談新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變

曹宇

摘 要：隨著時代的變遷，科技的進步和經濟迅速的發展，我國的醫藥行業呈現了良好的發展勢頭，調查顯示，我國制藥企業在改革開放期間年值平均增長了大約17.6%左右，而銷售便成為了制藥企業的核心競爭力來源，企業求生存，求發展，銷售是主要的渠道。本篇文章討論了制藥企業在新形式下的銷售新模式，希望對廣大的制藥企業有所幫助。

關鍵詞：制藥企業；銷售；新形勢；模式；轉變

現代企業的銷售與推廣已成為營銷計劃中一個重要部分。銷售推廣的側重點已從短期目標轉變為建立品牌價值、樹立品牌形象，求穩定持續購買等長期目標。因此，制藥企業銷售推廣理念應更具人性化、才能在消費者中贏得信譽，樹立產品品牌形象，建立企業的品牌地位，才能得到更多消費者的支持，才能實現企業的營銷目標，強化企業的競爭力。片面追求效益而忽視藥品營銷理念的制藥企業是很難在激烈的競爭中生存下去的，更談不上發展傳統的銷售推廣模式中，單純依靠打廣告或者給予客戶高額"回扣"等手段促銷，而且嚴重降低了醫藥行業的社會信譽度，給醫藥行業的長遠發展帶來嚴重的負面影響。基于此，本文主要從以下幾個方面進行分析，提出自己的一些看法，供以借鑒。

1 為什么要改變藥品銷售推廣模式

改革開放以來，國家多次對醫療市場進行整頓，因此醫療行業經歷了不平坦的發展歷程。我國加入WTO世界貿易組織后，國際上的大型制藥企業紛紛流入我國，給我國的醫藥市場帶來了巨大沖擊，國內的制藥企業競爭力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場上長期立足。

1.1 當前醫藥企業的營銷策略已經不能順應市場的需求

隨著醫藥市場的需求不斷增多，制藥企業的市場競爭也變得日益激烈。然而市場競爭的自由化，也是所有國內的制藥企業處于壓力競爭中。自中國加入世貿組織后，外來進口藥品也使國內的藥品行業受到了巨大的市場沖擊。而面對消費者多變的消費心理與消費需求大多數國內的制藥企業都作出相應的銷售調整與改革。也只有不斷地調整才能順應市場的需求。也有部分企業因沒有進行及時的改革，導致因競爭失敗而失去了機會。所以就形勢下的藥品銷售，企業必須轉變自身的推廣模式與經營策略，只有這樣才能屹立于市場多變的洪流之中而不倒。

1.2 為了規范醫療行業市場

由于醫療市場出現了混亂、良莠不齊的現象，我國進行了醫療行業的整頓和改革，我國一些制藥企業的不正當行為影響了整個醫療市場的秩序，所以藥品生產企業也必須根據國家規定進行改革和調整，目的是為了對藥品銷售中的不良行為進行徹查和取締，并且用精細化的管理和專業的學術推廣模式來取代舊的銷售模式。

1.3 消費者的消費思想觀念的轉變，促使藥品銷售改變模式

隨著時代的進步，人們生活質量的提高。人們對自身健康的關注也變得越來越重視。而面對花樣百出的營養品、保健品，也逐漸走進了消費者的日常生活中。對藥品本身的治療作用也轉變成了預防，也只有從消費者的想法與觀念出發，才能找到藥品銷售的側重點。只有這樣才能夠從根本上改變銷售的模式。有針對性的進行藥品的推薦與銷售。從而占領市場先機。

1.4 為了尊重保障消費者的健康和安全

不規范的推銷模式會給病人或消費者帶來健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國家法律法規，意識到自己的社會責任。一些藥品推銷商無視國家法律法規和消費者的健康安全，只考慮自身經濟利益，導致了消費者的健康出現了一定的問題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過程中處理好經濟利益和倫理道德之間的關系。

2 制藥企業的銷售推廣模式如何在新形勢下進行轉變

2.1 確定藥品定價方案

藥品的定價是個非常重要的問題，關系到醫療行業的改革與發展，自中國加入WTO以來，我國對部分進口藥品關稅進行下調，相應的進口藥品的價格必然有所下調，這對國內的藥品市場形成巨大的影響。尤其是一些療效較好，價格親民的藥品，會慢慢國內的藥品擠下去，這樣就會造成國內藥品市場和占有率的降低。所以藥品經銷商有必要做好價格的調整，認真考慮自己產品的定價，打好這場藥品的價格戰。

2.2 通過學術推廣會來進行銷售

這種銷售方式是指通過學術宣傳和學術活動來推廣銷售自己的產品，并且積極的參加各種醫藥學的技術交流和研討活動，這也要求制藥企業要有完整的學術網絡和專業的銷售人員。醫藥學行業里常常會有一些技術交流和研討活動，企業要充分利用這些活動，在公益活動中順便宣傳自己的藥品。

2.3 宣傳和銷售應面向消費者

在實施推廣與營銷的過程中，因推廣的人群是消費大眾。因此，在展開推銷活動前，應該對消費人群與消費藥品的需求認真負責的進行研討與分析，在確保信息真實的情況下，對消費者所需求的藥品的功效和優勢進行耐心的介紹。并在宣傳的過程中，適當的科普醫藥常識。讓消費者不單單是購買了所需的藥品還得到了放心和安心。

2.4 數字化營銷的開展

在數字化信息發展迅猛的今天，市場營銷也開始緊跟時代的步伐。走相了信息化的道路。諸多制藥企業也開始在網上進行交易，利用這種網絡媒介技術來進行營銷，建立自身的營銷網站，不僅要比傳統的營銷模式好很多，還大大的節約了人力物力。在節省開支的同時，還可以迅速知曉消費者的所需，從而更好的為他們服務。

2.5 打造優秀的營銷團隊

制藥企業在推進自身營銷模式改革的同時，也要從加強自身營銷隊伍的建設開始下手，成立并培養一個專門的營銷隊伍。因為藥品銷售本身具有一定的專業性和特殊性，涉及到很多的醫藥專業知識，這就需要制藥企業對銷售團隊進行強化培訓以及知識補充，在向消費者進行推廣的時候，具備專業知識的銷售員會讓消費者更加的放心和安心。

2.6 選擇目標市場

市場目標的選擇與制定對企業的發展起到了至關重要的作用。制藥企業在進行市場戰略時，首先要明確自己的市場目標，然后再有目的性，有針對性的進行生產和制定市場策略，并結合企業自身的實際情況，對滯后的的業務進行淘汰。把能產生經濟效益的產品和業務進行相應的扶持，把有限的資源用到發展市場和潛力產品中，只有這樣才能使經濟效益得到進一步的提升。

結束語

綜上所述，面對時代的迅速發展，在新形勢下適當的改變營銷模式和銷售方法，對于制藥企業是益大于弊的。通過這樣的轉變，既能夠推動醫療行業的發展，又能規范醫療市場的行為，并且使得效益有了進一步的提升。所以，適當的調整與改革是必然的，同時順應時代發展所需求的。只有與時俱進，才能有長遠的發展與未來。

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