家具互聯網+的營銷網絡的策略研究

李慷

[摘 要] 在互聯網時代，尤其是移動互聯時代，家具品牌的營銷環境相比以往發生了深刻的變化。在新的營銷環境下，如何引流、提升品牌知名度、提高顧客的忠誠度是擺在家具品牌面前的重要課題。“互聯網+”既是家具行業的機遇，但是也存在挑戰。在“互聯網+”環境下，建立銷售平臺、打造一支專業的推廣團隊和售前服務團隊，并免費測量和設計方案是較為有效的策略，可促進客單的轉化率。

[關 鍵 詞] 家具品牌；“互聯網+”；網絡營銷；策略

[中圖分類號] J525.3 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2017）35-0048-01

我國經濟社會發展步入新常態，在“互聯網+”背景下，家具品牌營銷也面臨新的挑戰。在網絡營銷方面，家具產業作為傳統產業，尚未完全適應網絡營銷環境。為此，本研究對“互聯網+”背景下家具品牌網絡營銷進行了分析與討論，提出了行之有效的“互聯網+”營銷策略。

一、“互聯網+”營銷環境及難點分析

（一）“互聯網+”營銷環境分析

從宏觀環境看，我國房地產行業繼續穩定發展，尤其是國家出臺了一系列調控政策，對家具的需求逐步縮小。與此同時，我國國民收入水平繼續穩步提升，家庭消費能力顯著提高，在家具需求上，實用、美觀、質量與品位需求繼續保持的同時，個性化需求越來越多。

從競爭環境看，家具行業的品牌多、競爭激烈，在“互聯網+”時代，家具品牌越來越注重網絡營銷，力圖通過品牌形象體系、營銷體系建設來吸引消費者。不少家具品牌在天貓、京東等平臺開通了旗艦店，通過重大的活動節點吸引潛在顧客。在滿足顧客需求上，紛紛打造以互聯網用戶體驗為核心的商業模式，將競爭引向每個角落。

而從顧客看，家具作為耐用品，顧客的消費頻次較低。在收入、品味和個性化需求高漲的背景下，消費者更加看重家具設計、質量和服務，即是否與消費者個性品味和消費能力相匹配。在消費者多樣化、個性化需求高漲的背景下，家具品牌無疑面臨著全新的挑戰。

（二）“互聯網+”營銷難點分析

目前，多數互聯網家具品牌采用的是免費測量、免費設計方案的策略，依次提高客單轉化率。但是“互聯網+”客戶的成交率僅有30%，客單轉化率略低。

線上邀約客戶，客戶到展廳內后如果有10個客戶，只有3個客戶成交，但是時間成本較高。以深圳為例，尚品宅配設計師有時路上花去的時間就有5～6個小時，但是無法促成成交。這是“互聯網+”營銷的一個難點所在。

“互聯網+”的另外一個難點在于如何滿足客戶日益多元化的需求，即后端支撐如何解決。工業4.0是“互聯網+”的強大后盾。

我們回顧一下尚品宅配的發展階段：

1.前段圓方設計軟件（一個三房兩廳的全屋效果圖1個工作日可完成，并自動導出準確無誤的報價）。

2.后端的圓方拆單軟件。前端做的效果圖已經有柜體的模型導入后端軟件就已經有三合一以及門鉸等孔位，維尚工藝部的拆單工作內容基本是根據設計師要求局部修改調整。后端軟件類似是開了外掛的CAD。如果用CAD建立這個模型并在每個板件的連接處做虛擬孔位，花費的時間較長，但模型用圓方設計半小時內即可完成。關鍵是這些三維的模型是可以一鍵拆解成部件的孔位圖的，提供給車間后期數控排鉆。

3.排產軟件，也就是解決私人定制與批量生產之間的矛盾。2016年維尚工藝部一天之內處理訂單的最高紀錄超過一萬六千單。他們有一個數據庫，能根據客戶需求匹配數據。

二、“互聯網+”背景下營銷策略設計

在新的營銷環境下，設計營銷策略從線上平臺、售前客服團隊、設計師團隊等方面入手。

（一）建立一個線上推廣平臺和推廣團隊

建立自己的線上平臺或第三方平臺均可。林氏木業起初與天貓合作，而尚品宅配起步階段的重點放在自建的平臺新居網上，后續相繼入駐天貓、京東平臺，還開發了微信商城、微信公眾號。因此天貓、京東、林氏木業與商品住宅均可借此造勢，全國店面或是體驗店同步。

（二）建立一支專業的售前客服團隊，即電話銷售團隊

2016年商品住宅新居網的前期客服部門在職員工超過了百人，是一個規模較大的團隊。當客戶用不同平臺預約免費量尺，需要第一時間致電客戶，安排好上門免費測量時間，然后把客戶的量尺信息分到區域店面。

（三）建立一支優秀的設計師團隊

這也是屬于前期服務的一部分，一旦客戶有意向，要求去家中測量，則由設計師到現場實地測量，進一步了解客戶的需求和溝通現場規劃布局。

（四）展廳定位

展廳地理位置、面積、洽談區域規劃都很重要，會影響客戶的第一印象。在展廳內須設置精品案例方案、樣板體驗間等，讓客戶切身感受品牌的專業實力與落地執行能力。

最后非常關鍵的一點是建立一個維護客戶的售后服務團隊，以老帶新，形成品牌和口碑效應。

參考文獻：

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