多重海外采辦模式權衡與優(yōu)化

□ 文/孫建津

多重海外采辦模式權衡與優(yōu)化

□ 文/孫建津

中國海油走向海外的主要目的，一是作為國有企業(yè)，配合國家實現(xiàn)能源戰(zhàn)略，獲取更多油氣資源。二是作為一個經(jīng)濟組織，實現(xiàn)公司經(jīng)營國際化，并從中獲得盡可能多的利潤。中國海油海外機構所有業(yè)務活動的風險控制及人員激勵，都以此為價值取向，并根據(jù)不同石油合同或商業(yè)經(jīng)營模式而進行相容性權衡和優(yōu)化。

影響海外公司外采模式理論

四種理論影響國企海外公司外采辦模式：一是營銷理論。營銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤過程。在商業(yè)活動中，無論是賣方還是買方都存在一定程度的營銷活動，但相對而言，議價地位低并急于促成交易的一方為營銷者，反之為被營銷者。中國海油在國內(nèi)，由于其國家屬性和行業(yè)地位，基本上是一個被營銷者，但是在海外，其角色具有雙重性。在獲取商業(yè)經(jīng)營權，以及在商業(yè)經(jīng)營活動中涉及政府公關甚至與具有政府背景供應商交往活動中，其角色為營銷者；而在資源市場上，正常獲取外部資源活動中，其角色主要表現(xiàn)為被營銷者。

二是委托代理理論。委托代理是指通過契約，一個或多個行為主體指定或雇傭另一些行為主體為其提供服務，并根據(jù)其提供服務數(shù)量和質(zhì)量支付相應報酬的行為；前者為委托人，后者為代理人。其特點A是信息不對稱，即代理人比委托人擁有更多的信息或行為能力；B是利益相沖突，委托人與代理人所追求目標的不一致性會降低效益和效率。中國海油在海外業(yè)務活動中，存在著多重委托-代理關系，如當?shù)卣c中國海油之間，作業(yè)者與合作伙伴之間，作業(yè)者與供應商之間，母公司與海外機構之間，上級決策層與下級操作者之間等，都需要用契約和激勵來克服雙方目標的不一致性。

三是博弈論。商業(yè)中的博弈，是指兩方或多方在一定商業(yè)規(guī)則約束下，在平等對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，以達到取勝目的。海外采辦活動是由多方參與，如資源國政府，合作伙伴，供應商，公司駐外機構負責人，采辦人員，技術人員，以及各級管理層領導等，屬于多方博弈活動。采辦博弈的本質(zhì)就是，采辦主體或其代理人根據(jù)自身需要，制定一套規(guī)則來規(guī)范采辦活動，通過讓各自擁有技術和信息優(yōu)勢的多方之間進行充分競爭或制衡，以克服自身信息和能力的不足，從而按照市場價格獲得自身所需外部資源。

四是公共選擇理論。如果把政治舞臺理解為市場，把選民、官僚和政治家視為政治市場中的博弈者，把選票看成是貨幣，那么公權力的擁有者在選擇公共決策時也會服從于這個政治市場機制，即決策的目標是個人利益的最大化，這就是公共決策理論。中國海油在海外經(jīng)營的成敗首先取決于資源國政府公關，尤其是在非民主國家或非法制的民主國家。中國海油作為針對政府的營銷者，首先要了解當?shù)氐恼问袌錾鷳B(tài)及其運作機制，如誰擁有選票，誰執(zhí)行公權力，權利形成及制約機制是什么，公共資源和利益是如何配置的，決策者的控制權與剩余索取權是如何限定的等等，并依此采用最適用的營銷策略和管理方法來獲取最大經(jīng)濟利益。對于石油企業(yè)而言，政治市場上的營銷管理給公司帶來的利益，要遠遠超過運營管理和技術管理對公司利益的貢獻。

中國海油海外經(jīng)營模式分析

中國海油海外經(jīng)營模式主要有三種：第一種是按照當?shù)胤赏ㄟ^設立或并購的方式在資源國建立企業(yè)法人，與資源國其他注冊企業(yè)一樣，永續(xù)經(jīng)營油氣勘探生產(chǎn)活動，稱之為永續(xù)經(jīng)營模式。第二種是以外國企業(yè)身份，通過競標方式獲得資源國某礦區(qū)的特許經(jīng)營石油合同，然后根據(jù)石油合同在資源國建立項目公司，并在石油合同限定的期限和礦區(qū)范圍內(nèi)特許經(jīng)營油氣勘探生產(chǎn)活動，所獲得石油產(chǎn)品在扣除相關成本后與資源國政府進行分成，稱之為產(chǎn)品分成模式。第三種是以外國企業(yè)身份，通過競標的方式獲得資源國某礦區(qū)技術服務合同，然后以總承包商的身份提供服務，一般以成本加酬金模式獲得服務費用，稱之為技術服務模式。

