母嬰電商最可怕的地方并非低價和快遞

文/《中童觀察》主筆 燕玲

母嬰電商最可怕的地方并非低價和快遞

文/《中童觀察》主筆 燕玲

對數據的敏感及分析運用能力，是傳統零售與電商運營團隊最根本的區別。

最近，因為一個項目需要，燕玲與一群資深的電商運營團隊合作。這群以90后為主力軍的團隊，讓燕玲這個思維還算敏銳工作也算勤奮的70后，刮目相看。

舉個栗子（也用點90后語言）：在合作項目中，甲方希望我們對未來一年的工作及目標做一個規劃，熟悉線下母嬰渠道操作的我們，充其量也就能做一個階段性工作規劃及銷量預估，而且只能憑經驗測算，很難有精確的數據推演。而電商運營團隊卻可以將目標從引流、轉化率、客單價等進行精準的分解與測算，并詳細規劃未來12個月的工作，按月的哦!

雖然燕玲也上過淘寶總裁班，知道一些電商運營的流程與原理，但真正接觸到落地執行的電商運營團隊時，還是被震動了一下下。

都說市場如戰場，這句話,對于傳統企業，意味著團隊的士氣、執行的速度、戰友間的默契，以及指揮官的敏銳和魄力。而對于一支電商團隊，除了前面這些，還要多加兩項：精密的作戰計劃和及時校正體系——他們的優勢就是對過程數據的及時把控和精準運用。

為什么這樣說？

還記得我們兒時玩過的一種游戲“盲人摸象”嗎？在一面墻上畫一個靶子，讓一個人站在十幾米遠的地方，蒙上眼睛，向目標前進。

如果你正在參與這個游戲，從距離目標10米的地方出發，而你的對手從距離目標20米的地方出發，你們都蒙著眼睛，誰的勝算大？

毫無疑問，你比對手更具有先發優勢。這好比母嬰行業初期，先開始開店的，在原始資本累積、供應鏈整合、顧客信譽等方面，都具備先發優勢。

但如果你和對手在蒙上雙眼后被人推著轉了兩圈，你覺得誰的勝算大？

很難說對嗎？

因為這時候的先發優勢不再明顯，操盤手對市場的敏銳度和決斷力成為決定勝負的關鍵。

近年來快速崛起很多有特色的母嬰連鎖，如山西太原的谷子孕嬰，山東濟南的嬰貝兒，廣東河源的寶貝港等，都是因為操盤手獨特的運營理念和方式，后來居上，迅速成長。

現在，游戲規則再次發生改變。新的競爭對手加入了，他同樣蒙上雙眼，從距離目標50米甚至100米的地方出發，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再繼續前進。你覺得誰的勝算更大？

太原谷子的孕婦春晚，因為谷子團隊的陪伴，孕育變得如此美妙。把時間浪費在美好的事情上，抓住了顧客的時間，自然就能抓住顧客的錢包。

濟南嬰貝兒的團隊集訓，一支戰無不勝的娘子軍。

河源寶貝港，對兒童敏感期的深度理解，讓高端玩具變成門店暢銷品。

毫無疑問，我們都會選擇后者。而母嬰電商，就是這個可怕的對手。

為什么？

因為，電商團隊更能掌握精準的過程數據，并通過及時的數據分析，找到運營中的短板，及時修正，讓運營更精準。

可以這樣說，對數據的敏感及分析運用能力，是傳統零售與電商運營團隊最根本的區別。如果一支團隊沒有數據敏感性，就算進入電商平臺，也會一敗涂地。這也是很多傳統企業進入電商后的一個致命短板。

這種短板真的無法跨越嗎？

一支電商團隊，每天必須關注幾個數據：流量分析，轉化率，客單價。根據這些數據，隨時調整流量入口、店鋪裝修、商品定價、客服運營、甚至物流。以天或周為單位，快速調整。就好比一個每走一步，可以取下眼罩，看一眼目標，及時調整方向的對手。

我們傳統零售行業，雖然對數據也很關注，但一般都是關注結果數據，例如，營業額，毛利率等。就好比游戲中，我們摸到了墻，才摘下眼罩看是否達到目標。

傳統母嬰店要獲取完整的顧客數據，需要投入更大的成本。除了完善會員管理系統外，還需要更強大的數據采集能力。對店面人流量、顧客進店率、在店停留時間、客單價等進行更準確的跟蹤和分析。

好消息是，隨著圖像識別技術的普及，以及人工智能技術的興起，這些沉淀在高校象牙塔內的技術，已經逐步飛入尋常百姓家。

即使暫時沒有這些數據采集能力，傳統零售企業也要知道，顧客已經成為一種稀缺資源。不僅要關注商品層面的數據，也要關注顧客層面的數據。

孕嬰童零售行業是一個針對特定人群進行全方位服務的行業，顧客轉化為會員的比例非常高。因此，新會員數量、老會員回頭率、客單價、活躍會員數量等基礎會員數據，應該成為門店會員管理者必須關注的數據。這些數據是結果數據，也是過程數據，為最終結果——營業額和毛利率負責。