寧波煥美90后美女 為何被破格提拔為店長

宋法冰

在本土化妝品零售連鎖中，有這樣一個鄉鎮店曾用40m2的面積創下年銷450萬元戰績，它的名字叫寧波煥美妝園。

在以鄉鎮店起家之后，煥美妝園的店鋪形態逐漸演變為鄉鎮店、縣城店、街邊店、校園店等多個類型。

在煥美系統，尹伊驪的名字人人皆知。2014年進入煥美的她，僅用1年多的時間從一名普通店員被破格提升為店長，陸續管理3家煥美妝園，開業不久的我的煥美成為她管理的第四家化妝品店。

記錄當天，初次見到尹伊驪我們即感嘆她長相的精致與談吐的柔媚，而進入工作狀態后她所呈現的是干練與細致的另一番景象。

很難想象，一個學生時期老是跟在姐姐后面的“跟屁蟲”，犯了錯誤常常用不回家來逃避的膽小尹伊驪，竟然能被破格提拔為店長并同時掌管4家店鋪。

煥美如何讓“怕事”的尹伊驪“脫胎換骨”為操盤店鋪的管理者，25歲的尹伊驪又是怎樣扛起管理四家店鋪的重任？本期《店長日記》以尹伊驪為主線，通過記錄她一天的工作場景，展現一個90后店長小身軀里的大能量。

位于寧波世紀東方廣場的我的煥美店鋪，與煥美系統的街邊店、鄉鎮店有著嚴格的區隔。將年輕人作為目標消費群的我的煥美，店鋪形象年輕動感，所售的2200余個SKU中，進口品占比高達32%，非妝品為6%。

1名店長、1名店鋪主管以及8名店員構成了116m2的我的煥美的運營團隊。每個月管理層會向店長傳達銷售目標，店長和店鋪主管會一同將目標任務分解到天和個人。

在當天的晨會中，尹伊驪首先公布了當天的任務目標，并將店員分為護膚銷售和彩妝銷售兩組，由店鋪主管擔任組長進行PK式銷售，贏的組將獲得現金獎勵而輸的組以及銷售業績最差的店員將接受俯臥撐的懲罰。

據尹伊驪介紹，分組采用新老和強弱輪流搭配的方式，每名店員也會在護膚和彩妝兩組中輪替。她希望通過分組制的方式既讓店員明確每日工作目標，也在分組銷售中尋找每名店員的擅長品項，以便對她們進行定向培養。

在尹伊驪的主導下，每天的晨會多了一個“分享”與“發泄”的環節。每個店員可以分享自己在前一天的工作收獲或者如何成就高客單的銷售經驗，互相學習。也可以在“發泄”環節表達自己看到的店鋪運營的不好現象以及工作上的不如意。

后者的安排，源自尹伊驪個人的成長經歷。由于管理店鋪的增多，工作壓力會讓她喘不過氣，傾訴和情緒疏導成為她常用的減壓方式。“我倡導的工作氛圍就是大家有什么想法都說出來，團隊可以一起解決，不然憋在心里時間久了反而不利于工作”。

“熟記今天擔任護膚組組長的銷售任務，每個時段留意下整體及個人的任務進度”，晨會結束后尹伊驪交代店鋪主管韓舒羽。

在煥美系統，1名店長要管理3至4家店鋪，店鋪主管自然就成為了店長的得力助手，負責具體執行和店鋪整體事務的管理。對于自己“副手”的選擇，尹伊驪說除了有執行力、責任心之外，必須要有一定的抗壓能力。“干銷售的管理者，沒有抗壓力，是堅持不下來的”。

一大早，倉庫配送的貨已到門店。煥美的后臺系統會根據每個店鋪商品的庫存上下線，兩天配送一次貨。當天，尹伊驪也加入到店鋪補貨小組之中。每逢大型活動前的備貨以及新舊柜臺調整的日子，都需要全員熬夜加班參與。

有的父母因為心疼孩子加班太辛苦，勸孩子離職。成了家的店員，需要承受家人的不理解。一出現了這樣的情況，尹伊驪就主動找店員的父母、丈夫溝通交流，爭取他們的理解與支持。“溝通多了，我不僅收獲了信任更和很多店員的家人成為了交心的朋友”。

