將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之二

□ 本刊記者 錢志勇

將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
——中國石化潤滑油“技術(shù)+市場+服務(wù)”驅(qū)動策略之二

□ 本刊記者 錢志勇

怎樣讓有限的技術(shù)力量在市場前沿發(fā)揮更大作用？關(guān)鍵在于讓技術(shù)優(yōu)勢能方便地為市場人員所用，讓更多的市場人員成為多面手。

長城注塑機(jī)專用油技術(shù)交流會現(xiàn)場。田曉斌 攝

長城潤滑油以“技術(shù)+市場+服務(wù)”運(yùn)作模式，回應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的呼喚和要求，實(shí)現(xiàn)了新常態(tài)下逆風(fēng)飛揚(yáng)。在技術(shù)領(lǐng)域，長城潤滑油向國際一流企業(yè)看齊，同時(shí)把技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢通過特定方式與市場相結(jié)合，將其轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。該公司新組建的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，就是這樣一支將技術(shù)與廣闊市場銜接、將技術(shù)力批量式轉(zhuǎn)化為市場力，推動長城潤滑油實(shí)現(xiàn)對國外品牌彎道超車的生力軍。

進(jìn)軍市場一線 開發(fā)客戶尋找“金礦”

潤滑油公司擁有雄厚的技術(shù)力量，他們將技術(shù)優(yōu)勢充實(shí)到市場營銷中，加大技術(shù)參與和支持銷售業(yè)務(wù)的力度，增強(qiáng)為客戶提供專業(yè)服務(wù)的能力。為此，公司先后設(shè)立7個區(qū)域技術(shù)支持中心，形成由研發(fā)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)準(zhǔn)入、設(shè)備制造商用油推薦和戰(zhàn)略性大客戶的技術(shù)交流，由技術(shù)支持中心負(fù)責(zé)區(qū)域終端市場支持、集群客戶識別、行業(yè)用油調(diào)研、技術(shù)交流會組織、應(yīng)用案例收集等業(yè)務(wù)的兩個層級技術(shù)支持體系。

圍繞市場開展技術(shù)支持工作，技術(shù)支持中心第一步就是“找鍋下米”，走入市場，識別和細(xì)分客戶，為產(chǎn)品找市場。每季度發(fā)布新興行業(yè)識別與潤滑油脂需求報(bào)告，引導(dǎo)銷售人員有目的、有計(jì)劃地實(shí)施深度開發(fā)。

潤滑油公司各支持中心將區(qū)域特色行業(yè)集群客戶的識別和開發(fā)作為營銷重點(diǎn)，組織技術(shù)力量積極識別行業(yè)集群客戶，掌握行業(yè)用油信息，促進(jìn)規(guī)模客戶開發(fā)。五大區(qū)域技術(shù)支持中心在所屬區(qū)域內(nèi)先后對法蘭、造紙、食用油加工、振動機(jī)械、陶瓷、井控設(shè)備等行業(yè)集群客戶展開有效識別調(diào)研，明確市場開發(fā)目標(biāo)，將潛在市場一一變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的市場資源。以潤滑油山西銷售代表處為例，他們依靠技術(shù)支持力量識別客戶并協(xié)助進(jìn)行客戶開發(fā)，陸續(xù)拓展了法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場。

針對用油量大的重點(diǎn)行業(yè)，技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)互相配合，由技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)開展調(diào)研，收集信息，掌握共性設(shè)備的認(rèn)證需求，研發(fā)人員負(fù)責(zé)設(shè)備認(rèn)證、寫入說明書，補(bǔ)齊高端差異化產(chǎn)品，雙方共同完成設(shè)備潤滑方案的優(yōu)化，組織召開專項(xiàng)設(shè)備潤滑研討會，與龍頭企業(yè)探討設(shè)備潤滑難題，建立技術(shù)示范。讓技術(shù)與市場“地氣”相接，為市場人員準(zhǔn)備好充足的“炮彈”，強(qiáng)力撬開一扇扇市場大門。

