做有溫度的市場

高興是小霸王衛廚產品在吉林省的代理商，從一名業務經理到省級代理，高興用了十年時間。正如他的名字一樣，吉林三四級市場是一片令人高興的區域，這片區域市場的銷售做起來得心應手，用他話來講“不怕賣不動，就怕貨不全”。小霸王2004年開拓衛廚小家電市場，依托自身品牌優勢，加上高性價比的產品，很快鋪開在吉林省的網絡市場。隨著大環境的變化，今天的三四級市場，有些方式依然適用。

從區域業務員到長春代理、再到整個吉林省代理權的取得，我們運營小霸王衛廚產品有十幾年的時間。目前整個吉林省渠道客戶達500多家，基本覆蓋了下級縣、鄉、鎮市場。

從極度繁榮到表現平淡

小霸王衛廚初進吉林市場，正是電磁爐產品高速發展的幾年。從一個單品開始，陸續引進飯煲、電壓力鍋等系列廚房小家電，按照廠家的市場布局，我們采取“農村包圍城市”的戰略，倚重下級分銷客戶，展開在本區域市場的布局。

因為電磁爐產品的質量過硬，性價比高，很快在當地市場脫穎而出，這樣為后續產品的引進、上樣和銷售提供了天然的優勢條件。當年的吉林市場，幾乎不用我們頻繁的宣傳推廣，產品一度供不應求。這種繁榮的市場景象從2009年持續到2015年。

家電市場的銷售與房地產市場息息相關。

2015年，以省會城市長春為首的房地產市場回流，市場出現待購現象，包括下級三四級市場也受到影響，廚房小電產品復購率出現下降。與全國很多市場對二胎政策寄予的銷售希望所不同，東北年輕消費族群對二胎并不十分感冒。

所以，那些寄予通過人口增加來刺激市場消費的希望在東北下級市場表現的并不明顯。2015年，衛廚市場整體表現平淡。

隨著三四級市場廚電品牌劇增，越來越多品類和產品的介入也加大了競爭的激烈。與此同時，令人欣慰的是，在全國市場對電子商務感到恐慌、并且電商一度搶占了小家電市場的形勢下，東北市場并沒有受到太大的沖擊，尤其是三四級市場，對線上購物的熱情并沒有被點燃，而是依然對本區域商家，對扎根本區域的品牌抱有極大的認可度。

包括我們的兄弟市場遼寧，遼寧的省會城市沈陽以及周邊的縣、鄉、鎮市場，與吉林有著非常高的相似度，在溝通過程中，遼寧區域總代理楊立國也和我們達成了共識，穩固下級分銷客戶的忠誠度，就是穩固了市場。

正是因為小霸王產品和品牌在當地市場多年的耕耘，我們與下級客戶達成了非常的黏合度，這種合作的互相信任和忠誠讓我們保持著在本區域市場的銷售占比。

優質客戶的影響力從未改變

受地域民風影響，東北市場有著自身的特征，這種特征除了與本地民風有關，也有著濃濃的人情因素。

首先，線上銷售對三四級市場的影響并不顯著。

與長春市區相比，下級市場對線上購物始終沒有形成氣候。一方面，我們在本地形成完善的服務網絡，基本上實現一地一店的市場布局，以覆蓋所有目標市場，隨著銷售網絡的完善，所有分銷客戶都具有維修產品、即一定的服務能力，對于產品的小問題都能夠解決，而服務的范圍又不僅僅限于本品牌產品。人情往來，基本上用戶家中其他家電出現問題，也都熱心提供服務。

投桃報李，所以當地消費者對本地商戶的信任度非常高。而由于距離和時間成本原因，當地消費者在購買小家電產品上并沒有進城購物的習慣，服務就近，購買就近。所以，線上銷售對我們的沖擊并不大。

另一方面，下級經銷商客戶集零售功能為一體，往往是本地的“零售大戶”，產品品類組合也非常豐富。無論過去還是現在，我們選擇合作商戶都是扎根本地多年的“原始住戶”。這種類型的客戶在本地有著非常高的知名度和認可度，在人們的口碑傳播中得到了自身品牌的提升，消費者購買小家電，首選這些商家。

