壽司店提升競爭力的策略研究

古愛歡??

[摘要]壽司以其口味清淡、獨特、飯團搭配海鮮、蔬菜為主的簡單、健康飲食方式越來越受到消費者的喜愛。大家都以為經營壽司店成本低、利潤高、賺錢快，所以紛紛以經營壽司店為創業的首選。其實經營壽司店并不這么簡單，經營管理不好，隨時都會虧本。卷卷壽司店就是其中一個案例，從2016年試營業至今，業績都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升壽司店的競爭力，使其在眾多壽司店中脫穎而出？利用數據分析、發現和改善存在的問題，發揮自身的優勢、提高經營管理的能力、精細服務，留住回頭客是關鍵。

[關鍵詞]壽司；SWOT分析；消費

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721100

1引言

壽司以其口味清淡、獨特、飯團搭配海鮮、蔬菜為主的簡單、健康飲食方式越來越受到消費者的喜愛。大家都以為經營壽司店成本低、利潤高、賺錢快，所以紛紛以經營壽司店為創業的首選。其實經營壽司店并不這么簡單，經營管理不好，隨時都會虧本。卷卷壽司店就是其中一個案例，從2016年試業至今，業績都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升壽司店的競爭力，使其在眾多壽司店中脫穎而出？利用數據分析、發現和改善存在的問題，發揮自身的優勢、提高經營管理的能力、精細服務，留住回頭客是關鍵。

2卷卷壽司店的概況

隨著中日文化的交流、日本飲食在中國的發展，日本料理特別是壽司也是越來越受到大家的喜愛。卷卷壽司店以傳遞健康的飲食文化為使命，在廣州繁華的商圈就近試業，但從2016年開業至今，業績都不理想，品牌知名度不高。鄰近的競爭對手有板長壽司店、友和壽司店、禾綠回轉壽司店、元氣壽司店、卷卷壽司店面對的是一個競爭激烈的市場，在這里，不進則退。

21用SWOT分析法來分析卷卷壽司店的現狀

211內部優勢（Strengths）

總公司擁有先進的技術裝備、精良的生產制造工藝以及嚴格的檢驗工序來生產健康、營養、安全的壽司食材。壽司店可以隨時從總公司采購高品質的壽司食材滿足其經營的需要。

212內部劣勢（Weaknesses）

營業面積雖不很大，但運營成本高。

213外部機會（Opportunities）

卷卷壽司店位于廣州繁華商圈中心，附近有高檔住宅區、超甲級寫字樓，周圍匯聚了全球零售百貨、頂級國際名牌旗艦店、跨國主題娛樂公司，交通便利，客流量大，南來北往的人群都有可能成為潛在的消費者。

214外部威脅（Threats）

除了壽司店，鄰近還有中餐廳、西餐廳等競爭對手的有力營銷和飲食習慣都會分流部分客源。

22卷卷壽司店的經營情況

店鋪投資額約90萬元，租賃期3年，但試營業至今仍沒有盈利。

3提升壽司店競爭力之我見

提升壽司店競爭力，首先要提升壽司店的盈利能力，只有這樣壽司店才能持續經營，并與競爭對手相抗衡。而提升壽司店的盈利能力，要從提高銷售額和降低運營成本兩方面著手。

31提高銷售額的捷徑

銷售額可以用“惠顧人數×人均消費額”來計算。要想提高銷售額，就要增加“惠顧人數”、增加“人均消費額”，或者滿足其中一項，或者兩項都滿足才行。

311增加“人均消費額”

來壽司店惠顧的人均消費額一般在50～150元，要增加“人均消費額”可以通過為客人推薦有特色的、與眾不同的高價壽司、不同品類的海鮮組合套餐、日本有名的清酒外，要善用自身的資源舉辦各種壽司教室、日本清酒會等活動。

壽司教室是指由專業師傅指導客人如何卷壽司、花式壽司如何拼圖案、日本料理如何制作的課堂。在課堂中，客人可以一邊做壽司，一邊了解日本的飲食文化，如果有對日本文化有興趣的客人還可以穿上浴衣，一邊聽著日文歌、一邊動手做壽司，做完還可以親自品嘗。

清酒會顧名思義是以日本清酒會友、暢所欲言的酒會、壽司宴。

因為在廣州，大禾壽司店、萬歲壽司店、板長壽司店、友和壽司店、禾綠回轉壽司店、元氣壽司店等壽司店主要都是以堂食為主，極少開展諸如壽司教室、日本清酒會等活動，所以卷卷壽司店可以利用好自身的資源打造自身的優勢來提高人均消費額在100～300元。

312增加“惠顧人數”

上面提到卷卷壽司店位于繁華商業中心，有憑借人氣獲得客源的機會，關鍵是如何吸引客人前來惠顧及留住回頭客。

（1）吸引客人進店消費，首先要營造明亮干凈的店面風格和設置醒目的店鋪Logo，除了掛在店鋪門面上的電視機不間斷地播放壽司的創意廣告和宣傳片外，在門店入口處也通過POP、告示板、宣傳單等方式介紹店內促銷活動，利用客人的好奇心促其進店咨詢、進店消費。

