李晶和申艷的“江杉木落”

□ 文·圖/張玨

李晶和申艷的“江杉木落”

□ 文·圖/張玨

在佤族的傳說中，有一個處事公正、做事果敢、為人正直的人物——江杉木落。他是佤族人民心目中的英雄，也是佤族文化的象征之一。2015年，昆明江杉木落商貿有限公司成立。公司的名字就源于這個佤族傳說中的英雄。

5月底，我見到了“江杉木落”的創辦人李晶和申艷。李晶，拉祜族，拉祜名字叫扎體，他說是“一只猴子”的意思，80后。申艷，漢族，前IT精英。談起“江杉木落”的成立，申艷說是因為一場說走就走的旅行。工作的辛勞和平淡，讓幾個小伙伴萌生了遠離城市喧囂和繁雜的愿望。 “帶著70后的忠貞與樸實，肩負著80后對于自由的憧憬和自然生態的向往，懷著90后的激情與夢想踏上了路途，走遍了云南的村村寨寨……”李晶如是說。在走村的過程中，他們驚異地發現了許多不曾見過的云南珍品，隱藏于深山。之后，回到城市的他們，共同創辦了“江杉木落”。

品質是民族產品生存的本真

“云南有著豐富的森林資源，云南蜂蜜的產量可以達到全世界產量的70%，然而遺憾的是云南的蜂蜜一直沒有以高品質的產品形象走向全球。當人們熟知新西蘭的黑蜂蜜時，云南深山中的野生黑蜂蜜還鮮為人知。”說起自己的產品，申艷的話匣子就打開了。為了發掘云南的高原特色產品，他們用了整整兩年時間走村串寨地尋找。云南的高原生態環境，帶來了豐富的農副產品。哪些才能真正代表云南的高原特色，這一直是他們思考的問題。帶著問題去尋找、考察，在自己的腳印里一點點收集。終于挖掘、精選出了一批“小而精”的云南民族生態產品。其中讓申艷津津樂道的，就有瀾滄的野生黑蜂蜜。

瀾滄位于云南的西南部，因東臨瀾滄江而聞名。地處北回歸線以南，是西雙版納、臨滄、普洱交匯處，與緬甸接壤。這里氣候宜人，雨量充沛，山川秀美。野生黑蜂蜜就產于中緬邊境的深山里，主要產在懸崖峭壁之上。野生黑蜂蜜，又被稱為“蜂蜜中的大熊貓”，其產量極低，每年不會超過兩噸。野生黑蜂蜜的形成，是野生蜂窩上百年沉化的結果，一代一代的蜜蜂不斷地繁衍治蜜，最后形成了黑蜂蜜。

談起自己從深山里帶回來的農副產品，申艷兩眼發光，滔滔不絕。她一邊動手給我調制蜂蜜水，一邊不忘告訴我調蜂蜜的水溫要低于40℃。水太熱就會把蜂蜜里的酶破壞，不但影響了口感，也沒有了功效。野生深山蜂蜜作為“江杉木落”的主打產品之一，做得很是精細與用心。

為了做好蜂蜜，申艷研究了兩年多。不僅深入深山去探蜜，還多方查找關于蜜蜂和蜂蜜的資料。同時，請了昆明農科所、云南農業大學幫助采集相關的蜂蜜數據，找出科學的支撐依據來證明野生蜂蜜的品質。申艷說：“我為什么花那么多氣力來研究一個產品？因為不了解產品，我就做不好品控。做不好品控，我就做不好云南的高原特色。制作珍品，從來都不簡單。”

收集民族工藝品

走進佤寨

在“江杉木落”，有很多產品是市場上鮮見的。如何讓消費者認可，李晶和申艷達成了共識：品質是我們生存的唯一本真。只有把品質做好，公司未來才可能越做越強。

進山采蜜

懸崖蜂蜜

品牌是民族產品走出去的關鍵

李晶是土生土長的瀾滄人。身為拉祜族的他深愛著家鄉的山山水水。他說瀾滄有一個集市，每到趕集時周邊幾個縣的人們都會帶著新鮮的物品聚到一起，集市延綿一公里。紫米包雞、手工紅糖、野生橄欖、農家臘肉臘腸……各色各樣的產品豐富極了。他就想把家鄉的好東西帶出山，介紹到北上廣去。可是，這個想法并不容易實現。

李晶清楚地認識到民族產品往外推的艱難，他說這肯定是一個漫長的過程。“我們不是憑一時的情懷去做事情，它是一個商業項目，我們就必須用商業項目的操作方式來運營。”這也是成立“江杉木落”的一個原因。在交談中，得知其實早在成立公司之前，小伙伴們在云南各處挖掘高原特色精品的同時，還在瀾滄建立了農業科技公司，著手做菌類培育的項目。“江杉木落”的成立是為了進一步完善產業鏈，實現從產品培育到貿易輸出一條龍，打造一個響亮的民族農副產品品牌。

云南的很多特色農副產品在省外知名度不高，消費者對其不甚了解。這就需要花很多精力去宣傳，引導消費者認識產品。“把故事講好”是李晶的看法，民族產品容易流于同質化，如果不建立自己的品牌，推出去是沒有效果的。民族產品要走出去關鍵是“品質+品牌”。公司主推兩個品牌：“江杉木落”和“拉祜山”。“江杉木落”品牌主要是做云南的蜂蜜、生態農產品，走精品路線。小而精，做同類產品中最精華的部分，比如野生黑蜂蜜。

