好的商品規劃是門店業績提升的關鍵

邰昌寶

品牌顧問、門店運營管理專家。《門店贏利模式》、《門店精細化管理》、《門店連單成交系統》等暢銷書作者。中國服裝網高級顧問、全球華人500強培訓師、中國企業教育百強培訓師、千萬店鋪系統工程第一人、門店VIP深度營銷管理系統創始人。十五年門店連鎖培訓管理經驗，深入參與30多家零售連鎖企業運營管理。擅長門店連鎖精細化運作與個性化管理體系建設與維護。

門店業績提升，首先，你要知道營業額是怎么來的，我給你列個公式營業額=（客流數*進店率*成交率*銷售數量）*平均單價，這個公式中，與商品有關的要素就占據大半，可見，通過有效的商品管理可以達到提升銷售額的目的。

商品組合、店內陳設、服務時機、銷售技巧都是影響成交率的關鍵要素，商品是否能順利銷售出去，需要導購員運用一定推銷技巧，使得銷售數量增加。

想要達成營業目標，必須有完善的商品計劃，管理者需要全面考慮商品的進貨和銷售問題，例如：商品賣給誰、如何定價、何時購進商品、怎樣組合商品等。

商品計劃這項工作，又能分出若干具體事務，關于商品訂購問題，我曾介紐要根據當前消費者的“口味”，選擇有特色的商品，或是跟得上今年流行趨勢，或是讓顧客覺得心理舒適，商品能滿足消費者的情感需求是最重要的。

商品陳列管理直接影響消費者的購買心理，誰都希望走進一個墊吉溫馨的商店，店鋪形象加上貨物擺放規劃，構成了商品陳列管理。

我認為：關于信息管理，一定要注意內部信息與外部信息有效結合起來。內部信息就是門店中有關商品的各項數據等，所謂外部信息，說的是行業內其他門店的銷售情況。

店鋪庫存產生有這5大環節：商品采購、鋪貨、銷售過程、補貨、貨品調配，每個環節都需要管理者實施監督，保證庫存商品數量準確、品種齊全，能夠滿足消費者的需求。

銷售工作是門店真正達成買賣的過程，員工能否在溝通后，將產品賣給顧客，由他們的銷售水平決定，管理者應當對市場保持“敏感”，適時提出各種促銷方案，提升門店營業額。

舉個范例：楊先生是一家體育用品店店長，此時，他正在考慮下一步需要進的貨，他發現最近練瑜伽的人越來越多，可以進一些相關商品，大多數消費者購買的時候，不會只買一種商品，不妨將瑜伽用品組合起來賣，會更加吸引人。

門店近期推出了一系列價格優惠活動，楊先生雇傭了幾個臨時促銷員，在街上發放宣傳冊，一時間，前來咨詢和購買商品的客人絡繹不絕。

這些消費者中，大多傾向于某品牌球拍，眼看庫存一天天減少，楊先生已經聯系廠家，又訂購了100支。

還有一些消費者覺得這種球拍價格太貴了，就選擇了該品牌旗下的另一種商品，其實，后者早就在門店中銷售，但是業績情況一直不理想，此次促銷活動，讓這種商品也得到消費者認可，但是這種商品備貨不足，楊先生將掛在店里的幾個樣品以折扣價賣給客戶，另一方面打電話給供應商，說要再進30支。

楊先生認為，有效的商品管理可以提高門店的銷售業績，前提是要規劃好每種商品的進、銷、存，還要根絕不同商品的特性，加上良好的營銷方案。

商品擺在那里，自己不會產生效益，但是管理者可以通過整合商品資源，讓門店實現盈利，這個過程中，你還需要注意一下細節：

首先，商品計劃應當涉及方方面面。在進行商品計劃工作時，管理者要從整體出發，考慮商品銷售的方向、進貨時間和銷售工作等，總的來說，商品計劃要全面，不能遺漏某個方面。例如，你要知道門店的中心客戶群是哪些人，這個問題回答了你要將商品賣給誰，還有，如何保持門店商品數量和價格上的平衡，不能某件商品進100箱，另一種商品只進5箱，也不能將A產品價格定的過高，而把B產品的價格定的太低，都會影響門店的正常營運；當消費者走進商店，一定會環顧里面的商品，科學的陳列方式能夠帶給對方溫馨的感覺，所以說，商品展示方式也是非常重要的，盡可能將有特色、品相好的產品擺出來，吸引顧客注意。

