象塔直播：B端的掘金者

宦菁

在移動(dòng)浪潮下，移動(dòng)直播成為了新的風(fēng)口，有媒體報(bào)道，從2016年5月起，平均每3個(gè)小時(shí)就有一款新的直播軟件上線。數(shù)據(jù)顯示，截至2016年6月底，網(wǎng)絡(luò)直播用戶的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了3.25億，占網(wǎng)民總數(shù)的45.8%，并且這個(gè)規(guī)模仍在持續(xù)上漲。

毫無(wú)疑問(wèn)，2016年已經(jīng)成為了移動(dòng)直播年。

而在直播爆發(fā)的一年前，南京輕舟文化傳媒有限公司CEO翟思宇已經(jīng)有所預(yù)感。這個(gè)從大一就開始不斷折騰、以一款校園公眾平臺(tái)“金科院助手”一舉成名的校園創(chuàng)業(yè)明星，在自己即將畢業(yè)之時(shí)，推出象塔直播，意欲在風(fēng)口正勁的直播領(lǐng)域大展拳腳。

象塔直播如今主要將市場(chǎng)定位于B端，在翟思宇看來(lái)，面向C端用戶的直播平臺(tái)已經(jīng)紅海一片，“目前市場(chǎng)上專注于做用戶端的直播平臺(tái)大概有數(shù)百家，但是最后能活下來(lái)的可能不超過(guò)十家。”而更具發(fā)展前景的B端市場(chǎng)，卻并未白熱化，這個(gè)市場(chǎng)有自身獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，市場(chǎng)空間很大。

瞄準(zhǔn)B端市場(chǎng)

2015年，在“金科院助手”上大獲成功的翟思宇從17直播平臺(tái)（一家臺(tái)灣直播平臺(tái)）了解到移動(dòng)直播。使用了一段時(shí)間后，翟思宇判定直播將在2016年迎來(lái)爆發(fā)，他和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)討論決定拓展直播業(yè)務(wù)，并在當(dāng)年年底開始籌備項(xiàng)目。

最初團(tuán)隊(duì)決定將方向定位于內(nèi)容——節(jié)目策劃、營(yíng)銷策劃等方面，但經(jīng)過(guò)分析對(duì)比當(dāng)時(shí)所擁有的資源，以及自身所擁有的高校資源優(yōu)勢(shì)后，輕舟文化還是認(rèn)為平臺(tái)更有可為之處。確立好方向，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，2016年5月初，輕舟文化推出象塔直播，將用戶主要定位于高校學(xué)生，為他們提供一個(gè)展示才藝、技能的舞臺(tái)。項(xiàng)目成立之初便獲得資本的追捧，2016年5月獲得了蘇美創(chuàng)投、上海高鼎數(shù)百萬(wàn)元的股權(quán)投資，并于9月被評(píng)為南京市大學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，獲得了政府的資金扶持和南京紫金投資集團(tuán)的股權(quán)投資。

因?yàn)槠脚_(tái)聚焦于高校群體，因此幾乎沒(méi)有太多的推廣就迅速地收獲了不少主播與用戶，學(xué)校上的劃分，讓高校學(xué)生能產(chǎn)生一種觸手可及的距離感，既彼此不同又有著地理上的聯(lián)系。從2016年9月開始策劃的首屆南京高校民謠歌曲大賽更是把大學(xué)生才藝與直播緊緊地聯(lián)系在了一起，掀起了一陣高潮。2016年11月4日的決賽現(xiàn)場(chǎng)爆滿，一票難求，而象塔直播則給了觀眾觀看比賽的另一種可能，當(dāng)天共有2萬(wàn)多人在線收看決賽直播。

當(dāng)時(shí)的象塔直播已經(jīng)擁有20萬(wàn)注冊(cè)用戶，2000名主播，其中500多個(gè)活躍主播。但在首屆南京高校民謠歌曲大賽決賽完美收官后的第二天，輕舟文化團(tuán)隊(duì)的一次會(huì)議改寫了象塔直播的命運(yùn)。翟思宇和核心團(tuán)隊(duì)決定不再走2C的“秀場(chǎng)直播”模式，而是轉(zhuǎn)向B端。

