“教學做”一體化教學在銷售管理課程中的應用

笱永莉

[摘 要] 本文基于銷售管理課程教學實踐，培養具有實務性、職業化的綜合素質的銷售管理人才，結合我校市場營銷專業實際建設情況對“教學做”一體化教學模式在實施過程中進行研究與探討。

[關鍵詞] 銷售管理；“教學做”一體化；課程設計

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號] G712 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學做”一體化教學模式以能力訓練為重，實踐性強，培養高質量的營銷人才，更加適應社會對畢業生的要求。現代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰略的大視野出發，精心組織、科學安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學方法和手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，融教、學、做為一體，注重學生的實踐能力培養。

1 銷售管理課程教學的目的

銷售管理課程是市場營銷專業的核心課程，是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論之上的應用科學。本課程從銷售經理的角度，介紹了企業銷售管理所涉及的主要理論與實務，是集理論性與實踐性為一體的專業課程。通過本課程的學習，學生應掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設計、銷售區域設計、銷售人員的招聘和培訓 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關系管理等方面的知識和方法，形成設計、組織、管理、協調等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業銷售管理中的實際問題。

2 “教學做”一體化教學模式在銷售管理教學中的實施

2.1 教學內容模塊設計

銷售管理教學站在銷售經理的角度以培養學生操作能力為主線進行內容設計編排，將課程內容分為6個工作項目，13個工作任務，通過以項目為載體的教學活動，使學生熟悉銷售經理的崗位要求，在教師的指導下完成制訂銷售計劃、構建銷售組織、劃分銷售區域、招聘與培訓銷售人員、激勵銷售人員、設計薪酬制度、指導銷售業務、管理客戶等學習任務。

2.2 實施“教學做”一體化教學模式的反饋

2.2.1 優化課程內容，創新授課方式

課程設計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學目標，然后圍繞教學目標確定所需要的知識和技能設計教學內容；教學活動組織設計中充分體現互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學形式。教的出發點為解決實際問題，學的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學生。如任務5設計促銷方案，學生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產品校園活動的促銷方案，并在實訓周實施，小組之間進行一次業績評比；通過商品銷售比賽培養學生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養應用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結果考核方式相結合。運用模塊化項目教學法以銷售經理職業崗位做要求，設計13個實踐項目，對學生按每一項目需完成的實踐成果詳細記錄，做到全面、綜合、客觀評價學生的學習能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學過程中對學生的學習態度和各類作業情況進行的評價；總結性評價，是在教學模塊結束時，對學生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學成果

“教學做”一體化教學模式在銷售管理課程教學過程中對教學環節和學生管理提出了新的要求。教師在教學之初提出實際問題引導出教學任務的學習，指導學生學習在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉變為學生學習的引導者和啟發者。教學中不是表面上的理解，而是重視學生真正的理解。將所學知識運用到實際的問題中去，通過學習能用自己的話去解釋所學的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設計實踐項目，提高實踐能力

要使學生快速成長為一個銷售管理方面的專業人才，重點是通過實踐教學模塊培養和提高學生在銷售管理中的實際操作技能。通過將實踐教學理念滲透、融合到理論教學中，通過對理論教學組織形式和教學方法的改革，培養學生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達到知識傳授與能力培育的有機結合。課程實訓開展商品銷售比賽以賽促學，真實的銷售環節，為學生構建了一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。

3 總結與展望

銷售管理課程的“教學做”一體化的實施，突出教學的啟發性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導入課程，由企業銷售成敗案例引導出知識的學習，根據每個項目的要求，指導學生在項目完成中邊做邊學從而掌握需要的理論知識。

在任務實施過程中，培養學生愛崗敬業、誠實守信、公平公正、奉獻社會、忠誠企業的職業操守；在以小組為單位實施具體教學項目的過程中，培養學生樹立自主學習、主動學習的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質和能力。“教學做”的一體化教學，將職業能力對接工作崗位，按職業標準和崗位職責設置學習項目和學習任務，強調學生職業能力的培養。實踐教學設計，將學生置于仿真的工作情境，做中學，在學習中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學習考核，按學生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學生需完成的每一項目成果詳細記錄，全面、綜合、客觀評價學生的學習能力。

“教學做”的一體化教學不僅激發了學生的學習興趣和參與熱情，還改變了學生的學習態度和學習方法；幫助學生構建全面的銷售管理知識，培養學生的實際操作技巧；教學做專項實訓，培養學生合作意識、參與意識、創新意識。通過實踐培養的這些能力和素質，是未來職場中銷售經理必備的。 “教學做”一體化教學在實際應用中還需不斷地改進和優化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學模式。

主要參考文獻

[1]耿健.“做中學，做中教”教學模式的實踐與思考[J].中國職業技術教育，2012（14）：26-30.

[2]李發榮，趙鵬.論教學做一體化教學模式在現代職業人培養中的意義和作用[J].教育與教學研究，2012，25（4）：97-99.