質量、商品質量、商品種類、消費場景、個性化服務等環節上都高標準、嚴要求。“我們的宗旨是，從線上到線下、從商品到服務、一環扣一環，每一個環節都精益求精。”

以消費者為核心，是商業世界永恒不變的真理。在過往粗放的商業環境和渠道格局之下，太多的人忽略了這一點。互聯網時代帶來的信息透明化讓消費者變得更加理智，渠道的多樣化給了他們更多的選擇，在這樣的新商業環境之下無論是對于品牌、渠道還是終端都提出了更高的要求。

對于實體零售業來說，如何為消費者提供更多的附加值才是未來生存的關鍵。高姿的O2O項目以其精益求精的工作態度在終端展示了足夠的說服力，這不僅僅是新商業環境之下的順勢而為，更多的是對于商業本質的回歸。可以說，在新商業環境中，高姿已經洞悉了互聯網的“叢林法則”，并找到了通往未來世界的“生存技巧”。

《化妝品觀察》出于傳遞商業資訊目的刊登此文，不代表本刊觀點endprint