南京百貨NO.1代理商色珂要轉(zhuǎn)型

張瓔　王佳妮

近年來(lái)，百貨面對(duì)的市場(chǎng)壓力越來(lái)越大，有些百貨縮小甚至撤掉化妝品區(qū)，另一些則提檔升級(jí)，紛紛引進(jìn)國(guó)際一線品牌。對(duì)大眾品牌的百貨代理商而言，多渠道發(fā)展似乎是唯一的出路。

不久前，品觀網(wǎng)記者就碰到了一個(gè)歐萊雅系代理商。她不但在百貨、商超、屈臣氏都做得好，一年還能在電視渠道營(yíng)收3000萬(wàn)。

從2002年起步至今，代理了巴黎歐萊雅、美寶蓮、羽西、夢(mèng)妝等品牌的南京色珂貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張敏君可以說(shuō)是南京百貨渠道的老大。雖然百貨渠道增長(zhǎng)遇阻，但2015年的數(shù)據(jù)顯示，南京中央商場(chǎng)、金鷹國(guó)際購(gòu)物中心（新街口店）和南京新百均入圍全國(guó)TOP20百貨行列。

201S年，南京色珂年銷近2億元，百貨渠道業(yè)務(wù)卻只在其中占到半數(shù)，南京色珂是如何玩轉(zhuǎn)這么多渠道的？

“巴黎歐萊雅在南京及周邊、鎮(zhèn)江共進(jìn)入了23家百貨，基本覆蓋了這些區(qū)域的所有百貨，美寶蓮在這些區(qū)域進(jìn)了14家百貨；夢(mèng)妝在南京和揚(yáng)州共進(jìn)了11家百貨；羽西在南京、鎮(zhèn)江、徐州進(jìn)了18家百貨。”張敏君自1998年巴黎歐萊雅進(jìn)入江蘇市場(chǎng)便開(kāi)始負(fù)責(zé)運(yùn)作該品牌，在百貨渠道打拼了近20年。

2002年，南京色珂從百貨站改制成功，從此便迅速拿下南京的強(qiáng)勢(shì)百貨。如今，南京色珂已代理了巴黎歐萊雅、美寶蓮、夢(mèng)妝、羽西等多個(gè)品牌。據(jù)南京色珂巴黎歐萊雅品牌經(jīng)理王譽(yù)曉透露，在單產(chǎn)最高的南京中央商場(chǎng)，巴黎歐萊雅單柜月銷在100萬(wàn)左右。

雖然取得了很漂亮的成績(jī)，但近年來(lái)南京色珂的百貨渠道業(yè)務(wù)實(shí)則遭遇了不小的挑戰(zhàn)。

“目前我們?cè)诎儇浀奶魬?zhàn)主要來(lái)自一線品牌的進(jìn)駐。我們做的都是大眾品牌，隨著顧客消費(fèi)意識(shí)和生活質(zhì)量的提升，我們培養(yǎng)的一部分VIP顧客可能輸送給了蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛。”王譽(yù)曉直言，隨著更多的一線品牌進(jìn)駐百貨，南京色珂代理的巴黎歐萊雅等品牌的“江湖地位”就發(fā)生了變化，柜位和客層都會(huì)隨之出現(xiàn)改變。

除了來(lái)自百貨一線品牌的壓力，電商也給了南京色珂不小的沖擊。“比如巴黎歐萊雅等品牌在京東618做的活動(dòng)，199減100、99減40。這樣的活動(dòng)力度相當(dāng)大，渠道又正規(guī)，消費(fèi)者的信任度很高。”張敏君表示，南京色珂在百貨的業(yè)績(jī)基數(shù)已經(jīng)很大，再想取得新的增長(zhǎng)很不容易，探索多渠道發(fā)展勢(shì)在必行。

對(duì)南京色珂而言，從單一百貨渠道向多渠道邁進(jìn)的第一步是進(jìn)商超。

自2009年跟隨巴黎歐萊雅洗護(hù)進(jìn)軍商超以后，南京色珂已和400多家蘇果系統(tǒng)合作，并進(jìn)入了南京和鎮(zhèn)江的大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等大賣場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)歐萊雅洗護(hù)、肌研和呂三個(gè)品牌。

“此前蘇果系統(tǒng)有13個(gè)經(jīng)銷商供應(yīng)歐菜雅洗護(hù)，但我們的生意量占到80%，去年開(kāi)始統(tǒng)一由我們來(lái)供應(yīng)。”張敏君告訴記者，在去年把江蘇之外其他城市的蘇果網(wǎng)點(diǎn)也收入囊中后，南京色珂的商超業(yè)務(wù)占比已經(jīng)趕上了百貨。

今年，南京色珂接下剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不到一年的呂，和歐萊雅洗護(hù)的大眾定位不同，呂是愛(ài)茉莉旗下的高端洗護(hù)品牌。