尹伊驪和韓舒羽正在統計推頭上活動產品的庫存，防止這類“引流”產品因銷售火爆而斷貨。在發現某些商品的庫存設置不合理后，尹伊驪會及時指出并給出調整建議。

在任職店長初期，尹伊驪可沒有這個“耐心”。據她回憶，以前自己特別不能接受員工犯錯，哪怕是一點小瑕疵，都會嚴厲批評甚至產生抵觸情緒。這樣的“眼睛容不得沙子”的狀態，被段緯國一句“你犯錯誤的時候，我們難道會放棄培養你嗎”的反問，徹底點醒。

尹伊驪正在調整店鋪門口的特價護手霜陳列區。第一層放最暢銷的“桃子”護手霜，第二層放“蘋果”護手霜，每個臺面陳列12只，尹伊驪對活動區的標準陳列運用的駕輕就熟。

店鋪黃金位置的推頭、立柱、斗柜等區域都是尹伊驪重點關注的地方，這幾個區域商品的擺放秩序以及如何造型陳列，通常都由她和主管們親自操作。

天秤座的尹伊驪有著接近處女座事事追求完美的“認真勁”，在一些店鋪運營的關鍵細節，她都要親自上手。

在關注商品陳列的同時，與商品同頻的價格簽同樣是尹伊驪關注的重點。她會在展會上安排專人負責檢查價格簽是否存在空缺、商品與簽注不對應的疏漏。

在她看來，價格簽的規范是體現店鋪專業性的重要細節之一。

“有的顧客看中了一件商品，會因為價格簽漏放或者錯放不知道價格而打消購買念頭，也有人會在結賬時發現價格與價格簽不一致發牢騷甚至棄買”。尹伊驪希望能從源頭上杜絕因價格簽帶來的負面購物印象。

“先夸獎再指出問題”是尹伊驪特別強調的彩妝銷售話術。在她看來，化妝技術好和會說話同樣重要。為了讓店員感受到會說話的重要性，她分享了一個煥美其他店鋪的真實案例。

一名購買彩妝的顧客在體驗完素顏霜后，已經走到收銀臺結賬了，卻因為店員一句“你的皮膚用素顏霜能有這樣的效果已經很不錯了”當場扔下產品黑臉走人了。

這個生動的案例，給了店員們很大的啟發。她們用夸贊的方式與顧客交流，連連獲得了顧客的笑容，彼此在開開心心的氛圍中達成了銷售。

檢查完店鋪的各個細節之后，尹伊驪來到收銀臺協助收銀。在她收銀期間，身后的換購區也格外活躍。她會根據顧客的年齡、購買特征推薦適合她們的產品。

“你的皮膚整體狀態很好，只是T區的地方會有輕微的膚色不均，可以試試這款換購價僅為39元的去角質產品”，尹伊驪向一名素顏的小姑娘介紹。endprint

她再指出顧客的肌膚問題并獲得信任后，開始拿著產品邊講解邊在小姑娘的手背進行試驗。在姑娘同意換購的買單后，尹伊驪從收銀臺走出來，向顧客再次講解了—遍去角質產品的使用手法。

細致是尹伊驪在服務顧客時，給人留下的深刻印象。做得比說得多的尹伊驪希望通過自己的以身作則，在潛移默化中影響店員。

在我的煥美世紀東方店，煥美招聘的需求以詼諧幽默的涂鴉海報形式被“廣而告之”。當天上午，有兩名女生進店詢問招聘需求。有自主招人權限的尹伊驪，和應聘者坐下來進行了簡單的溝通。

“這里工作的女孩子都很熱情友善，工作氛圍挺好，有時候需要加加班”相比在店內的認真與干練，在聊天中狀態輕松下來的尹伊驪親切溫和。

店員的專業性向來受到尹伊驪重視，因此她會在空閑的下午安排培訓。當天，她將粉底液、BB霜、CC霜、氣墊CC霜等底妝品類集合到一起，教店員如何區別每個品項的不同點。“粉底液特點是遮瑕力度強，但是厚重，卸妝不徹底易堵塞毛孔，BB霜遮瑕效果好，CC霜添加有護膚精華，保濕度好；氣墊類產品攜帶方便適合補妝”。

