商務談判的語言溝通技巧分析

摘 要：經濟全球化的發展使得國際貿易也隨之愈加發達，因此在國際貿易中少不了國家質檢的商務談判。商務談判的過程就是談判的人用語言在互相之間進行溝通、協商，最終達成一致。因此，在商務談判中，如何正確使用語言就顯得十分關鍵，輕則使談判者之間的關系被影響，重則會直接影響到談判最終的結果，所以商務人員必須重視談判過程中的一些語言技巧。本文就商務談判的語言溝通技巧做出了相關分析。

關鍵詞：商務談判；語言溝通；技巧；相關分析

一、商務談判語言具有的特點

1.具有針對性

商務談判所具有的針對性就是在不同談判對手、目的以及階段的情況下有針對性地采取不一樣的語言表達，做到對癥下藥。不一樣的談判對象的年齡、性格、性別以及身份、觀念等都存在差異，并且不一樣的談判主題和階段所使用的語言表達也不一樣。在談判時，必定要將這些存在的差異進行全方面的透視，靈活地使用相應的語言表達，進而預先抓住談判的優勢。在談判開始時，為了創建出一個輕松愉快的談判氛圍，可適當地使用外交與文學方面的語言用來增進情感的交流。在磋商階段，將專業與商務法律語言作為主要的語言，文學與軍事方面的語言作為輔助的語言。

2.具有靈活性

談判的進程通常都是變化無常的，雖然雙方的談判人員在談判之前都會盡自己的努力為談判做足準備，但談判者依然難以或是不能夠準確地推斷出對方在不同階段的語言表達，因此不管是哪一方都不能夠在事前對談判過程中的每一個句子進行設計。最符合實際的方法就是談判者隨時密切關注輸出的信息以及反饋的情況，對于對方的話要仔細傾聽并進行分析，要善于觀察對方人員的語言與表情，對其眼神、表情以及姿態等無聲傳遞的信息進行準確捕捉，進而可以在談判中做到隨機應變。

3.具有準確性

談判人員在談判過程中選詞正確、運用專業術語準確，并且可以將所要談判的目標與有關條款清楚地表達出來就是談判的準確性。例如，若是在談判中提及到的時間、地點以及商品數目等都不可以使用“may-be”或是“about”等模糊詞。并且禁忌使用我方的方言與對方進行交流，因為對方很可能不理解你所要表達的意思，這就會導致談判的溝通交流產生阻礙。并且禁止使用粗魯的語言以及具有意識形態分歧的語言，例如“fuck”、“shit”又或是“mygod”、“mygirl”等感嘆詞也是慎用的。此外，因為傾聽者的態度與情緒可以被語音與語調影響，所以談判語言的語音與語調也是非常重要的，它會對談判的效果產生直接的影響。

4.具有邏輯性

在商務談判時，運用語言要明確概念、要合理地談判，推理應當有邏輯性，有確鑿的證據，進而使得談判具有說服力。首先談判者必須具備有關的邏輯學知識，并且在談判開始之前必須將相關的資料裝備充足，科學分類與談判相關的信息，有序地進行整理并掌握。只有全部準備好，才能夠在談判過程中拿出強有力的依據將對手駁倒，讓談判的發展趨勢更利于己方。

5.具有客觀性

在商務談判過程中使用語言技巧進行思想的表達以及信息的傳遞時，一定要以客觀的事實作為依據，加上合適的語言，提供有力的依據令對方信服。談判各方的誠信度是由語言的客觀性所決定的，想讓彼此之間建立起信任度，就必須尊重客觀的事實。就賣方來講，必須要實事求是且具備客觀性，主要體現在這幾個方面：商品性能介紹質量以及宣傳廣告，也可以將樣品進行展示或者是現場演示，如實反饋用戶的一切評價；商品報價一定要切合實際，不可以懷著謀取暴利的心思。而就買方而言，不要對自己的購買能力進行夸大，評價商品的性能與質量要中肯，不能夠隨意地進行褒貶，要有誠意地進行還價，并且有依據地進行壓價。

