諶鵬飛：前端與終端的“碰撞”移動互聯網資深專家 探討行業新零售

諶鵬飛：前端與終端的“碰撞”移動互聯網資深專家 探討行業新零售

諶鵬飛

諶式思維 金句摘錄——

數據沒有被使用，就等于毛用。

一切會員電子化，一切優惠卡券化。券是一種流通貨幣，是沒有成本的企業可發行貨幣。

推薦即購買，分享即獲取。

聚合互聯網各方的能力，釋放每個用戶的能力。

“新零售的核心不是為了單筆交易，而是為了長期持有一群用戶的運營和變現能力。一個企業不再是單個封閉的企業，它借用互聯網與消費者緊密銜接……”云來創始人、董事長，哈佛商學院、長江商學院、中歐國際商學院移動互聯網課研專題成員諶鵬飛，于6月27日上午作客本屆高峰論壇，與眾分享《實體零售的逆襲——品牌零售的數字化生存戰略與轉型》專題講座。

諶鵬飛認為零售沒有新舊之分，需要的是一種兼具進化的能力，圍繞線下的流量（客流）、客單（數據）、零售新模式3個方面，他運用移動互聯網的邏輯思維進行解讀，以眾多實例說明，為眼鏡零售業的創新提供了新的思路。

觀點1：互聯網是一種環境不是對手，對每個企業都公平。

傳統零售的新方向在哪兒？諶鵬飛以一組數據指出，目前中國移動互聯網智能終端設備活躍數為9億人，移動支付日均交易數超過6億元，用戶年齡結構日益年輕化，90后消費者正快速崛起，技術的變更和消費者年齡的變化帶來新的交易量。同時，他還引用了國務院辦公廳出臺《關于推動實體零售創新轉型》的意見，向大家解讀了國家要求實體店通過互聯網與消費者建立全渠道、全天候聯系，不斷開展商業模式的創新。

實體零售逆襲的機會來了，而促進線上線下一體化經營則是其發展路徑。

“未來中國經濟增長核心要靠效率型增長，前提是提高企業的技術水平，因此，新技術必然成為推動創新的關鍵。”在諶鵬飛看來，互聯網是一種環境而不是對手，它對每個企業都是公平的。

觀點2：移動互聯網的本質是連接方式的徹底改變，其核心在于如何成功地釋放和聚合每個用戶的能力。

諶鵬飛引用美國哈佛大學商業模式研究組的一個重要觀點：移動互聯網的本質是連接方式的徹底改變，其核心在于如何成功地釋放和聚合每個用戶的能力。他認為，未來信息越來越對稱，消費主權隨之發生轉移，每個消費者都擁有更大的選擇權利，商業將回到產品和服務的本質。對此，他運用5個案例說明：1.百年品牌BURBERRY談未來零售發展時提到，建立全面數字化運營的公司并連接用戶；2.名創優品的核心戰略是構建自主的自流量入口，改變商業模式；3.the MSLAN通過CRM客戶管理系統，以旗下全部門店的導購人員為引擎，建立與客戶連接，幫助其線下回流，同時通過客戶畫像，提升每個導購的作戰能力；4.WARBY PARKER創造一個與用戶共鳴的品牌；5.Gentle Monster強調產品藝術感，將到店參觀變成潮流，購買產品變成附帶環節。

諶鵬飛表示，以上所有案例都說明了一個問題，聚合和釋放用戶的能力非常重要，由此形成的新平臺可以改變與顧客的連接方式，同時，消費正在從左腦（理性）走向右腦（感性）。針對眼鏡零售行業，諶鵬飛給出建議，要以專業顧問的邏輯形式展開，未來的一線導購須具備專業的銷售技能和視光知識，因為消費者對專業服務的剛性需求將帶來超高忠誠度。

觀點3：實體店的體驗是任何模式都無法替代的。

為什么實體店有機會崛起？諶鵬飛坦言，電商的成本越來越高，已不低于實體店：人工11%、天貓扣點5.5%、推廣15%、快遞12%、售后2%、財務2%、水電房租2%，加上稅務，假如沒有50%以上的毛利率，電商基本無法繼續運營。

未來商業爭奪的焦點在80后、90后的消費群體，他們更需要便捷的購物社交體驗，實體店的體驗感強，商家要懂得在實體店營造出無與倫比的消費場景，抓住消費者的心。

講座現場

主持人李金（深圳愛視健康產業集團視光產業CEO）

觀點4：新零售不是為了單筆交易，而是為了長期持有一群用戶的運營和變現能力。

如何長期持有一群用戶的運營和變現能力是個重大課題。諶鵬飛從兩個方面給出了答案：1.打造流量入口戰略，將每個店鋪變成可持續性的流量入口；2.以用戶為王，新利潤空間的核心應在單客持續盈利上。

新商業的邏輯為“分享即獲取”。社交網絡推薦正在成為新的商品購買方式，消費者從得到信息到去實體店體驗，再到購買商品，最后分享到朋友圈。他以星巴克的“用星說”卡片營銷為例，一張星巴克的卡券既能為顧客獲取積分，又能拉近人與人之間的社交溝通，更起到引客到店的作用。

眼鏡零售企業又該怎樣培養客戶的持續消費呢？諶鵬飛分享了自身心得：“我去眼鏡店驗配買了一副眼鏡后，導購推薦我再買一副帶度數的太陽鏡，它可以保護我在開車、戶外時眼睛不受傷害。通過不同功能的眼鏡介紹，導購增進了與顧客的聯系，更對我進行了個人視覺健康管理。”

拋開繁復晦澀的概念，他用通俗易懂的語言強調指出，新零售的出路就是讓用戶“來了買！買了再買！買了再帶別人買！從一生一次到一生一世！”

觀點5：把會員運營變成企業戰略利潤中心。

諶鵬飛認為，未來企業最大的能力不再是員工，而是基于用戶所累積的數字，只有當數字被真正運用起來時，才能成為有價值的數據。

一個會員對企業的價值有多少？山姆會員店可能最有發言權，顧客進入山姆店的第一件事就是辦理會員卡，綁定手機后發放優惠券，將每個購買場景進行轉化。打通線上線下一體化，以用戶為中心的數字化運營，是新實體零售成功的重要秘訣。新零售時代要從經營產品走向經營關系，畢竟，零售的本質就是將客流轉化為生意。

說到底，實體零售最需要改變的就是回到客戶的原點，擁抱互聯網的變化，創新一種新的消費方式和體驗，再回到產品本身的價值去滿足這些創新，可能會有更大的意義，這恰恰就是實體店最大的機會。