職業導向模式下《商務談判》課程教學改革

羅云芳

[摘要] 《商務談判》是一門實踐性很強的課程，本文探討了在職業導向模式下，技工學校商務談判課程如何在教學方法、教學內容及考核方式方面進行改革。

[關鍵詞] 商務談判 職業導向 模擬談判 教學改革

中圖分類號：F715-4

[正文]

根據現代商務談判的實際需要，《商務談判》課程教學改革應以“培養學生掌握商務談判基本理論知識， 提高商務談判能力”為目標， 精選基礎理論內容，教學中以學生為中心，在教學方法選擇上， 以職業需求為導向，強調以組織模擬談判教學方法為主，適當使用案例教學法，提高學生的商務談判能力。在考核方式上， 加大實操考核的比重， 促使學生多練、多積累。

一、職業導向的定義

所謂職業導向是將學習與職業需求結合在一起的教育模式，以學生為主體，充分利用學校內、外不同的教育環境和資源，把以課堂為主的教學模式與直接獲取實際經驗的崗位實踐有機結合，貫穿于學生的培養過程之中。

二、教學目標的定位

《商務談判》課程的教學目標定位為： 掌握商務談判基本理論， 突出商務談判實務，提高商務談判能力。

三、教學改革的實施

我國傳統的教學以課堂講授為主， 學生參與的程度有限。商務談判課程是一門實踐性很強的課程，必須突破傳統的模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發同學們的學習熱情和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發揮學生在課堂當中的主體作用。

（一）、課程設計思路的改革

為避免傳統的“填鴨式”教育方式，體現理論和實踐教學相結合的目標，除了加強在課堂中以學生為主體的教學方法外，還增加角色扮演法、項目教學法、模擬談判教學法、案例教學法等。在設計思想上依據各個職業崗位要求進行分析與教學分析，以提升職業能力為出發點，充分體現理論教學與實踐教學分析相結合。針對不同的專業對商務談判的能力要求制定不同的人才培養方案。

（二）、教學內容的改革

有關商務談判的教材種類繁多， 但針對技工教育這一層次的教材卻很少， 因而教師可以根據商務談判學科發展動態， 在教材選擇上不拘一格， 以現有教材作為參考， 結合已有知識， 深入理解商務談判學科的精髓， 編寫教學講義。這樣既可以解決無適用教材的問題， 保證教學內容的更新， 又可以因材施教， 形成本校特色。

（三）、教學方法的改革

1、以職業需求為導向組織模擬談判為主

模擬商務談判是真實談判的預演，是根據課堂上所講授內容，學生進行分組談判模擬。組織模擬談判是《商務談判》教學的一個重要嘗試， 也體現了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中， 首先， 提前布置任務， 進行分組， 給出必要的信息， 請學生就有關的談判背景查閱資料， 進行全面的準備；并在教學中突出以學生為中心，教師起到激發誘導的作用

（1）模擬商務談判過程和任務的設計

1）模擬談判任務設計：通過任務的設計讓學生在模擬的環境下掌握商務談判系統知識，同時能夠培養學生談判技巧，提高學生對談判策略的運用和溝通能力，任務有：

①通過項目教學法，對模擬談判的項目進行策劃

②以實際崗位的需求對所選談判項目進行調研

③小組成員之間的分工和協作

④談判流程的設計、所運用的策略及知識

⑤在談判過程中注意溝通技巧應用。

2）模擬談判流程設計 模擬談判分為三階段即：準備階段；談判階段；成績評價階段

①準備階段， a分組：5～6人為一組，組長一名要求其較強溝通和管理能力。抽簽決定即將進行模擬談判雙方。b 通過角色扮演法的運用，對各組員進行角色分配，所配備的角色包括：首席代表；專業人員（同對方進行專業細節方面的磋商）；商務人員；記錄人員等。C雙方提交商務談判背景資料，老師進行審核，要求所選材料盡可能來源于實際工作生活（如其中一組選擇XXXX通訊公司進駐XX工廠）。d各組組長召集本組成員開會研討談判資料。e制定出談判計劃書。f 進行談判地點的選擇及場地的布置。