如何講好故事？“江杉木落”為自己定下了這樣的基調：品七彩云南民族文化美韻，享自然原始生態健康佳味！公司把品牌文化和民族文化捆綁、把企業產品和民族元素結合，從多方面下手講好品牌故事。一是挖掘產品的文化底蘊，突出民族氣息。講述采蜜人的故事，讓消費者真實地看到采蜜人在懸崖峭壁上工作的場景，展現當地民族采蜜過程中的傳統技藝。二是利用民族元素，展現產品特色。在產品包裝設計上，根據產品來源采用相關少數民族的特色元素。包裝上佤族的牛頭紋、拉祜族的花飾圖案、傣族姑娘的形象等元素，既能突出民族產品的特色，又給人留下深刻的印象。

一個品牌不僅僅是一個好名字，更重要的是它能帶給消費者什么樣的體驗。走進“江杉木落”的會所，撲面而來的是濃郁的佤寨氣息。門口的牛頭、屋頂上的葫蘆圖騰、墻壁上的神奇巖畫，目之所及不僅為了裝飾，更是佤寨古老文化的傳播。申艷說做民族產品，其實也是做民族文化的傳播。我們就是想讓更多的人通過產品了解民族文化。而做體驗式會所，也能增強品牌的感染力。消費者、經銷商們不清楚、不明白我們的產品，我們把他們請到這里，體驗民族文化，品嘗民族美食，用最直觀的方式感受民族的好東西。品牌不是自己說是什么就是什么，而是要讓消費者切實地感受到。

古法紅糖

現代化的經營模式是民族產品發展的途徑

年輕人做東西容易急功近利，然而“江杉木落”的小伙伴們穩扎穩打，思路清晰。怎么做好自己的民族品牌他們有自己的經驗。

雙線條產品定位帶來收益。公司創立之初，小伙伴們就做好了雙腿走路的打算。“自己的產品一定要做出特色來，要找到它們的亮點”，公司把產品分為兩條線經營，一是做小而精的產品，占領高端農產品市場。對量少、季節性產品，采取定制生產，滿足部分消費者需求。

另一個是做走量的產品，確保公司的良性經營。公司現在規模較大的產業是菌類的種植基地，主要種植竹蓀、冬茸。用了7年的時間，小伙伴們基本摸清了瀾滄地區的氣候、土壤、水質等種植環境。“3年前，我們還不敢大規模地擴種，但現在每一塊地，有多高的海拔，用什么水都是清清楚楚的。一片山不是每一塊地都能種，只有找到中間那塊最適合的地，才種得好。”現在產量上去了，農戶的積極性就調動了起來。得到當地政府的支持，公司開始和農戶們合作，開啟菌類種植精準扶貧。參與菌類種植的農戶超過50戶，輻射當地3個鄉。不僅公司有收益，也為當地農戶帶來了實在的收入。

聯盟型經營帶動地域發展。除了做好自己的農副產品，公司還采取多方聯盟經營模式，把各州縣農業特色產品整合在一起。通過體驗式會所綜合推薦各色產品，帶來良好效果。種植業、養殖業的交互合作，帶動整個區域的農產品發展。

多渠道銷售覆蓋各級市場。要站穩市場，渠道很重要。李晶和申艷的分工很明確。李晶主要做基地建設、品種篩選；申艷主要做前端對接、渠道架構。企業采取“線上線下”雙劍合并的方式開拓渠道，線下通過大渠道，進各大菌類交易市場、北上廣的大型超市；線上通過自己的商城，做產品宣傳和推廣。公司選擇與“真的有料”B2C電商平臺合作大概也是因為這個平臺的理念打動了他們：“還原食物的真實味道——希望通過幫助堅持良心種植和生產的新農人，記錄背后的真實故事，建立誠信的產銷模式，讓消費者獲得安全、地道、驚艷的產品。讓新農人放心投入精益產出，共同推動中國農產品品牌化、生態化、現代化”。

發展中的困惑

“江杉木落”在快速地發展，發展的過程中必然有一些繞不開的難題。對于小農產品，最大的困難就是品控。小而精的產品，難在量的提升，每年僅產2噸的黑蜂蜜早早就被香港、臺灣的客商預定搶購，每年到手只有幾百斤。而其他的農副產品，手工化和標準化如何來平衡是小伙伴們一直在思考的問題。

而另一個難題，就是居高不下的成本：人工成本、運輸成本、時間成本……菌類種植，福建省也在做，可種出來的品質并沒有云南的好。然而福建地處沿海，菌子能很快地被運送到日本，節約了運輸和時間成本。在云南，交通的問題制約了整個農業的發展。菌子從山里拉到昆明，至少要一天；再從昆明轉機去日本，就是第二天了。這些實際工作中存在的問題，困擾著李晶和申燕。

小伙伴們最想做的就是產地直發，在當地做好產品的品控、包裝，直接從產地運送到全國。這是多好的一件事！2017年5月26日，瀾滄景邁機場正式通航，這個新變化給企業帶來了更多的可能。

李晶、申艷和他們的朋友們因志同道合，走上了合作的道路。他們在致力于推動民族農產品生態化、品牌化、現代化的同時，也幫助家鄉父老勤勞致富，拉動了地方產業的升級。這樣的青年可謂是一群有責任意識、領先精神的“下鄉”精英，我們可以稱他們為新一代的“江杉木落”。

（責任編輯 王菁）

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