翟思宇坦言象塔直播錯(cuò)過(guò)了面向C端的最佳時(shí)機(jī)，雖然熱熱鬧鬧，娛樂(lè)直播的需求仍然存在，但未來(lái)可能不足以支撐其火爆程度的延續(xù)，用戶端直播的盈利艱難已是常態(tài)。在資本的攪動(dòng)下，粉絲與主播資源也開始向少數(shù)平臺(tái)聚攏，無(wú)數(shù)直播平臺(tái)開始資金吃緊，格局重塑在即，用戶端直播的紅利風(fēng)口即將過(guò)去。而反觀面向B端的直播市場(chǎng)可挖掘的空間非常大，不失為一個(gè)更好的發(fā)展方向。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展，2C直播已為2B直播的興起打好了流量基礎(chǔ)，而2B直播則為流量的變現(xiàn)打開了一扇可行性的大門。

“我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中成長(zhǎng)，覺(jué)得無(wú)論做什么都必須要回歸商業(yè)的本質(zhì)，因此即使象塔直播之前一直在向前跑，但還是要有壯士斷腕的勇氣，重新調(diào)整方向。”

找準(zhǔn)B端痛點(diǎn)

在翟思宇看來(lái)，直播的互動(dòng)性比以往的任何在線渠道都更及時(shí)、直觀，因此能讓B端用戶與受眾“面對(duì)面”地交流，傳播范圍更廣而且受眾更精準(zhǔn)，能很好地解決二次傳播及用戶轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。但如果讓B端用戶獨(dú)立搭建直播系統(tǒng)，成本很高不說(shuō)，還必須有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作，對(duì)于中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型公司而言，并不現(xiàn)實(shí)。

“我們利用本身所擁有的資源，整合直播拍攝團(tuán)隊(duì)，為用戶和直播團(tuán)隊(duì)提供直播所需的工具和平臺(tái)，包括采集、傳輸工具、控制臺(tái)、運(yùn)營(yíng)工具，然后將這些直播內(nèi)容分發(fā)到企業(yè)官網(wǎng)、微信、微博等媒體渠道。”翟思宇表示，象塔直播既支持手機(jī)直播，也支持多機(jī)位攝影機(jī)直播，可以低成本地為企業(yè)級(jí)用戶提供視頻直播服務(wù)，有效地解決了直播成本高的問(wèn)題。

另外，相較于2C的娛樂(lè)化直播，B端直播場(chǎng)景對(duì)畫質(zhì)、速度都有著較高的要求，在技術(shù)方面，象塔直播搭載的直播云能夠保證直播質(zhì)量，給B端用戶及其受眾帶來(lái)非常好的用戶體驗(yàn)。翟思宇表示，在基礎(chǔ)架構(gòu)上，象塔直播想為用戶帶來(lái)更流暢穩(wěn)定的體驗(yàn)。“我們不僅為B端用戶提供直播的平臺(tái)，我們也承擔(dān)著導(dǎo)播間、運(yùn)營(yíng)、配套服務(wù)者的角色，目的只有一個(gè)——給用戶帶來(lái)極致的體驗(yàn)。”

第三，B端用戶使用直播最大的出發(fā)點(diǎn)是傳播與轉(zhuǎn)化率，對(duì)于用戶的獲取有著非常強(qiáng)烈的渴望。縱觀現(xiàn)有的直播平臺(tái)，很多都將自身平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率嵌入直播之中，將B端用戶的用戶獲取與轉(zhuǎn)化放置在次要位置。許多B端用戶一場(chǎng)直播下來(lái)，反而為直播平臺(tái)做了嫁衣。

翟思宇表示，象塔直播不會(huì)在B端直播中出現(xiàn)自己的LOGO，也不會(huì)讓用戶首先關(guān)注自己，而是把信息獲取與鏈接等全部提供給B端用戶。“受眾看到的完全都是B端用戶的場(chǎng)景，鏈接、關(guān)注等也直接引入B端用戶自己的公眾號(hào)等平臺(tái)之上，我們的直播完全服務(wù)于B端用戶。” 這樣便解決了B端用戶獲取用戶與轉(zhuǎn)化的痛點(diǎn)。

龐大直播功能庫(kù)解決多樣化需求

翟思宇曾是一名大學(xué)生創(chuàng)業(yè)明星，自己一炮而紅的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“金科院助手”植根于校園，校園是他繞不開的創(chuàng)業(yè)情結(jié)。也正因此，改變方向后的象塔直播依舊在校園資源的挖掘中不遺余力。