“目前呂在蘇果已經(jīng)進(jìn)了50家，但我們?cè)诳刂七@個(gè)速度。”另一方面，比起在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓上提速，張敏君更愿意把精力放在提升單柜單產(chǎn)上，“做出業(yè)績(jī)來(lái)了，蘇果和其他商超才會(huì)對(duì)這個(gè)新品牌更有信心。”

除了蘇果，呂在南京還進(jìn)了北京華聯(lián)的BHG超市、金鷹的進(jìn)口超市等高超。“在網(wǎng)點(diǎn)選擇上，我們會(huì)挑選類似施華蔻這樣的洗護(hù)品牌賣得好的超市。”在張敏君看來(lái)，“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”暢銷的地方意味著有呂的目標(biāo)消費(fèi)人群。接下來(lái)，呂還將進(jìn)軍蘇北地區(qū)的高端超市。

除了份額不斷提升的商超渠道業(yè)務(wù)，南京色珂的MT渠道（現(xiàn)代渠道）部門(mén)還有另一塊業(yè)務(wù)——屈臣氏渠道。

“我們的屈臣氏網(wǎng)點(diǎn)分布在南京和鎮(zhèn)江，巴黎歐萊雅和美寶蓮共進(jìn)了十幾家屈臣氏。”南京色珂MT渠道經(jīng)理表示，“比起百貨渠道的壓力，屈臣氏渠道的增長(zhǎng)比較良性，在南京德基廣場(chǎng)的屈臣氏，美寶蓮單柜月銷能達(dá)到15萬(wàn)。”

雖然在百貨和現(xiàn)代渠道均已站穩(wěn)腳跟，但南京色珂并沒(méi)有停下腳步，而是繼續(xù)拓展新的渠道。

南京色珂還有一個(gè)重要的業(yè)務(wù)板塊是電視購(gòu)物，2015年電視購(gòu)物渠道的營(yíng)收達(dá)到3000萬(wàn)元左右。但在2013年，南京色珂還是這個(gè)渠道里的“小學(xué)生”。

“羽西在電視購(gòu)物渠道的經(jīng)銷商有3個(gè)，另外2家都是專門(mén)做電視購(gòu)物渠道的。”張敏君表示，2013年歐萊雅旗下羽西進(jìn)軍電視購(gòu)物渠道，本來(lái)只想招專做這一渠道的經(jīng)銷商，但希望能拓展業(yè)務(wù)的南京色珂爭(zhēng)取到了這個(gè)機(jī)會(huì)，“我們?cè)诎儇浐陀鹞骱献髁撕芏嗄辏疽脖容^相信我們”。

最初，南京色珂只有江蘇好享購(gòu)一個(gè)電視購(gòu)物頻道。和其他渠道的運(yùn)營(yíng)方式不同，電視購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)需要配備主持人、美容老師、接線員以及充足的物料產(chǎn)品。張敏君表示，“開(kāi)始半年幾乎沒(méi)賺錢(qián)，我們也會(huì)被電視臺(tái)的人說(shuō)不專業(yè)，但我們?cè)敢馊W(xué)習(xí)，在這個(gè)渠道做—個(gè)小學(xué)生。”

隨著南京色珂在電視購(gòu)物渠道越做越順手，羽西又給南京色珂劃分了更多的電視購(gòu)物頻道，業(yè)務(wù)延伸至上海、天津、安徽等區(qū)域。“負(fù)責(zé)的電視購(gòu)物頻道越多，我們的成本就越低。”張敏君透露，如今羽西在電視購(gòu)物渠道月銷能有一兩百萬(wàn)。

在電視購(gòu)物渠道沉淀2年后，新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了——愛(ài)茉莉?qū)ふ译娨曎?gòu)物渠道的經(jīng)銷商。有著愛(ài)茉莉旗下品牌運(yùn)營(yíng)和電視購(gòu)物運(yùn)營(yíng)雙重經(jīng)驗(yàn)的南京色珂成為了最佳人選。去年10月，南京色珂電視購(gòu)物業(yè)務(wù)板塊多了兩個(gè)新品牌蘭芝和夢(mèng)妝，目前月銷在兩三百萬(wàn)左右。

“相比于一些本土品牌，國(guó)際品牌毛利較低，規(guī)劃上又不夠靈活，因此在電視購(gòu)物渠道的競(jìng)爭(zhēng)上比較吃虧。”張敏君表示，很多本土品牌會(huì)針對(duì)電視購(gòu)物渠道生產(chǎn)定制產(chǎn)品，而國(guó)際品牌規(guī)劃的周期太長(zhǎng)，有時(shí)候還要考慮專柜的銷售情況。但在她看來(lái)，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，國(guó)際品牌也是電視購(gòu)物頻道提升客群檔次的重要武器。

“因?yàn)橐恢痹诿髦撸赡懿阶舆~得小一點(diǎn)，但我們的經(jīng)營(yíng)理念和模式一直在發(fā)生著變化。”未來(lái)，不斷發(fā)掘新業(yè)務(wù)的南京色珂無(wú)疑還在尋找新的機(jī)會(huì)。endprint