商品計劃工作具有一定程度概括性，雖然不能處理某些細節問題，但是一定要保證涉及范圍盡可能廣，方方面面工作都要涉及到。

其次，商品訂購與陳列要注重顧客需求。消費者希望通過購買的商品，讓自己獲得身體和精神上的滿足，后者更為重要，在進行商品訂購的時候，要挑選更符合消費者心理的商品，例如，某服裝店要進貨，不僅要挑選衣服的式樣，還得關注其顏色、面料、風格等，這些都是吸引顧客的重要因素，如果你訂購的商品正式大多數客戶需要的，則會非常暢銷。

在商品陳列方面，管理者也要充分考慮顧客的心理需求，讓他們產生優越感，例如，可以把比較暢銷的衣服掛在店鋪的衣架上，給人醒目的感覺，不僅容易吸引顧客，還讓對方覺得這是一種品位的體現。

當然，訂購商品的時候，還會涉及配置規劃工作，可以把門店中的商品分成若干系列，每個系列都要推出主力商品，然后是基本商品和連帶商品，滿足不同顧客的消費需求，商品數目應當按照從高到底的順利排列，保證門店的銷售量。

我曾介紹過“店鋪VMD戰略”，從店鋪吸引客戶要素和賣場空間環境兩方面，展示了陳列管理工作中要注意的細節，我將前者歸為“店鋪吸引”，其中包括展示櫥窗內的陳列物，商品主體構成，店招POP，如何美化店鋪陳設，展示活動的組織情況等，我將后者命名為“賣場空間”，主要說的是賣場的形象設計、空間規劃等，賣場需要哪些配置才能支持日常營銷活動？你還需要對店中的商品進行標示，讓顧客一眼就找到需要的商品，當然，商品的排列組合也很關鍵，要讓顧客看出商品擺放很有條理性。

有關門店商品的陳列管理，總的來說，就是要在適量的空間里，將商品整理好，將他們分類別，把色彩較為相近的商品擺放在一起，以免給顧客造成突兀的感覺。

最后，保證信息管理系統的安全可靠。商品信息管理的重要性是每個店鋪管理者都了解的，它是整個商品管理的核心部分，它為商品管理的每個環節提供了重要的依據。

先來說說內部信息，管理者要隨時了解門店的銷售和庫存信息，應當讓員工及時記錄銷售情況，賣了多少產品，都是哪些品種，倉庫還剩下多少商品，通過比較，管理者就知道哪些商品需要補貨了，才能保證貨物充足，避免出現斷貨的情況。

管理者還要了解與商品相關的物流信息，供應商發來的貨物大約多長時間能到倉庫？自己發給顧客的貨物已經在途中了么？這些都是你要跟進的工作，值得一提的是，物流環節會產生相應費用，管理成本最終也會影響門店的利潤，管理者要督促員工合理安排貨物配送，使得物流費降至最低。

你還要及時了解總部信息，例如，公司近期有無營銷政策出臺，對于門店發展建設方面，是否提出了新要求等，這種方向性很強的信息，會影響門店在下一階段的“走向”，管理者不僅要充分了解，還得提煉出其中的“精髓”。

此外，顧客和員工的提供的信息也很重要，不同時間段，顧客對商品的親睞程度是不一樣的，管理者要在第一時間發現顧客的心理變化，及時調整營銷方案，例如，A產品剛上市的時候，很多顧客前來購買，一段時間過去了，買這種商品的人越來越少，你需要換一種更新穎的商品。員工每天與客戶直接接觸，他們非常了解顧客的心理，你還要收集員工提供的信息，這也非常重要。

我們再來說外部信息的重要性，門店的銷售業績會受到行業大環境的影響，管理者應當掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵裝修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的東西相對更暢銷，你不妨考慮多進一些。

當然，市場信息也很重要，這里說的市場信息包括：市場上同類產品價格是夠上漲、國家針對零食行業出臺了哪些政策、同一區域內新開了幾間店鋪等，了解的市場信息越多，越能做出正確的營銷決策。

還有，管理者同樣需要了解競爭品牌動向信息，根據對手的活動情況，你可以思考出應對辦法，從而保證門店的銷售額。

可見，商品管理涵蓋很多項內容，你不但要協調好整體規劃，更要注意細節工作，通過做好商品管理，提高門店的銷售業績。