“象塔直播與高校的合作主要體現(xiàn)在學(xué)校大型晚會(huì)、名師講堂、創(chuàng)業(yè)分享會(huì)這些活動(dòng)的直播上。”據(jù)翟思宇介紹，直播能最大限度地展現(xiàn)活動(dòng)的內(nèi)容，包括節(jié)目信息、文字版介紹，自創(chuàng)類的節(jié)目，還可以通過(guò)直播下的交互信息欄里的圖片與文字進(jìn)行充分的說(shuō)明。“投票功能不僅是一種很好的觀眾互動(dòng)，也能非常直觀、相對(duì)公平地評(píng)出觀眾喜愛(ài)的節(jié)目。”

如果是講座，同步發(fā)布PPT、摘要、內(nèi)容之外，還可以提供在線問(wèn)卷調(diào)查、在線提問(wèn)等互動(dòng)方式。同時(shí)，對(duì)于學(xué)校的各個(gè)院系接入數(shù)據(jù)也能有一個(gè)非常直觀的顯示，可為學(xué)校提供精準(zhǔn)、實(shí)用的大數(shù)據(jù)服務(wù)。

對(duì)此，翟思宇表示，象塔直播有一套龐大直播功能庫(kù)，將各種功能模塊化，滿足B端用戶多樣化需求。“B端直播是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，營(yíng)銷與推廣是B端用戶剛需，直播如何與企業(yè)營(yíng)銷充分結(jié)合是重中之重，需要考慮企業(yè)所有可能涉及的應(yīng)用場(chǎng)景，所以直播平臺(tái)必須能承載形式多樣的流媒體，包括視頻、文章、PPT、桌面共享、紅包、評(píng)論等各種互動(dòng)方式。”用戶可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和需求，選取不同的功能進(jìn)行組合，象塔直播也可以為企業(yè)定制功能，提供一整套的直播服務(wù)。

在與婚慶公司的合作中，象塔直播探索出一條獨(dú)特的直播模式，將婚禮前、婚禮中、婚禮后三個(gè)時(shí)點(diǎn)完美整合在一起，給婚禮滿滿的儀式感。“當(dāng)親友收到電子請(qǐng)柬時(shí)，直播窗口會(huì)顯示離婚禮開始還有幾天幾時(shí)幾分；在整個(gè)婚禮儀式中，像迎親這樣有趣的過(guò)程并不是所有親友都能親臨現(xiàn)場(chǎng)，直播可以讓所有受邀的親友看到；而對(duì)于那些因?yàn)楦鞣N原因不能現(xiàn)場(chǎng)觀禮的親友則可以通過(guò)直播感受婚禮；婚禮后祝福互動(dòng)平臺(tái)還能為新人和親友提供致謝、互傳照片的功能。”翟思宇介紹，婚慶直播中還會(huì)接入彈幕與發(fā)紅包功能，活躍整個(gè)婚禮氣氛。

在商業(yè)直播中，象塔直播會(huì)接入品牌以及優(yōu)惠信息、購(gòu)買鏈接，針對(duì)實(shí)體店的直播會(huì)配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷，“比如說(shuō)限時(shí)抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)后限時(shí)到店消費(fèi)”。翟思宇表示，每個(gè)人可以從直播界面獲得自動(dòng)生成的二維碼，可直接在社交平臺(tái)分享，甚至這個(gè)二維碼還可以成為營(yíng)銷碼，分享后每成交一筆都可以獲得一定傭金。“直播營(yíng)銷有很多種玩法，我們會(huì)根據(jù)用戶的需求，從直播功能庫(kù)中選取不同的功能組合。”

翟思宇認(rèn)為，直播已經(jīng)進(jìn)入“直播+”階段，直播會(huì)成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能配件，任何社交、電商、泛娛樂(lè)等產(chǎn)品中都會(huì)引入直播功能，未來(lái)在教育、醫(yī)藥健康等領(lǐng)域還有非常廣闊的空間。總體而言，視頻直播成為企業(yè)下一個(gè)營(yíng)銷陣地的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，很顯然，象塔直播抓住了這一波營(yíng)銷紅利。