“伊驪擅長用總結、分類、對比的方式培訓，簡單易懂好記更好用。”店員說。

結束培訓后，在銷售空閑期，兩名店員正在進行“一對一”的底妝模擬銷售演練，彩妝銷售組組長邊旁聽邊記錄問題。演練結束后，組長指出店員在推薦購買瑪麗黛佳粉色妝前乳時，沒有介紹妝前乳適合補妝以及防水隔離保護的賣點；在使用散粉的時候，沒有注意使用細節導致多余的散粉飄散到體驗者的衣服上等銷售問題。

參與旁聽的尹伊驪，也補充了幾點自己觀察到的細節。她建議店員將原有的先說問題再夸獎的話術調整為先夸獎再指出問題，避免造成顧客的不脫。同時，她也指出店員在銷售過程中遺漏了詢問對方正在使用哪些護膚和彩妝品的關鍵信息。

在最后的總結中，尹伊驪鼓勵店員不要怕錯誤，更不要怕犯錯誤。“很多事情一定要先做，如果不做，自己永遠不會知道錯在那里”。

在周五晚上客流高峰到來前，店員按照分組，在店鋪周邊派發活動單頁。尹伊驪和韓舒羽則將單頁派發到了店鋪周邊的居民小區和寫字樓。基本上，和尹伊驪工作過的店員都和她一起“掃過樓”。

“我負責的店鋪周邊的居民區、寫字樓都被我跑遍了，印象最深的一次是1天爬了10陳樓，感覺腳都不是自己的了”。盡管辛苦，但發現掃樓的方式能真正為店鋪帶來客流后，尹伊驪還是覺得挺值得的。

掃樓回來后，店鋪的客流開始增多。顧不上休息的尹伊驪，悄悄來到鏡子前用瑪麗黛佳的原色印象水酷唇釉為自己補了個妝，精神滿滿的投入到銷售高峰的忙碌中。從早上10點開始營業算起，她和店鋪主管已工作超10個小時。晚上10點關店后，她們還要繼續完成一天的銷售盤點和店鋪總結。

對話店長

Q=品觀網

A=尹伊驪

Q：據了解，你僅用1年多的時間就已晉升為店長，打破了煥美系統晉升店長需工作滿兩年以上的任職要求。你身上的哪些閃光點，獲得了破格晉升的肯定？

A：可能是盡心盡責的自我要求。在做店員期間，很多不是我職責范圍之內的事情，我也把它們當自己的事情一一做好。在處理工作的時候，我的出發角度是為利于公司運營，利于員工工作考慮。

Q：從一名普通員工快速成長為店長，你經歷過怎樣的成長“陣痛”？

A：在擔任店長以前我是一個沒有大局觀的人。因為事事要求完美的性格，有事情都是自己親力親為，不放心放權給下面的人，擔心自己和他們犯錯。隨著管理的店鋪越來越多，個人精力受到嚴重挑戰。這個時候我的心態才慢慢發生變化。

在逐漸釋放管理權的初期，出現員工在眼皮底下犯錯誤，我特別不能接受。認為她們沒有盡心盡責，是段總糾正了我失衡的心態。他告訴我每個人都會犯錯誤，不能老是盯著別人的錯誤而不是優點。作為管理者要建立全局觀，不能僅僅把眼光束縛在眼前和當下。

Q：觀察你的工作狀態發現你是一個非常注意細節的人，在店鋪管理上做得比說得多。

A：我希望自己以身作則，自己先做到，起到示范的帶頭作用。有時候行動比反復開會說會更有實質的效果。

Q：你說過在煥美找到了從所未有的安定和快樂，為什么這樣說？

A：在煥美工作前我開過店也在其他化妝品店做過銷售，那時候的內心狀態是既糾結又迷茫，找不到自己到底要做什么。

進入煥美后，我很享受這份工作帶給我的價值感。管理四家店鋪，讓我發現自己的小宇宙原來是如此強大；把一名員工從銷售精英培養成管理層，她們的成長讓我看到了自己的影子；每場大型活動時，同事之間的互助與友愛都讓我深受感動。當你真正熱愛自己的工作，所有的累與苦最終都化成了成就感。endprint