我們的生意是讓中國新女性愛上買菜

裘雪瓊

轉型農業的契機出現在2 0 1 0年底，聯想成立現代農業公司佳沃。兩年后的夏天，我從聯想中國區消費筆記本事業部總經理一職離開，調任至佳沃負責水果事業部的投資和運營管理。

第一次去青島藍莓農場，我穿的是西服皮鞋，四五十歲的農場作業人員一看，還以為來了一位村干部。我在城市出生、長大，15歲上大學，20歲進入聯想集團工作。直到31歲前，都沒有任何一點農業勞作經驗。

為了消除距離感，我脫了西服外套，解開領帶，把襯衫袖子、西服褲腳一卷，光著腳坐在地上，作業人員抽煙，我也抽煙，慢慢就打開了一些話題。那天，當我第一次踩到泥土里時，心里只有一個念頭：得趕緊干活，人家都在地里干了10年，我還沒干過，一定超過他們。

我們家有經商氛圍。父親做了30多年生意，我在1997年念大二時就嘗試賣通訊設備。我們運營了一個9字頭的地方尋呼臺，同學只要買一年的尋呼服務，就免費送他們一臺輕巧漂亮的廣東產的尋呼機。到了大三大四，我們還兼賣手機。這筆生意做大了，連校外的供貨商都找我們拿貨。

農業和工業是兩種生產方式，也是截然不同的生活方式。當時我要招人，常常被一些在工業生產管理上有豐富經驗的候選人拒絕。他們說，與你共事也好，做現代農業也好，我都特別樂意，但就一點，我不習慣沒有星巴克。那會兒，我真想找星巴克談談，需要滿足什么條件，哪怕我自個兒掏錢在農場所在的縣城開一家也行。

但我自己適應得很快。我和一個搭檔承包了半畝地，種了200多棵藍莓樹、獼猴桃樹，翻耕土地、挑選樹苗、下地種植、水培管理，枝條修剪，每一個步驟都親手操作。遇到具體問題了，我找老師，一位來自智利的果樹專家交流、解決。

采摘藍莓的時候我特別高興。藍莓結果需要三周左右，我看著它們從一個個小綠包，慢慢變粉，再慢慢變紫變大，那種心情有點類似于你戀愛、結婚、孕育baby、迎接baby出生，很喜悅，很有成就感。采摘完了，我挑了一個又大又好的丟進嘴巴，感覺是我嘗過的最好吃的藍莓。

兩年多時間里，我從農業種植的門外漢逐漸變為半個專家，對于農業的產業鏈條升級也積累了觀察思考，總結起來就是八個字——“供需兩旺，流通不暢”。我認為不是農民生產不出好的農產品，而是這些農產品的價值能否有效傳遞給消費者，傳遞之后是否能反哺農業，促使優質農業生產得到回報、擴大再生產。

我和聯想時期的老搭檔曾斌一起創辦每日優鮮的初衷，就是在農產品的流通領域做一些產業升級，讓它成為連接供給側、需求側升級的橋梁。

正式做每日優鮮是在2014年底。那時已經涌現了一批生鮮電商，也有電商巨頭進軍生鮮領域，但我們還是找到了清晰的商業模式定位：在消費升級浪潮中，為追求品質和便捷的中國新女性，提供又快又好的買菜服務。

最初的辦公地點在北京望京SOHO附近的小區，一間200多平方米的Loft。第一天，創業的18個人開了一整天會，互相熟悉、確定工作內容，晚上大伙兒去喝了一頓大酒。

一開始，我們依托微信商城展開銷售，2015年初研發了獨立App，依靠用戶的社交口碑傳播。2015年6月16日，我們搞了一次大促：所有貨品打五折，還發起辦公室3.5元起的微團購。沒想到那次大促變成了一場迄今為止我們所遇到的最大危機。訂單飆升、倉庫爆倉、物流癱瘓，收不到貨的用戶不斷打來電話，但我們那時的客服沒有那么多帶寬，電話進不來，有些用戶甚至覺得，你這公司是不是騙子公司，買的東西收不到貨。

我們一時陷入了惡性循環，連政府也介入了。我和曾斌只能分頭行動，他一周之內去了三趟工商局，我那一周都待在南六環的大興分選中心滅火。我把需要配送的單子量化分攤到每個配送員身上，每天兩次集中看數據，掌握配送進度。大概兩周后，滯后的貨品都送出去了。

通過這件事我意識到，在生鮮這樁高頻、廣眾、低單價、輕決策的生意中，做幾次大促意義不大，還不如實打實把每一單服務做細做好。做生鮮電商，說一千道一萬，最大的痛點就是冷鏈物流。如果冷鏈物流的成本、時效、體驗都拼不過線下購買，用戶自然不愿在線上消費。而冷鏈與物流，前者成本可能是25元，后者成本是極為低廉的5元，所以我們再聚焦于冷鏈，大量應用成熟的冷庫技術，形成分選中心+冷藏車+前置倉的冷鏈配送模式。

前置倉相當于一個小型多溫冷庫，有冷凍倉、冷藏倉、常溫倉。這樣的前置倉在很多商業區、社區形成密集網絡，剩余的最后一公里我們用時間冷鏈，即依賴短時間來進行保鮮，保證兩小時內送至用戶手中的貨品是完好新鮮的。

我家里常常吃有機蔬果，從運營有機蔬果農場的朋友處訂購。其實，品嘗有機蔬果也算我工作的一種延伸。我會請太太幫忙做測評，例如口感好不好，種類搭配走不走心，然后我向朋友反饋這些意見，再實地考察種植基地，評估他們的供應能力。等測評做完了，我就打算把朋友發展為供應商，將那些過關的有機蔬果品類上新到每日優鮮。

我常在朋友圈曬一句話，“奶奶去了一輩子菜場，媽媽逛了半輩子超市，我上每日優鮮，500款生鮮2小時達”。

隨著代際變化的逐步完成——85后組建家庭，90后開啟類家庭模式，95后乃至00后慢慢步入社會——年輕一代正成長為農產品消費主力軍。這加速了生鮮電商的發展步伐，我們離爆發期越來越近。

這兩年挺關鍵。整個行業從進入階段邁入快速發展期，每個耐住性子打磨產品、商業模式的競爭者都狹路相逢，殘酷的洗牌不可避免。誰爆發速度最快，誰行業份額最多，誰就能在行業格局趨于穩定后，找到一方還算舒適的成長空間。

2017年1月，我們完成了C輪1億美元融資。這筆錢將注資到上游供應鏈生態體系與社區冷鏈網絡的完善升級中。這兩件事都不是短期內就能見效的——農業的研發迭代周期本身就慢，基礎冷鏈的鋪設也需要一兩年的投入——但它們又是具備長期價值的。做“互聯網+農業”得有個好心態，不急功近利。我們不高估近兩三年的變化，也不低估未來五到十年的變化。endprint