（2）善用團購平臺，增加消費群。眾所周知，“美團”“大眾點評”“百度糯米”是國內比較有名的三大團購平臺，可為消費者提供消費指南、優惠信息、便利服務，如預訂、在線支付、地圖等，消費者的點評和分享對提高餐飲企業的知名度有一定的影響作用。據統計，目前卷卷壽司店的團購銷售額占總銷售額的30%左右，有拓展的空間。因此，卷卷壽司店可利用團購平臺收集客人消費行為的大數據，分析客人的消費習慣，為實現營銷策路提供參考。另外，通過團購平臺也可以清楚地了解到周邊的競爭對手目前的營銷計劃，他們是以什么樣的優惠價格和方式在吸引消費者，有哪些好效果可以借鑒的。只有這樣通過大數據的分析、對比，才能更透徹地了解競爭對手的現狀，挖掘市場空白點及自身獨特優勢來吸引更多的消費群。

（3）利用外部訂餐平臺，增加潛在消費群。上面提到卷卷壽司店鋪位于繁華的商圈，周邊有超甲級寫字樓，上班族平時工作忙，希望足不出戶就可以解決用餐的問題，對餐飲的要求除了營養、美味可口外，最重要的是快捷、便利。壽司是日本料理中獨具特色的一種食品，自然美味剛好滿足上班族的飲食需求，而隨著互聯網的高速發展，外賣訂餐平臺如“餓了么”“美團外賣”“百度外賣”等平臺的應運而生為上班族解決用餐問題提供很大的便利，所以上班族是很大一個潛在的消費群。壽司與中餐、西餐不同，壽司可以當天提前制作好外賣中熱銷的品種，為外賣快捷中”拼速度”上贏得更好的商機。此外，這種錯開飲食高峰時間段（如12—14點、18—20點）而提前制作的壽司是在壽司師傅閑暇的時間段來完成的，在不需要增加人手的情況下，充分利用了產能，提高了工作效率。

（4）研究特色品種，留住回頭客。壽司堂食要受店鋪營業面積大小的限制，像卷卷壽司店的店鋪營業面積不大，但在租金貴的情況下，利用外賣平臺增加用餐人數確實是一個很好的契機。

壽司店經營的本質是通過經營壽司實現盈利，顧客消費的本質是通過消費享受貼心的服務和美食。因此，壽司店只有不斷地研發有特色的壽司美食產品和提供精細服務才能留住回頭客，并讓老顧客的感受和口碑作為品牌傳播的一種手段。

卷卷壽司店除了要借鑒同行壽司店熱銷的品種外，還要開發其他壽司店沒有的品種但又符合當地人的飲食習慣的新品種，必要時邀請老顧客前來體驗消費，也可以為新品種編織一個有關日本飲食文化的小故事便于老顧客的記憶和傳播。

對經常惠顧消費的老顧客除了給予會員的優惠和折扣外，在節假日等重要日子要及時送上溫馨的祝福和貼心的小禮品，讓客戶感受到來自卷卷壽司店這個代表健康、美味的品牌所帶來的誠意和貼心的服務。

32降低運營成本

降低運營成本就是要控制成本、費用支出。

三大成本是指壽司食材、人工費、租金。一般來說三大成本約占銷售額的70%，在租金變化不大的情況下，控制食材成本和人工費很關鍵。

食材主要是從總公司購進，價格變化不大，控制食材成本就是要加強食品原料的發放管理、用量管理，即每次領用食材都要做好登記，根據標準用量和預估數量發放食材，杜絕浪費。另外，廚師在食材的加工過程中要嚴格根據壽司的種類、組合套餐的種類、配菜、湯汁等烹飪規定操作，防止操作不當造成食材的浪費。

此外，壽司食材的儲存有嚴格的冷藏標準，不需用的食材要及時放回冷庫，防止因儲存不當影響質量而報廢。

食材成本的控制也是對食品現場制作過程的控制，提高食材的凈出率和確保食品質量還需要一些訓練有素、通曉加工標準、配置標準、烹調標準的廚師來執行、完成和店長經常性的監督和管理。如果廚師和管理人員責任心不強或人員流動性大則會影響成本的控制。

還有，減少人工費的支出，就是要合理地安排正式店員和兼職小時工的人數比例、出勤的班次和工作量，將合適的店員合理地安置在最合適的工作崗位上，做到生意好、上座率高的時候人手充足，避免生意清淡時店員無事可干。只有發揮店員們最大的工作潛能和提高其工作效率才是降低人工成本的關鍵。

4結論

“卷壽司”是一種營養均衡、制作方便快捷、非常便利的食品。卷卷壽司店成立的初衷是希望能把日本傳統食品“卷壽司”文化傳遞給更多的消費者，因此必須持續經營才能實現初衷。

如果沒有盈利，卷卷壽司店就難以為繼，所以要實現盈利，一方面，必須善用自身的優勢，提高經營管理的能力、精細服務、用“匠心”精神去塑造產品的價值，讓與眾不同、有特色、營養美味的卷卷壽司系列可以贏得消費者的信賴和經常惠顧。

另一方面，要實現盈利，除了開源外還要千方百計地降低營運成本，合理配備訓練有素的人員來嚴格執行餐飲作業的規范流程，提高工作效率、降低人工成本和食材成本，并確保壽司的質量標準，提高服務的速度、深度和精度，讓消費者慕名而來、滿意而歸且能自發地為卷卷壽司做代言，提高品牌的知名度，回歸能把日本傳統食品“卷壽司”文化傳遞給更多的消費者的初衷。

參考文獻：

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