C2M商業模式在傳統企業的應用研究

袁航

摘 要：C2M電子商務模式的出現，打破了中間環節，更好滿足了消費者需求。文章在介紹新型C2M商業模式的基礎上系統分析了C2M商業模式具有的優勢及面臨的問題，并以紅領集團為例分析了C2M模式在服裝業的實際應用，提出企業轉型建議。旨在為C2M商業模式在企業的運用提供借鑒意義。

關鍵詞：C2M；個性化定制；商業模式；轉型

一、C2M商業模式概述

C2M是英文Customer-to-Manufactory（顧客對工廠）的縮寫，中文簡稱為“客對廠”。這種模式是基于社區SNS平臺以及B2C平臺模式上的一種新型電子商務模式。

C2M商業模式一頭連著制造商，一頭連著消費者，可以達到消除中間環節的最大化。隨著互聯網技術的迅速發展，C2M模式愈加可行。C2M企業能最大程度實現產銷一體、縮減經銷成本、提升生產線柔性以降低“牛鞭效應”。

當前，C2M仍處在起步階段，但以“必要商城”“紅領集團”為代表的互聯網模式企業已運營得風生水起。如必要商城主打性價比+定制，連接消費者和生產商，讓消費者以低價買到高品質產品。紅領集團在流水線上實現了單件流和個性化產品的大規模生產，其核心是具有互聯網技術和大數據思維，以消費者為中心、以信息為基礎、以設計為方向。

消費水平的提高和消費觀念的轉變，讓消費者不再滿足于千篇一律的產品，用戶的個性化需求越來越強烈。以紅領集團為例，其擁有獨創柔性流水線系統、個性化網上定制系統，讓更多人的享受 “以人為本，量體裁衣”的定制服裝。紅領的網上定制系統讓消費者能根據自己的喜好設計出個性化的衣服。提交訂單后，紅領集團可以搜集到客戶數據，并通過定制系統制定出其電子標簽，進入流水線系統生產。依靠這套西服定制系統，紅領集團在中國服裝制造業訂單快速下滑、大批品牌服裝企業遭遇銷售疲軟的情況下，實現年利潤增長超過150%，年營業收入超過20億元的業界奇跡。

二、C2M商業模式優勢分析

1.C2M商業模式的優勢

（1）商品價格降低

在傳統零售平臺，產品從制造商到消費者手中需要經過十幾甚至二十多個流通鏈環節，每個環節都需要加價，從而價格攀升。C2M模式直接將消費者與制造商連接，減少過長流通鏈帶來的高額成本，省略了加價過程。由此，消費者能買到高質量而低價的商品。

（2）降低庫存風險

在傳統供應鏈中，訂貨量會因為流通環節過長而層層放大。有可能最終供應商得到的訂單量是用戶實際需求的幾十倍甚至上百倍。大量的庫存會造成資金額外占用，降低資金周轉率。C2M模式是先下訂單后生產，制造商能根據訂單量決定產量，在理想情況下，企業能完全規避庫存積壓。

（3）消費體驗提高

隨著生活水平的提高和消費觀念的轉變，消費者越來越傾向于對個性化、差異化和品質的追求。C2M模式在用戶和制造商間建立了溝通平臺，讓用戶根據自身喜好參與產品設計，極大程度上滿足顧客需求，提升了消費體驗。

2.傳統企業的C2M模式發展方式

基于以上C2M的優勢分析，C2M模式在傳統企業中的應用有如下幾種方式：高端定制；微信客戶端（個人設計師，獨特性服務）；公共營銷平臺。

三、傳統企業發展C2M商業模式應注意的問題

C2M商業模式作為一種前瞻性的電商模式，也同樣有一些不完善之處，應用到企業還面臨諸多問題。

1.傳統企業轉型周期長

C2M商業模式直接聯系用戶和制造商，而傳統企業供應鏈仍是由制造商、分銷商、零售商、最終用戶等環節組成。供應鏈整合對于企業制造商要求非常高，需要制造商及時獲取信息、智能生產、智能物流，并及時完成與消費者的售后溝通。企業由傳統供應鏈管理跳到C2M模式仍需一段時間改革推進。

2.訂單分散且交付周期久

C2M模式的訂單數量少、分散不均。不同于傳統模式的大批量生產和固定地點送達，制造商為了小訂單開工生產，很可能會造成虧損。并且由于用戶分散，將成品送達用戶手中的物流成本也很高。相比較普通網購，C2M平臺專注于定制產品，從接到訂單到產品送達的周期較長，這也會直接影響用戶滿意度和回購率。

