人物：推銷之魂

尾上忠史——日本兵庫(kù)縣淡路島人，在中國(guó)知道他的人可能不多，然而在全世界英文百科全書(shū)的行業(yè)里，他可是赫赫有名的大人物。

他曾經(jīng)創(chuàng)下輝煌的世界記錄：

一、一個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)賣出35套英文百科全書(shū)（每套重240公斤）。

二、他率領(lǐng)一個(gè)十人的推銷隊(duì)伍，在21天內(nèi)售出1000余套，獲得三億多日元的銷售金額。

三、在1975年“世界英文百科全書(shū)銷售競(jìng)賽”中勇奪十一項(xiàng)冠軍，震驚世界。

“第一哲學(xué)”十“大阪商法”

尾上忠史一生信奉并堅(jiān)持“第一哲學(xué)”。他經(jīng)常對(duì)自己也對(duì)別人說(shuō)：“一個(gè)人要永遠(yuǎn)保持第一，才算不虛此生。”

尾上永不服輸?shù)男愿瘢杏谒哪赣H。尾上的母親好勝心很強(qiáng)，要求尾上在課業(yè)上必須保持第一，永遠(yuǎn)不能輸給任何人。有一次，尾上因貪玩成績(jī)掉到第二名。回家就遭到母親的一陣毒打，尾上全身皮開(kāi)肉綻，慘不忍睹。從此，一直小學(xué)畢業(yè)，尾上不敢稍有松懈，總是保持第一。

尾上小學(xué)六年的學(xué)業(yè)成績(jī)雖是全校之冠，然而因?yàn)椴傩谐煽?jī)不佳被拉了下來(lái)，結(jié)果總成績(jī)是以第二名畢業(yè)。生性好強(qiáng)的他，在畢業(yè)典禮上，除了暗自神傷之外，告誡自己：“在今后的日子里，我若是要勇奪第一的話，必須把第二名遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，這樣他才沒(méi)有機(jī)會(huì)跟我爭(zhēng)第一。”

在高中，立志要成為一位成功商人的尾上，決定赴船場(chǎng)（大阪附近的巨大商業(yè)城）學(xué)習(xí)“大阪商法”。

不久，通過(guò)朋友介紹，尾上在船場(chǎng)某金屬零件批發(fā)公司找到一份工讀。不料此事卻遭到他父親激烈的反對(duì)，尾上的父親計(jì)劃把他栽培成一位卓越的政治家。父親把尾上叫到書(shū)房，問(wèn)道：“你知道我對(duì)你的期望嗎？”尾上反問(wèn)父親說(shuō)：“爸爸，您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)‘和魂洋才這四個(gè)字？”

當(dāng)時(shí)日本處在二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)敗之后，百?gòu)U待興，而明治時(shí)代盛行的“和魂洋才”從尾上口中脫口而出，確實(shí)使父親詫異不已。

尾上從容解釋說(shuō)：“我所謂的‘和魂洋才是指結(jié)合日本人做事的精神，與歐美人治事的方法以成大事的意思。為了復(fù)興日本，不僅需要依賴日本人傳統(tǒng)的勤奮，及明治時(shí)期有志之士憂國(guó)憂民的精神力量，而且更需要借助歐美的管理知識(shí)及其經(jīng)濟(jì)力量。我想結(jié)合這兩股力量，建立一套經(jīng)營(yíng)商法。”

看到兒子年紀(jì)輕輕就有不平凡的志向，父親改變了原來(lái)的想法，點(diǎn)頭說(shuō)：“好男兒當(dāng)自強(qiáng)，我同意你到船場(chǎng)去工讀。”

從高中至大學(xué)畢業(yè)的六、七年間，尾上一直在那家金屬零件批發(fā)公司工讀。

老板嚴(yán)格要求尾上，開(kāi)箱拔出來(lái)的鐵釘，要用鐵錘一只一只敲直之后再使用；捆綁貨物的繩子，要撿起來(lái)再用；紙張萬(wàn)一寫錯(cuò)了，得翻過(guò)來(lái)使用背面的空白頁(yè)。如果把這些鐵釘、繩子、紙張扔掉的話，一定會(huì)遭到老板痛罵好幾天。起初，尾上認(rèn)為老板太小氣了，日子久了，才逐漸明白集腋成裘的道理，感悟到老板要他養(yǎng)成節(jié)儉的苦心。

