汽車金融熱力追蹤

智曉鋒

2017年的汽車金融市場，草莽與現代并存，傳統與新銳更替，更多值得期待的商業模式正破土而出。

你知道現在的90后怎么買車嗎？

付一兩萬元首付，就能以租賃的名義開走一輛十來萬元的新車。消費者每月支付一定的租金，待租期滿一定年份后汽車就從租賃公司正式過戶到用戶名下。以租代銷正成為汽車金融2.0時代的標桿模式，這背后有幾個關鍵點：80后、90后等提前消費意識強的人群成為購車主流；中國汽車市場進入存量時期，汽車金融駛入發展快車道；國家政策鼓勵發展汽車金融。

且看，人人貸、陸金所、拍拍貸、美利金融紛紛表示將重點拓展汽車金融業務；阿里巴巴通過消費金融模式提供貸款服務；百度推出百度汽車平臺；騰訊入股易車車貸、人人車，完成汽車金融領域的曲線布局。

巨頭圍獵，汽車金融行業在攪動起萬億元現金流的同時，又亂象叢生：10萬元開店、利潤數倍于4S店、追車堪比間諜小說……對于處在探索階段的玩家來說，汽車金融市場正確的打開方式究竟是什么？

渠道下沉紅與黑

相比過去，汽車金融市場的玩家現在財路更廣，來錢更快了。

2017年，業內矚目的《汽車銷售管理辦法》與《關于汽車業的反壟斷指南》征求意見稿出爐。政府鼓勵汽車金融公司通過發行金融債券、同業拆借等方式充實自身資金，還允許其在向消費者提供購車貸款的同時，也可為購置稅、保險、保養等附加產品提供貸款。

新政催生了以租代銷的商業模式：汽車金融公司負責搭建場景，對接資產端，幫助P2P平臺的投資人對接優質資產獲得穩定收益，購車人能夠以較低的首付提車，汽車金融公司也可以賺取采購車輛的批零差、保險的抽成和用戶貸款的利差。按貸款時間的長短，汽車金融公司的年化利率最高能達到11%，是4S店的兩倍。

盡管這是一門多方利好的生意，想做大也得“智取”。

在一線城市，銀行和汽車廠商早已推出汽車金融業務，且往往會提供較低的利率甚至以零利率貼息促進銷售。2015年，融資租賃平臺來用車的創始人陸雨泉喊出“把車賣到城鄉結合部”的口號，主打三四五線城市。這一策略首先可以避開與銀行、車企、4S店正面交鋒，其次，以租代銷的模式更能滿足小城市購車人群低首付的需求。最重要的一點是，在三四五線城市擴張的成本更低，規模化更快。

比起4S店動輒數百萬元甚至上千萬元的建店成本，陸雨泉將成本控制在10萬元左右，這使得來用車最快能以每月10多家門店的速度擴張。從第一家店落地以來，來用車現在已覆蓋全國20個省市，有50多家實體展廳。

資歷不夠，人頭來湊。陸雨泉還為新開的門店配備13名工作人員，除了1名門店經理，1名風控和1名車務，其余10名全是銷售人員。憑借低首付、低門檻、高通過率、彈性還款、無附加費用的組合拳，來用車在三四五線城市樹起“0門檻購車”的旗幟。2015年上半年，來用車西寧店賣出100多臺車，單店平均月營收150萬元。由于低成本和高年化利率，來用車單店利潤率能高出一線城市4S店8倍。

看上去前途一片光明，但眼下，來用車卻遇到了一件尷尬事——違約。

用戶張亮花了2萬元首付從來用車購入一輛新車，計劃在三年內將分期貸款結清。殊不知張亮還有一名債主，在多次催債無果后，債主開走了張亮的新車。

因為貸款結清之前車輛仍歸來用車平臺所有，來用車只好連夜組織員工聯動追車。結果車跑了一整晚，來用車的員工也追了一整晚。從河南到徐州，從徐州到南京，足足700千米，直到天亮時分，他們終于在高速路服務區將車輛截停。

在三四五線城市用戶易沖動消費、征信不完善、資金不穩定、違約成本低的特點下，來用車只占總員工1/13的風控人員顯得有些不夠用了。以租代銷的商業模式，提高獲客效率的同時降低違約率才是發展的命門。

爆款生意的未來

在追車方面的經歷，同是融資租賃平臺的花生好車就比來用車幸運很多。從2015年成立以來，花生好車的直營店數量已經達到160多家，其聯合創始人陳鵬云表示“至今只丟了四五輛”。原因除了擁有專業的風控和催收團隊外，花生好車主打大城市用戶，通過改良獲客方式擴大規模。

陳鵬云采用了“分三步走”的策略：第一步，降低消費門檻；第二步：打通優質資產端；第三步：人海戰術，引導消費需求。

用戶購買新車會涉及到購置稅、全險、上牌費等費用。在一線城市，不管是在4S店還是車企，這筆費用都是用戶在首付款和首月月供之外需要額外支付的金額。花生好車則將這筆錢連同裸車價打包，做成首付加24個月分期或36個月分期的形式。為進一步拉動用戶的購車需求，花生好車還將30%的首付門檻降至15%。