②模擬談判階段：為能真正體現學生能力，模擬談判過程中要科學設計總體規劃，操作如下：

a談判前的抽查：主要檢查學生的準備情況，及商務談判知識的運用能力。

b開局階段：主要考察學生如何制造談判氣氛，建立良好的談判氛圍；對具體問題進行說明；各組進行開場陳述。

c磋商階段：主要考察談判策略和技巧的使用、使用專業知識及把握關鍵性問題的能力。

d休局：主要考察雙方對談判進程的把握、分析及應變能力，是談判人員控制、調節談判進程的策略。

e成交階段：主要考察雙方成交技巧。

f加時：若雙方在成交階段未達成交易，則休息一分鐘后進行加時賽（控制在5分鐘以內），雖達成交易但雙方會因拖延拖延時間而扣分。

g教師點評：從實戰角度考察學生，注意學生表現，避免教師喧賓奪主。

③成績評估階段： 談判計劃書和模擬談判活動是成績評定依據。教師根據每個人在模擬談判活動中的表現及各個角色的要求，給出每個人的成績，同時給出小組的成績。

（2）教師的激發誘導作用，在模擬談判過程中，教師只是對談判進程進行控制，靈活處理在模擬中出現的問題，啟迪、誘導、激發學生探究問題，解決問題的興趣，真正體現教師在課堂教學中“激發”和“引導”的核心地位，突出模擬談判教學的特色。

（3）學生的主體地位，模擬談判結束后，學生進行總結，包括各小組進行自我總結、其他小組的同學對本次模擬談判進行總結點評兩個方面。在學生的自我總結中，應反映談判中存在的問題，以及對談判的經驗、教訓的體會。同時，學生還可以對照最初的談判計劃回答以下問題：①計劃中有哪些預期的目標與假設是完成的？哪些沒有？ ②談判策略的運用中哪些是正確的？哪些是錯誤的？endprint

2、案例教學法

教學過程中， 除了講述教材中的案例之外， 還要專門組織案例教學。案例教學方法中，重要的是案例的選擇，一般商務談判案例是已經發生過的、關于商務談判活動的實際案例，最好是近期的且具有代表性的案例。

案例分析要求學生完成以下三個任務：

（1）案例簡介，對本組所選的案例進行介紹；

（2）案例分析，找出案例中雙方的需求、談判目標、解決辦法及過程、結果；

（3）分組進行總結，學生分組抽取案例， 每組派一人主講、一人輔講，按抽簽順序在課堂上進行分析， 要求每組學生課前要認真準備， 遇到問題可以向老師求助，各組上臺講完后接受全班同學的提問， 該組每個同學應爭取回答， 并將每個學生的參與情況作為該組評分及個人成績評定的依據。

教師對各組完成情況進行點評，主要包括如下內容：

（1）先從案例分析的內容方面進行評價， 案例簡介是評估學生對案例的熟悉程度的關鍵； 案例分析是評估的核心，該環節反映了學生對理論的理解程度； 分組總結是實踐上升到理論的環節，反映學生舉一反三的能力。

（2）從團隊合作方面進行評價，除了主講與輔講之外，小組其他成員的發言及表現作為團隊合作評價的依據。

（3）本次案例分析中，該小組所展示出的優點并給予鼓勵，分析不足之處及該問題對下一組學生的提示作用。

3、多媒體及網絡的輔助作用。

隨著教學條件的日益改善，可利用多媒體及網絡進行教學。在傳統講授的基礎上運用多媒體教學，組織學生觀看一些視頻資料，如模擬談判實況錄像或教學光盤來發現問題、分析問題， 使教學內容由單純文字到圖文聲并茂， 增強趣味性；同時，讓學生通過互聯網進行學習資料的查詢，使學生由被動的接受到主動積極地參與， 進行互動式的教與學；由單一的學習方式到自我學習、相互學習， 提高學習能力。

4、考核方式改革

目前大部分科目的教學仍然沿用過去的一張考卷決定成績的考核方式。對于《商務談判》課程而言，考核要真正起作用， 應該注重平時考核。目前探討的考核方式由三部分組成：平時作業（ 10%） ， 小組模擬談判表現（ 50%） ， 筆試（ 40%） 。學期開始的第一次課明確課程考核方法和要求，使學生從課程一開始就認真對待， 且模擬談判占的比重很大， 在同時激勵大家盡可能多地參與到模擬談判中來， 這樣很好地體現了教與學的互動， 使學生在學習中具有更大的主動性，提高了學生商務談判的實踐能力。

6.結束語

《商務談判》課程承擔了培養技工學校學生綜合素質的重任。職業導向模式的教學方法，可將書本理論化生動化，既能激發學生學習的主動性，也提高了學生商務談判的實踐能力。

參考文獻：

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[3] 何占華，黃黎，高職《商務談判》課程實踐教學改革研究

[4] 趙偉晶，《應用型人才培養與國際商務談判課程教學改革》.赤峰學院學報.2009.第九期endprint