尾上在學(xué)徒期間，因表現(xiàn)優(yōu)異，在短短的三年之后，就被晉升為伙計(jì)，并擔(dān)任業(yè)務(wù)方面的工作。尾上除了努力工作，還勤學(xué)好問(wèn)各種大阪商法，并加以靈活運(yùn)用，不久，便在金屬零件批發(fā)行業(yè)里聲名大噪。

創(chuàng)造世界記錄

尾上當(dāng)時(shí)在伊丹的自動(dòng)機(jī)械制造公司任專務(wù)（相當(dāng)于企業(yè)的常務(wù)董事），他踏進(jìn)專業(yè)推銷領(lǐng)域，純粹來(lái)自一個(gè)“緣”字。

好友小林是尾上大學(xué)同班同學(xué)，因?yàn)槊詰俑郀柗蚯颍韬隽苏龢I(yè)，因此經(jīng)常被老板炒魷魚(yú)。有一天，尾上陪小林到一家公司去應(yīng)聘。兩人到達(dá)目的地，發(fā)現(xiàn)是一家推銷“英文百科全書(shū)”的美國(guó)公司。小林首先被它可以自由上下班的條件所打動(dòng)，接著慫恿尾上：“你也加入吧！”尾上猶豫了一下說(shuō)：“既然可以自由上下班，不影響我目前的工作，我就陪你做做看吧！”

總之尾上是在半推半就的情況下，踏入推銷英文百科全書(shū)的領(lǐng)域，剛開(kāi)始純屬兼職性質(zhì)。因?yàn)樽詣?dòng)機(jī)械制造公司的業(yè)務(wù)相當(dāng)忙碌，尾上一直沒(méi)空去推銷百科全書(shū)。小林由于推銷技巧有問(wèn)題，從未簽下任何訂單。

一天兩人來(lái)到大阪辦事處，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理和二十幾個(gè)同事正為有人在一個(gè)月內(nèi)賣出了5套百科全書(shū)而熱烈祝賀。

尾上當(dāng)時(shí)身為自動(dòng)機(jī)械公司的專務(wù)，每月要做好幾億元的生意，內(nèi)心頗為自負(fù)，根本沒(méi)有把區(qū)區(qū)5套英文百科全書(shū)的業(yè)績(jī)放在眼里。尾上認(rèn)為，憑他的關(guān)系，賣出幾套百科全書(shū)易如反掌。他在眾人面前夸下海口：“我去轉(zhuǎn)一圈也要賣它個(gè)兩三套！”大家認(rèn)為他在癡人說(shuō)夢(mèng)。

在一個(gè)星期六晚上，尾上特地去拜訪他的老客戶田中先生。雙方寒暄后，尾上開(kāi)門見(jiàn)山地展示百科全書(shū)的資料，建議田中給孩子買一套。田中問(wèn)：“這套書(shū)對(duì)小孩有什么幫助呢，它有什么特點(diǎn)？”尾上漲紅著臉，結(jié)結(jié)巴巴答道：“這……這我也不太清楚，聽(tīng)說(shuō)很多大學(xué)教授買，所以應(yīng)該是一套好書(shū)。”田中聞此板起臉沉聲道：“大專務(wù)，船場(chǎng)多年的學(xué)習(xí)是不是全忘了，對(duì)自己的產(chǎn)品毫無(wú)所知也敢來(lái)推銷，你實(shí)在太放肆了。”尾上被訓(xùn)斥得無(wú)地自容，毫無(wú)招架之力。最后，田中嚴(yán)正地瞪著他說(shuō)：“做生意單靠關(guān)系絕對(duì)支持不了多久。做生意全賴優(yōu)良的產(chǎn)品與推銷技巧，你要賣百科全書(shū)，不可以靠關(guān)系向熟人推銷，一定要從陌生人下手，這樣，推銷之路才能走得寬，走得遠(yuǎn)。”尾上首次出師，慘敗而歸。

尾上閉門思過(guò)，認(rèn)為自己以前太輕視百科全書(shū)了，既然決定要干，一定要有充分準(zhǔn)備，而且非令人刮目相看不可。他心中那股爭(zhēng)取第一，永不服輸?shù)摹暗谝徽軐W(xué)”又蠢蠢欲動(dòng)了。