爆款對消費者的聚合效應不言而喻。在資產端，花生好車與近10家汽車廠商合作，包括大眾、通用以及哈弗等品牌，以優惠價采購10萬元左右高性價比的暢銷車型。

陳鵬云認為花生好車的價值就在于：給汽車這種貶值速度快的商品裝上一個心理安全閥，把客戶的消費需求提前。這一點花生好車通過銷售人員來實現。

不同于4S店的“坐銷”，花生好車的銷售人員更多采用“行銷”。商場、社區，甚至學校門口接送孩子的家長專區都是行銷的場所。行銷是為了找到有購車想法的人，只要客戶有意愿，花生好車就能為其定制多種彈性分期方案。

2013款大眾朗逸是一款暢銷車型，新車指導價12.49萬元。花生好車為這款車制定的首付款是14 999元，用戶可以選擇24期月租5 040元，也可以選擇36期月租3 640元，甚至申請分期償還部分貸款額，剩余尾款在一定時間內結清的方案。花生好車通過銷售車輛的價差、貸款利率盈利。

在可預見的未來，融資租車市場的競爭勢必越來越激烈，將逐步擠壓以租代銷的盈利空間。將利差作為主要盈利手段的公司，生存空間只會越來越小。從獲取單一價值到獲取復合價值是必然的發展趨勢。

“在客戶的用車周期中，每一項需要花錢的地方都是我們的盈利點。”通過與二手車、保險、互聯網+的多種鏈接帶來連鎖效應，陳鵬云希望通過長尾經濟制勝。目前，花生好車的門店已經具備二手車的評估和處置能力，待算法成熟后會推出二手車產品。客戶可以一次性支付貸款的尾款來完成新車首付，花生好車賺取換車過程中的價差。

車貸無賊

2017年初，沈陽。一名車主與車貸公司上演了一場“無間道”。

車主通過車輛抵押，在車貸平臺車貸貸上獲得約七成車輛評估價的貸款。但一年之后，車主連續數月不到平臺還款，處于失聯狀態，車上的GPS裝置也被拆除。車貸貸確認壞賬后，隨即與車主展開了一場曠日持久的追逐戰。在這期間，車主扭轉騰挪于多個地區，硬是逃出了車貸貸的“包圍圈”。

到了第10個月，一支由退役偵察兵組成的貸后團隊通過天眼、治安卡口和外賣信息等非官方手段，追蹤到車輛進入了石家莊。隨后貸后團隊順藤摸瓜找到車輛，趁著車主離開時將車開走。

生意做成了諜戰大片，車貸貸創始人高嘉希卻絲毫沒有“收手”的意思。并且，“瘋狂”的不只是他一個人。柳傳志投資車貸貸的時候對高嘉希說：我們看好你，一定加油。險峰長青創始合伙人陳科屹投資高嘉希的時候說：看到他做車貸貸，就像看到了肖文杰做分期樂時候的樣子。

車抵貸這個曾經的草莽江湖，究竟有何魅力讓眾多大佬捧花？其實在車輛抵押貸款市場，風險與機會并存，機會大于風險。

2015年，美國的汽車金融市場滲透率超過80%，而中國只有35%。在成熟的汽車市場里，汽車金融在全產業鏈的利潤布局上占據第一的位置，遠高于新車銷售。高嘉希認為，汽車金融滲透率不會通過買車分期獲得較高增長。相比于融資租賃，車抵貸才是汽車金融里最大的生意。汽車作為小額分散的標品，能夠更快產生規模效應。從2016年3月份至今，車貸貸的業務已經拓展至11座城市13家營業部，累計放貸7億元。

過去車抵貸公司大多采取“店海”戰術，一座城市布局多家門店。運營成本上升了，獲客效率卻不高。車貸貸每座城市只開一個營業部，把每一個營業部定義為工廠店，做批發零售的生意。高嘉希清晰地記得，車貸貸第一家門店落戶北京的時候，北京的民間借款利率一度高達40%，而車貸貸的利率只有12%。

對于銷售人員，車貸貸采用“外包”模式。線下司機、洗車房、維修店工作人員，甚至銀行的大堂經理都能成為車貸貸的銷售。每成功轉化一位用戶，這些銷售人員會獲得貸款金額的3%～5%左右的提成。同時，車貸貸還通過大數據征信和科技風控來提升人均產能。據了解，車貸貸的人均產能在25～30萬元左右。

隨著越來越多的公司進入車抵貸市場，車貸貸開始逐漸降低利率，未來可能達到零利率，靠其他業務盈利。增信是其瞄準的一個方向。根據用戶貸后駕駛和還款等行為，車貸貸會對其分層增信。信用良好的車主即使沒有抵押行為，也可以通過App完成小額現金貸。

至于前文提到的“無間道”一事，高嘉希認為純屬個例。在風控的把控層面，車貸貸在團隊上實行全員風控，包括一線BD都是風控，參與貸前、貸中、貸后全過程。在風控模型上，車貸貸通過大數據和第三方合作的方式對車主做模型建設，依據合作機構信用評級來決定放款額度和保證金比例，并依靠風控模型和GPS軌跡預判車主行為。如果按當天不還款的逾期率來算，車貸貸保持在1%左右，實際壞賬率低于0.08%。

壞賬率、獲客效率、后期盈利模式，當這三個關鍵因素達到真正意義上的和諧之時，就是汽車金融市場的獨角獸出現之日。