而且這些商家頭腦也非常靈活，對于介紹過來的用戶，都會比照零售價格再進行打折。用戶滿意度提升，再進行口口相傳。東北消費有“跟風”習慣，一旦得到親戚朋友或者鄰居的推薦和認可，可以帶動一個小區、一個村的整體消費。

同時，在合作上，我們一直推行和遵循一地一店的策略。

與很多品牌在本地有多個代理商、經銷商所不同，我們在區域市場、包括縣、鄉、鎮，多年來一直保持著一個地方只找一個客戶的原則。這樣做可以最大程度保證經銷商客戶的利益，同時做好市場管控，避免竄貨。經銷商客戶的利益得到保證，自然愿意跟著我們走，也愿意在眾多品牌中主推小霸王。

2016年，很多廚電品牌，包括一線品牌，在三四級市場的表現并不理想。一些體量和規模較大的商家也紛紛開始轉型，或調整品類結構，或調轉方向退出家電市場。一方面受大環境影響，另一方面也因為無利可圖。實際上，城鎮市場在消費習慣和消費行為上存在著很大差異。在東北三四級市場，多年來消費者在進行購物選擇時，一直有個習慣沒有改變，就是口碑和人情營銷。

這種消費習慣讓我們的銷售跳出冰冷的機械和產品，也讓我們的銷售更有溫度，更有人情味。在與經銷商客戶、與消費用戶溝通過程中，結成互相信任的朋友關系，這種關系讓我們對產品品質有更高的要求，因為一旦產品質量出現問題，勢必影響雙方的情感。

所幸，小霸王在十多年時間里，并沒有因為產品質量受到詬病，而是依然在經銷商和用戶群中保持著牢靠的品牌影響力。

追隨品牌和產品的戰略升級

雖然吉林三四級衛廚市場運營模式比較傳統，但有些思想、包括對產品和品牌的理解，需要跟上廠家、跟上時代。

面對競爭越來越激烈的態勢，小霸王集團依托在游戲和電子教育的產品優勢，不斷豐富產品線，不斷為廠商的合作創造效益。

傳統家電渠道的銷售有別于電子教育類產品，很多游戲機和學習的主銷戰場集中在書店。但在三四級市場，書店的普及率非常低。這就能夠凸顯出我們的優勢。

目前的鄉鎮市場，留守老人和兒童成為一種較為普遍的現象，孩子的學習輔導也成為家庭教育的大問題，平板電腦的操作簡單，可以實現人機互動補充和完善課堂知識，同時幫助孩子消化在校教育。一經推出就在當地市場得到了非常好的反饋，加上口碑相傳，銷售狀況非常理想。

除此之外，衛廚新品的上市也為我們再次贏得市場提供了強有力的競爭砝碼，高性價比的產品與國家倡導農村城市化建設比較一致。雖然倡導城市化，但實際上農村市場的消費能力依然不能與城市同日而語。農村市場需要品牌、需要品質，也需要對價格進行考量。所以，方煲、電壓力鍋以及環保型電磁爐的上市，再次刷新了產品線。

根據品牌商的要求，從去年開始就為上市做準備，所以在品牌、產品、終端形象上要進行全面升級。作為省級代理商，我們除了向經銷商客戶輸出品牌建設、形象建設的理念，還是品牌再造升級行動的全面踐行者和推動者。

2016年，根據自己的實力，我們認購了部分小霸王上市前的原始股。今年，作為第二輪也是最后一輪認購，我們也響應了品牌號召。參與認購的商家都是跟隨小霸王多年，盈利狀況良好的商家。

對于我們來講，認購原始股是出于對品牌的認同，更是一種感恩，也是順應時代變化的一種行為。作為新時代的代理商，單打獨斗或許在當年可以開創一方市場。但在變化的新時代，只有品牌的力量可以引領我們進入下一個發展的十年。無論是出于感恩，還是出于自身再發展的需要，這都是一個非常好的機遇和機會。而且廠家以回購作為承諾，再次降低了我們認購的風險。

做有溫度的市場，同時做有人情味的廠商合作，這是一方市場的特點，也是一個品牌的核心與文化。