尾上把用5千元買來(lái)的產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明與推銷指導(dǎo)手冊(cè)仔細(xì)閱讀了幾遍，對(duì)英文百科全書(shū)有了具體的概念。

在一個(gè)星期天，尾上重新踏上推銷之路。他驅(qū)車往大阪市中心開(kāi)去，邊開(kāi)邊想。我不能跟隨別人以大學(xué)教授和律師為推銷對(duì)象，應(yīng)當(dāng)另辟蹊徑。但客戶在哪里，尾上的心中毫無(wú)頭緒。尾上來(lái)到一棟大廈面前，走到大門口，突然覺(jué)得大廈太宏偉而裹足不前。接著他走到另一棟大廈前，心里說(shuō)自己一定要進(jìn)去，可是瞬間覺(jué)得這一棟更壯麗而畏縮不前。這就是推銷員常常患的訪問(wèn)恐懼癥，是他對(duì)推銷的產(chǎn)品缺乏信心產(chǎn)生的。endprint

尾上只得離開(kāi)大廈林立的市中心，不知不覺(jué)來(lái)到桃谷郵政醫(yī)院。他想要小解，于是停車到醫(yī)院內(nèi)借廁所。上完廁所，他心想：“有緣來(lái)到這所醫(yī)院，好歹一定要訪問(wèn)一個(gè)人再走。對(duì)了！賣給醫(yī)院的圖書(shū)室。”尾上馬上站回車?yán)锶〕鲑Y料袋再回到醫(yī)院，向人打聽(tīng)圖書(shū)室管理員在哪里辦公。那人說(shuō)：“今天是禮拜天，管理員放假不上班，不過(guò)隔壁那棟大樓的三樓好像有人在。”

尾上來(lái)到三樓，這一層是醫(yī)院各科主任的辦公室。他依次一一敲門。這位名叫池田博士的，是關(guān)西地區(qū)婦產(chǎn)科名醫(yī)，他望著一臉惶恐的尾上，問(wèn)道：“有何指教？”“啊！是這樣子的，先生，請(qǐng)問(wèn)您有英文百科全書(shū)嗎？”接著，尾上把百科全書(shū)的內(nèi)容特點(diǎn)介紹了一遍。然后，尾上把訂購(gòu)單遞到池田的桌上，恭敬地說(shuō)：“拜托，請(qǐng)您幫忙。”沒(méi)想到池田非常干脆，在訂購(gòu)單上簽字，并笑道：“你來(lái)對(duì)啦！我正想買一套。”

這是尾上平生賣出的第一套百科全書(shū)，他興奮得臉頰發(fā)燙，雙手微微顫抖。拿到訂單，尾上想起公司的規(guī)定“拿到訂單，取回訂金，才有傭金可拿”，他又硬著頭皮對(duì)池田說(shuō)：“真不好意思，依據(jù)敝公司的規(guī)定，簽下訂單之后，你還須付訂金。”池田博士很爽快地把3千元訂金付給尾上。

拿到訂金后，尾上惟恐池田改變主意，打算趕緊離去。池田卻熱忱地挽留他再坐一會(huì)，說(shuō)：“有個(gè)朋友等會(huì)要來(lái)我這里，他平時(shí)很喜歡看書(shū)，你們這一套百科全書(shū)不錯(cuò)，我想建議他也買一套。”

兩人一聊天，才發(fā)現(xiàn)彼此是校友，結(jié)果愈談?dòng)稒C(jī)。不久，池田的好友到來(lái)，池田不由分說(shuō)取來(lái)尾上的全部資料，向好友解說(shuō)內(nèi)容并慫恿他買。好友很快就被說(shuō)服。并付出訂金。

這是一筆客戶替尾上賣給客戶的生意。就在這一瞬間，尾上靈光一閃：“我為什么不請(qǐng)他倆介紹其他的醫(yī)師也來(lái)訂購(gòu)英文百科全書(shū)呢！”尾上懇請(qǐng)兩位名醫(yī)幫忙介紹，兩人點(diǎn)頭答應(yīng)，立即各掏出五張名片寫字后遞給尾上。