3.售后體系不完善

與傳統電商模式建立起的較為完善的售后體系相比，C2M商業模式生產的是定制產品，制造商根據消費者的特點及喜好生產，大多數企業不支持退貨服務，即使可以退貨，流程也很復雜。《消費者權益保護法》修訂版中就指出定制商品無法享有7天無理由退款。

4.消費者認知度低

C2M模式目前涉及的行業領域較少且消費人群相對單一。相比較于傳統線下模式及B2B、B2C等模式，消費者對C2M模式熟悉度欠缺。

四、C2M商業模式的應用分析

1.商業模式分析

C2M商業模式目前主要應用于服裝業。隨著李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”的行動計劃后，C2M模式得到了一些企業的嘗試應用。其中較為典型的是“紅領集團”。作為一家傳統制衣企業，他們用了多年時間摸索出了一條基于C2M模式的“互聯網+個性化定制”的發展路徑。下文就將以紅領集團為例對其商業模式進行分析。

（1）價值主張。紅領集團致力于為顧客提供個性化定制服務，高端的成衣品質則進一步提升了消費體驗；（2）目標消費群體。紅領集團目前主要從事高檔西服定制業務，其目標客戶主要為大型企事業單位；（3）分銷渠道。紅領集團運用C2M平臺，其銷售渠道直接從制造商轉為客戶。消費者在根據自己喜好在網絡平臺直接向制造商下單并付款，制造商獲取訂單數據后生產，在兩周內以物流的方式將成衣送達顧客手里；（4）客戶關系。客戶關系指的是企業希望與客戶形成的某種關系。良好的客戶關系能直接促進客戶形成品牌認同甚至品牌忠誠。紅領集團通過以下幾點來維持客戶關系以降低企業風險：一是從國外引進了世界先進的設計理念和技術，其服裝版型經過數百萬次的量體實踐及技術改善，品質極盡卓越；二是完善的數據信息系統和先進的定制工藝，通過精確每一個定制細節為客戶提供更優質的著裝體驗；（5）合作伙伴。紅領集團目前主要合作伙伴是一些固定的企事業單位。其他類型的合作伙伴仍處于空缺狀態；（6）核心能力。服裝業作為傳統民生行業，核心資源永遠是其設計能力，設計工藝對成衣效果有決定性作用。紅領集團基于C2M平臺將柔性生產系統與個性化定制系統結合，能夠為客戶設計出個性化且高品質的服裝；（7）資源配置。資源配置即價值配置，即匹配商業模式的消費者利益點及利益點所需要的資源。紅領將自身資源集中在產品設計和產品物流等關鍵業務上。產品設計是指設計師通過其獲取的服裝數據，包括人體數據、喜好和流行趨勢，設計出定制服裝。產品物流指產品流通到消費者手中的過程。相對于可控制的服裝設計，我國物流業發展仍處于起步階段，物流時效難以保證，企業產品物流環節難以控制；（8）成本結構。傳統服裝業的主要成本是原材料采購及勞動力成本，而紅領集團主要成本在于研發費用及人力費用。其將大量資金用于開發大數據系統，并以大量先進機器代替人力勞動，成功完成由傳統工廠向智能定制工廠的轉型。通過分析紅領集團成本結構，其已由勞動密集型向知識密集型轉型，進而更有利于企業長遠發展；（9）盈利模式。紅領集團的主要收入來源于結合自有品牌的個性化定制生產。

2.對傳統企業適應C2M模式的建議

傳統企業適應C2M模式的建議主要有三方面：一是互聯網技術的運用，建立基于C2M模式的平臺，讓顧客與制造商直接聯系；二是大數據系統的運用，對訂單及時準確反應，并投入生產；三是精準的物流管理，保證時效，縮短配送時間。

五、結語

通過以上分析，我們可以看到，隨著互聯網+時代的到來，各行各業都在進行互聯網模式的轉型。C2M商業模式推進了新時代電子商務平臺的發展方向，其具有打破中間環節、聯系用戶與制造商、消滅庫存等優勢，雖然C2M模式仍存在企業轉型周期長、訂單分散、用戶認知度低等問題。但在互聯網時代的深度融合下，C2M將會在更多領域得以運用，會在未來持續不斷改變我們的消費習慣，給用戶帶來更多便利。

參考文獻：

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