二、商務談判的語言溝通技巧

1.巧妙地敘述

堅持的原則就是開誠布公與態度友好，并且對于要談論解決的問題進行清楚地說明，希望可以通過洽談使雙方都能夠獲得利益，同時對于己方的第一立場與利益要明確。簡明扼要，用真誠、愉悅的方式向對方表達并使其能夠明白我方的想法。在商務談判的過程中，若己方沒有充分地了解市場形勢與產品的定價情況，又或是己方沒有明確訂購什么產品以及己方沒有權利決定能否直接購買時，必須讓對方描述出可提供的產品以及該產品的性能與相關價格等，然后再謹慎地表達出己方的意見。談判時使用的語言必須準確、豐富，類型不同的談判對手應該使用相應的語言。若是對方舉止優雅，顯得非常有涵養，己方在語言方面也必須做到極為講究，出語不凡；若是對方的語言直接爽快，相對應的，己方的語言也應當爽快灑脫。

2.巧妙地提問

若是提問時機不對，就會容易影響到對方的情緒，導致對方反感己方，使談判的順利進行受到嚴重影響；同時，不能夠在對方正在陳述目標與表達意見時打斷對方的發言，這時候不適合提問。若是談判者有經驗，就會在想到問題時將問題先記錄下來，待對方發言完畢才向對方提出自己的問題。在商務談判中有許多提問方式：封閉式、開放式、澄清式、引導式、婉轉式、協商式以及強迫選擇式等提問方式。無論使用哪一種提問方式都必須注意提問時的語氣，必須平和委婉，斟酌每句每字，進而避免對方出現責問或者是審問的架勢。并且貿然提問也是不好的，會顯得不夠尊重對方。

3.巧妙地回答

在商務談判過程中，回答對方問題之前必須給自己留一些思考問題的時間，不一定立即回答對方的每一個問題，尤其是部分有可能會將己方目的暴露出來的話題，更加要慎重地回答。靈活、模糊但是又帶著許多誘惑的回答也是巧妙回答的一種方式，這種方法可以給自己后面的談話留有余地，并且對于對方提出的問題，最好是在首要考慮己方利益的情況下做出不明確的回答。也就是給對方的答案不是其心中所期望，在己方不便于立即回答對方的問題時采用這樣的回答方式是比較合適的。善于轉移對方提問的主題，盡可能將主動權爭取到己方手中。

4.巧妙地辯論

在談判過程中，盡管己方認為對方提供的報盤、條件以及觀點都存在爭議，雙方的辯論激烈，都必須注意自己的措辭與態度。因為談判與生氣吵架截然不同，在雙方都處于極度生氣的情況下，都嘗試用粗俗額度的語言對彼此進行傷害。辯論不應該煽動情緒，應當在通過講道理與提出根據來占據己方的立場進而用于反駁對方觀點。為使己方的觀點更加清晰地被論證出來，在選擇材料、整理材料以及對材料進行加工時必須做好每一步工作，只有當己方有了充足的證據以及充分的理由，才能使自身的辯論力度與效果都得到極大程度上的增強，進而落實己方的觀點，駁倒對方，獲取談判過程中的優勢。具有經驗的談判人員在辯論時基本上都有大家風范，能夠瞻前遠顧，進而對眼前的局勢運籌帷幄，分析主次問題并對其進行準確把握；同時可以將談判的相關策略運用地非常出色，一擊擊中對方的要害，最終在辯論中駁倒對方。

三、結束語

談判屬于非常復雜的一種人類交際行為，隨著談判人員的語言、行為以及心理等，談判也會發生多方面的互動。所以，談判人員一定要對商務談判過程中語言溝通的技巧進行深入了解并全面掌握，讓商務談判中的各方都可以獲得利益。在商務談判過程中，談判人員還應當對傾聽、應答以及提問的技巧進行掌握，有效地促進雙方談判的最終目的，此外，遵循談判過程中的會話禮貌準則也是非常重要的。

參考文獻：

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作者簡介：董偉（1982.06- ），男，漢族，甘肅天水麥積區人，甘肅林業職業技術學院經濟管理學院，講師，本科，研究方向：工商企業管理endprint