尾上又順道再次去拜訪田中先生，由于有池田博士購(gòu)買的先例，田中這次很爽快地簽約。于是，尾上在一日之內(nèi)，共賣出了三套百科全書(shū)。

星期一，尾上來(lái)到大阪辦事處，當(dāng)他拿出三套百科全書(shū)的訂單與定金，整個(gè)辦事處立刻轟動(dòng)起來(lái)，贊美之聲不絕于耳；“新人破紀(jì)錄啊！美國(guó)至今也沒(méi)有此種成就。”“尾上替我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)廣大的市場(chǎng)，太棒了！”同事們紛紛過(guò)來(lái)向尾上握手致意。

從此，尾上的業(yè)績(jī)扶搖直上，很快就登上了冠軍的寶座，每月個(gè)人收入上百萬(wàn)日元把第二名遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面。由此引起第二名田邊課長(zhǎng)的忌妒，他同尾上打起賭來(lái)：“假如你能在一個(gè)月內(nèi)賣出30套百科全書(shū)，我就把我那部蘭鳥(niǎo)牌汽車送給你。”在田邊看來(lái)，尾上不管怎樣努力，一個(gè)月內(nèi)絕對(duì)賣不出30套百科全書(shū)。

但是天生不認(rèn)輸，永遠(yuǎn)追求第一的尾上，憋足一股勁，拼老命推銷，在那一個(gè)月內(nèi)整整賣出了33套百科全書(shū)，并神氣十足地開(kāi)走了田邊的蘭鳥(niǎo)汽車。

一個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)賣出33套，這一記錄在美國(guó)也只有一人達(dá)到，尾上平了世界記錄。五個(gè)月后，尾上在名古屋創(chuàng)造了一個(gè)月賣出35套的世界記錄。

名古屋之役

尾上從事推銷百科全書(shū)六個(gè)月之時(shí)，大美公司根據(jù)他半年來(lái)的優(yōu)異表現(xiàn)，認(rèn)定他是一個(gè)不可多得的人材，于是破格提升他為經(jīng)理，到名古屋辦事處上任。

其實(shí)名古屋辦事處的業(yè)績(jī)一直很差，公司曾先后派出五位經(jīng)理前去整頓，全部鎩羽而歸。公司原考慮撤銷，現(xiàn)在派尾上去，是做最后一次拯救，死馬當(dāng)成活馬醫(yī)。

尾上上任伊始，非但得不到部屬的歡迎，反而遭受他們的抵制。當(dāng)時(shí)日本各地區(qū)都有相當(dāng)濃厚的排外習(xí)性。三個(gè)星期過(guò)去了，沒(méi)賣出一套百科全書(shū)，地區(qū)經(jīng)理頻頻來(lái)信催促業(yè)績(jī)。尾上看情況不對(duì)，照這樣下去該辦事處一定會(huì)垮，于是他跟全體部屬攤牌說(shuō)：“我看大家非常散漫，對(duì)推銷毫不用心。今天起，我要嚴(yán)格要求你們的業(yè)績(jī)，不服氣的人現(xiàn)在就請(qǐng)便吧！

說(shuō)完話之后，人走了一半，只剩下15個(gè)人。尾上立刻率領(lǐng)15名推銷員，從三菱重工開(kāi)始，向名古屋各大企業(yè)的員工宿舍，進(jìn)行地毯式的直沖訪問(wèn)。所謂直沖訪問(wèn)。這種方式取得訂單的機(jī)率較小，但能磨練新進(jìn)的推銷員，讓他們克服訪問(wèn)恐懼癥。

每天夜以繼日的直沖訪問(wèn)，消耗體力還在其次，糟糕的是高拒絕率帶來(lái)的挫折感，大家紛紛感覺(jué)吃不消。尾上卻斬釘截鐵地說(shuō)：“推銷原本就是要人購(gòu)買其原來(lái)不想買的東西，如果沒(méi)有拒絕就不叫推銷了。”

他接著又說(shuō)：“美國(guó)‘推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的訪問(wèn)做長(zhǎng)期的研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的人，在第一次訪問(wèn)被拒絕之后就退縮了；25%的人，在第二次訪問(wèn)被拒絕之后，也退卻了；12%的人，在第三次訪問(wèn)被拒絕之后，也氣餒了；5%的推銷員，在第四次訪問(wèn)被拒絕之后，也放棄了，只剩下10%的人，鍥而不舍地繼續(xù)訪問(wèn)，結(jié)果80%推銷成功的個(gè)案，都是這不怕拒絕的10%所達(dá)成的。”