由于商業(yè)經(jīng)營模式不同，再加上所在資源國政治體制和經(jīng)濟環(huán)境不同，導致中國海油在海外經(jīng)營環(huán)境、利益相關性和競爭優(yōu)勢各不相同。根據(jù)營銷理論，其實現(xiàn)利益的方式和手段當有所區(qū)別或側(cè)重。

不同經(jīng)營模式下的海外采辦透析

在永續(xù)經(jīng)營模式中，公司利益在于所注冊法人公司長期經(jīng)營成本和收益，以實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營之目的。因此，在此類項目采辦活動管理中，流程合規(guī)性和結(jié)果的時效性同等重要。在規(guī)范政府管制環(huán)境下，如尼克森公司在加拿大經(jīng)營，沒有合規(guī)性公司就無法生存，即合規(guī)性運營是最有效的政府營銷手段，結(jié)果的時效性要在合規(guī)性基礎上通過科學規(guī)劃和執(zhí)行管理來實現(xiàn)。因此，采辦管理要通過制定系統(tǒng)、科學、細化的采辦管理制度，并強化執(zhí)行文化來實現(xiàn)。

在非規(guī)范政府管制環(huán)境下，如GINI公司在巴布亞新幾內(nèi)亞，經(jīng)營上是否合規(guī)主要取決于公司對政府營銷的有效性，結(jié)果的時效性主要取決于海外機構作業(yè)前準備的充分性和母公司審批決策的時效性。在這種經(jīng)營環(huán)境下，采辦管理制度首先要確保執(zhí)行（目的是不傷害執(zhí)行文化而不是推行執(zhí)行文化），上級通過行政授權、總量控制（預算）和成本考核來對采辦活動進行監(jiān)控。

對于以產(chǎn)品分成石油合同（PSC）經(jīng)營的海外項目，公司利益首先是在石油合同限定期限內(nèi)完成相關作業(yè)，找到油氣田；其次是確保成本回收，并且在PSC石油合同項下可回收成本中，我方權重僅等于分成油中我方所占有的份額（其他權重為政府稅收、政府留成份額和合作伙伴的份額）。因此，此類項目采辦活動管理的重點為時效性，其合規(guī)性只要能滿足石油合同及相關協(xié)議（確保成本回收）即可。上級對采辦活動的監(jiān)管，應集中在決定海外項目總體成敗的大型采辦項目，而對于其他采辦項目，尤其是那些有利于政府公關，或者能夠提高海外員工福利的采辦項目，海外機構可以擁有更大自主權。

對于以技術服務石油合同（TSC）經(jīng)營的海外項目（如伊拉克項目），公司角色為總承包商，其利益首先是履行合約，在國際市場維護公司信用；其次是成本回收（油氣資源控制）；再次為獲得服務報酬。并且，由于此類項目成本最終完全由資源國政府承擔，從某種程度上講，采購成本越高，我方獲得的油氣資源就越多。

其中的原因：一是中國海油只是一個總承包商，項目執(zhí)行中采辦活動是否合規(guī)取決于當?shù)胤珊涂偘贤夹g服務石油合同，所以在采辦管理中，供應商選用采辦方式，以及采辦程序，應該首先尊重發(fā)包方—資源國政府意愿。

二是該模式是一種成本加酬金合同模式，采購成本高低與中國海油利益相關性不高，采辦管理重點是確保成本回收，即只要資源國政府認同，其采辦合同價格不是公司監(jiān)管重點。

三是這是一個項目管理模式，而不是一個運營管理模式。運營管理模式強調(diào)流程規(guī)范，而項目管理模式強調(diào)周期性目標的實現(xiàn)，即在限定的時間和資源約束條件下達成計劃目標，所以采辦管理作為項目管理的一部分，應該服從項目目標管理的需要。

四是在一個非規(guī)范管制環(huán)境下，項目能否成功主要取決于對政府的營銷成果，公司獲利大小主要依賴于政府，并且由于政府官員對資源控制權要遠遠超過其剩余索取權。所以為了公司利益，采辦管理不要成為營銷管理的障礙，換句話說，采辦管理制度不能使本來在資源國合法有效的營銷手段變成違規(guī)行為。總之，對于以技術服務石油合同經(jīng)營的海外項目，其負責人應該被賦予更大的決策自主權，并對其項目成果嚴加考核和問責。

采辦管理是一項復雜的博弈活動，對不同的資源國政府，中國海油應根據(jù)政府的制度規(guī)范采用針對性的營銷策略；對海外機構及采辦活動，應根據(jù)不同公司利益相關性和內(nèi)部控制需要制定針對性的制度規(guī)范。采辦管理對公司價值貢獻取決于決策者、主辦者、執(zhí)行者之間的合理分工，以及控制激勵手段的有效組合。

作者單位：中國海洋石油渤海公司