貼身服務(wù)客戶 為市場開發(fā)樹立區(qū)域標(biāo)桿

團(tuán)隊(duì)開發(fā)是長城潤滑油市場營銷環(huán)節(jié)發(fā)起攻堅(jiān)戰(zhàn)的常見方式，也是技術(shù)支持人員的用武之地。技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員密切配合，更加注重售前服務(wù)，全程參與市場開發(fā)、市場維護(hù)和客戶服務(wù)，使市場團(tuán)隊(duì)如虎添翼。他們共同抓住重點(diǎn)大客戶，分層次對公司戰(zhàn)略客戶及重點(diǎn)客戶、規(guī)模客戶等實(shí)施一對一的技術(shù)交流，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶產(chǎn)品升級及新項(xiàng)目用油信息，加大有規(guī)模效益的產(chǎn)品推廣力度，搶先占領(lǐng)配套用油市場。各區(qū)域技術(shù)支持中心先后與一汽、太鋼、中煤等戰(zhàn)略客戶聯(lián)合進(jìn)行新項(xiàng)目用油調(diào)研，不斷深化合作，鞏固和擴(kuò)展市場。

中小規(guī)模客戶也是技術(shù)支持人員的現(xiàn)場服務(wù)對象。2017年4月9日，新鄉(xiāng)市一名經(jīng)銷商致電華中技術(shù)支持中心，反映其客戶水泥泵車在使用長城HM46時(shí)出現(xiàn)油品乳化現(xiàn)象。華中技術(shù)支持中心立即選派有豐富經(jīng)驗(yàn)的工程師趕到現(xiàn)場，幫助客戶找到故障原因，順利解決了問題。

技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)還通過拜訪區(qū)域工業(yè)行業(yè)協(xié)會、工業(yè)園區(qū)等方式為市場尋找新客戶，并與市場部門共同召開面向區(qū)域或行業(yè)的技術(shù)推廣會，做好前期推廣策劃，傳播品牌技術(shù)優(yōu)勢，批量說服和引導(dǎo)客戶選擇長城產(chǎn)品。在技術(shù)推廣的同時(shí)，向客戶調(diào)研產(chǎn)品需求，努力將技術(shù)開發(fā)的觸角伸得更深更遠(yuǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)+平臺 打造技術(shù)支持“錦囊”

技術(shù)支持人員的數(shù)量是有限的，怎樣讓有限的技術(shù)力量在市場前沿發(fā)揮更大作用？關(guān)鍵在于讓技術(shù)優(yōu)勢能方便地為市場人員所用，讓更多的市場人員成為多面手。

為此，他們開始組織建設(shè)企業(yè)的技術(shù)知識基地。技術(shù)人員重新提煉賣點(diǎn)，完善各系列產(chǎn)品說明書，修訂重點(diǎn)行業(yè)潤滑服務(wù)手冊，面向OEM應(yīng)用編制產(chǎn)品認(rèn)證大全，累計(jì)整理產(chǎn)品應(yīng)用案例近500個，每年推出新的行業(yè)潤滑方案百余個。這些基礎(chǔ)技術(shù)資料和應(yīng)用成果，搭乘互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代快車，通過網(wǎng)上營銷辦公支持平臺，銷售人員可以方便、快捷地獲取，成為開拓市場過程中百試不爽的攻關(guān)“錦囊”。

互聯(lián)網(wǎng)營銷辦公支持平臺還建立了市場活動工具箱、技術(shù)支持工具箱、營銷管理工具箱、在線辦公工具箱等模塊，全方位為銷售提供技術(shù)支持。潤滑油公司建立技術(shù)支持人員信息庫，使銷售部門可以通過互聯(lián)網(wǎng)以“點(diǎn)菜”方式邀請和預(yù)約技術(shù)支持人員參與市場開發(fā)活動，提供及時(shí)的指導(dǎo)和支持。2016年，公司進(jìn)一步完善技術(shù)支持中心建設(shè)，設(shè)立潤滑脂和船用油技術(shù)支持中心，加快培養(yǎng)行業(yè)專家型技術(shù)支持隊(duì)伍，強(qiáng)化培訓(xùn)及現(xiàn)場演練。全年組織召開16個行業(yè)的推廣會376場次，與重點(diǎn)客戶開展技術(shù)交流976次，累計(jì)新增規(guī)模客戶4000余家。