尾上最后說(shuō)：“一流的推銷員，都是在遭受無(wú)數(shù)次拒絕之后成功的。我一定要把各位鍛煉成驍勇善戰(zhàn)的勇士，使名古屋成為全日本銷售量與傭金都是第一的辦事處。假如有人有異議，請(qǐng)遞出辭呈吧！”

這一次，沒(méi)有一個(gè)人辭職。

為了激勵(lì)士氣，提高推銷員的素質(zhì)，尾上不斷向部屬灌輸對(duì)推銷的正確認(rèn)識(shí)：推銷是一門相當(dāng)專精的學(xué)問(wèn)，須精通心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通等，要干好是不容易的，只有當(dāng)作一生的事業(yè)去努力，才有可能成功；推銷工作很自由，但具備高難度的挑戰(zhàn)；高級(jí)推銷員年收入達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，是一條白手致富之道。

尾上編篡了一本問(wèn)答式的小冊(cè)子，內(nèi)容全是推銷百科全書(shū)的知識(shí)，要求推銷員熟讀，并經(jīng)常抽問(wèn)，他說(shuō)：“表面上我們是在賣書(shū)，其實(shí)我們是在賣知識(shí)，賣教養(yǎng)，我們從事的是一種神圣的教育工作！”

尾上用這些方法，逐漸培養(yǎng)起推銷員的使命感與自信心，散漫無(wú)神、垂頭喪氣的人愈來(lái)愈少，兩眼發(fā)亮，昂道闊步的人愈來(lái)愈多。

短短的三個(gè)月，尾上領(lǐng)導(dǎo)的名古屋辦事處士氣如虹，業(yè)績(jī)直線上升。不久，遇上了大美公司舉辦的每年一度為期八周的“全國(guó)個(gè)人業(yè)績(jī)賽”和“全國(guó)辦事處對(duì)抗賽”。當(dāng)時(shí)最被看好的是東京辦事處和名古屋辦事處，前者是多年來(lái)的雙料冠軍，后者因近來(lái)表現(xiàn)突出，被視為黑馬。

從比賽的第一天開(kāi)始，雙方就進(jìn)入激烈的肉博戰(zhàn)。一個(gè)為了維護(hù)多年的榮譽(yù)，另一個(gè)發(fā)誓扳倒對(duì)方，兩方都在拼命努力。

前四周，雙方勢(shì)均力敵。

到了第六周，雙方仍舊不分勝負(fù)。

第七周，東京辦事處超前一大截。

到了最后一天的傍晚，名古屋輸給東京兩套，至于個(gè)人業(yè)績(jī)，名古屋有位叫宮本的推銷員，以一套之差輸給東京的推銷員。

午夜時(shí)分，推銷員筋疲力盡地回到名古屋辦事處，對(duì)爭(zhēng)取第一名完全喪失了信心。尾上見(jiàn)此情景，想起小學(xué)畢業(yè)時(shí)，自己得第二名那神傷的一幕。他把累躺在沙發(fā)上的部屬全體叫起來(lái)，激動(dòng)地說(shuō)：“我知道大家都累壞了，但大伙若能堅(jiān)持到最后一刻，我們?nèi)杂蝎@勝的希望，現(xiàn)在離明早核算業(yè)績(jī)，還有8個(gè)鐘頭，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行最后的努力！”有人說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)是深夜，大家都睡著了，我們向誰(shuí)去推銷。尾上說(shuō)：“警察和消防隊(duì)隊(duì)員都是24小時(shí)值勤啊！”

奮戰(zhàn)8小時(shí)之后，事實(shí)證明“凌晨奇襲”扭轉(zhuǎn)了整個(gè)形勢(shì)，結(jié)果名古屋辦事處反敗為勝，以一套打敗東京，囊括兩項(xiàng)冠軍。

短短半年時(shí)間，尾上將一個(gè)即遭撤消的辦事處，轉(zhuǎn)變成為全國(guó)業(yè)績(jī)冠軍，還培養(yǎng)出好幾位月收入百萬(wàn)元的推銷員，這些人后來(lái)陸續(xù)晉升為經(jīng)理。endprint