國內珠寶定制及運作模式探究

劉雯婷　張雪芳　楊洪強

摘要：隨著我國經濟的快速發展，珠寶首飾的消費額呈現逐年上升的趨勢，珠寶定制也開始進入人們的生活。本文分析了國內珠寶定制屬性，指出了其具體的運作模式。

關鍵詞：珠寶定制；運作模式；高端客戶

雖然中國的高端珠寶消費還未全面開花，但這一產業消費力超強，未來趨勢不可估量，同時根據國內近幾年的珠寶市場表現以及各珠寶品牌的年報和市場評價，還有公眾和媒體對珠寶產業的關注度，這一系列表現都可以認定中國已經進入了奢侈類產品的快速增長期。根據有關中國奢侈品市場的研究報告了解，中國的奢侈品消費格局正在發生變化，已經從豪華汽車、游艇和私人飛機轉向名表與珠寶，并且中國新興的中產階級即將成為高端珠寶消費的中流砥柱。

一、珠寶定制的屬性

首先是具備優質的品質與高昂的價格，精美的珠寶充分結合了精湛的工藝與獨特的設計，且利用貴金屬為材質，搭配高檔的寶石，因而價格昂貴。其次是珠寶定制具備獨特性、稀缺性與非功能性，高檔珠寶品牌商具備較強的生產能力，可以生產更多珠寶商品。但為了確保市場處于半饑餓狀態，廠商開始使用定制模式，體現了珠寶的唯一性與獨特性。最后是定制珠寶具備自己的故事，當前多數頂級珠寶品牌都具備獨特的歷史傳承與故事，珠寶生產廠商通過挖掘產品歷史，賦予品牌獨特的歷史價值，從而保留了固定的消費群體，形成了品牌忠誠度。但珠寶定制卻顛覆了這種理念，他們使客戶的珠寶具備屬于自己的故事，完成了自我實現的目標，提升了個人的內涵與品位。

二、珠寶定制運作模式

（一）流程模式

以往品牌珠寶的制作過程中，設計、制作以及銷售等環節都是各部門運行，且各部門之間互相聯系又相對分開。但珠寶定制與格局與之不同，定制者與定制商應進行密切的溝通，且有效連接各個流程環節。珠寶定制的流程主要分為兩部分，一部分是由定制者發起，且其在整個定制過程中占據主導位置，另一部分則是定制商。具體流程主要分為五個方面，一是尋找定制商，且其由定制者發起。而珠寶定制商又可以分為個人工作室與品牌珠寶商兩種，品牌設計室可以提供更為全面的定制與售后服務，因而價格較高，而個人工作室一般進行半定制服務，因而價格較低。定制者應根據自身需求，在考慮產品設計、價格以及售后等多種因素的基礎上，針對性選擇定制商。二是定制雙方進行有效溝通，定制者向設計者表達自身的理念訴求，確定珠寶的色彩、材質、款式以及形狀等內容。三是確定設計圖，設計者根據定制者的基本需求，完成初步圖稿，若定制者不滿意，設計者還應繼續修改，直至滿意。在確定設計圖稿后，定制者與定制商應確定寶石的材質與價格，且定制商給出價格區間，雙方在協定后，定制者交付部分定金。四是制作環節，這也由定制商單獨完成，利用金屬鍛造或者寶石鑲嵌方法完成手工起版、執模、鑲嵌、拋光以及清洗等流程。五是交付與售后，完成制作后，定制商交于定制者，若定制者滿意則付例外余額，不滿意還應在雙方協定后進行修改。且交付成功后，定制者還應享受定制商提供的維護、保養等服務。

（二）銷售模式

珠寶定制主要存在四種銷售模式，首先是品牌珠寶商的銷售模式，近年來，隨著我國珠寶消費數額的不斷增多，部分珠寶商在全國范圍內開展了成熟的業務，但卻由于價格較高，使得很多消費者望而卻步。而國內比如周大福、周生生等珠寶品牌，雖然也開展了定制服務，但由于方式單一、種類簡單等原因，使得定制服務依然停留在半定制模式，即消費者選擇珠寶樣式，并在已有的成品上添加文字或圖案。且這些珠寶商主要通過商場的品牌專柜提供定制服務，客戶與銷售人員進行溝通交流，確定具體的定制方案。其次是會所制度銷售模式，近年來，上海、北京以及深圳等地陸續出現高檔的珠寶定制會所，作為高端的客戶服務中心，具備共同興趣愛好的高端階層會在會所中交流鑒賞，并進行珠寶定制。會所存在一定的高檔寶石，在消費者選定后與設計人員進行溝通交流，確定定制模式。相較品牌定制模式，會所定制的售后機附加服務更為優質，可以為消費者帶來社交與心理的滿足感，體驗到奢侈品之外的增值感受。再次是個人工作室銷售模式，指的是具備一定能力的個人承接珠寶定制業務，根據客戶要求完成設計。并非所有的個人工作室都具備相同的銷售模式，部分工作室在繁華的商業圈中，擁有獨立門店，且設置了明確完善的內部機構職責。在了解客戶需求后，專門的設計人員會與消費者在細節方面進行溝通，直至完成。這種個人工作室的能力較強，因而定制價格也較高。但部分個人工作室沒有自己的實體店鋪，主要通過網絡宣傳，客戶與設計師利用通訊工具聯系，這種模式的工作室經營成本較低，因而價格也較低。最后是珠寶電子商貿定制，這種多為半定制模式，消費者在網站上挑選自己喜歡的款式，且網絡服務人員與消費者溝通確定定制細節。

（三）珠寶定制的未來展望

由我國珠寶定制產業發展來看，在會員制與個人工作室的推動下珠寶全定制模式得到了快速發展，但半定制依然占據市場的主導位置，為了確保珠寶定制行業的長期穩定發展，其還應在以下兩個方面進行完善。

一是設計師，當前我國珠寶定制行業嚴重缺乏專業化的設計人員，且多數設計人員屬于理念派，缺乏實踐操作能力，無法將理念轉化為實際作品。由此，國內相關院校應調整授課安排，從而培養出具備設計技能與制作技能的專業設計人才。二是珠寶定制行業不能完全依賴會所與高端階層，應尋找更為廣闊的消費群體。我國中產階層的消費實力不容小覷，消費人群十分龐大。對此，應將珠寶定制定位在中高級階層，降低價格，提升設計水平，以充分挖掘定制市場的潛在客戶。同時，還應豐富定制種類，進一步延伸珠寶定制的營銷方式。

三、結束語

近年來，我國珠寶行業始終保持快速連續的增長勢頭，銷售金額逐年增長。而隨著珠寶品牌的逐步增多，很多定制業務也開始興起。但由于我國的定制業務發展較晚，依然處于起步階段，為此，珠寶行業還應了解定制的具體流程及運作模式，實現定制全面化，擴大消費群體，從而促進珠寶定制行業的穩定發展。endprint