促進電力企業營銷管理改革探析

韓勇

摘要：國內電力市場化改革正在分步驟、分階段地進行，給電力企業提出很多新要求，特別是市場營銷，正面臨著嚴峻挑戰。如何促進營銷管理改革、擴大區域市場份額已經成為亟待電力企業解決的問題。下面將從電力營銷的主要特征著手，分析和探討促進電力企業營銷管理改革的途徑，以促進電力企業的健康發展。

關鍵詞：電力企業；電力營銷；營銷管理；改革途徑

電力企業在激烈的市場競爭中要想取得長足發展，就必須改革電力營銷管理，使其趨于規范化、精細化、科學化，并體現營銷管理效益。然而當下國內的電力營銷管理所采取的策略、途徑相對單一，對電力營銷特征缺乏理解和認識，這對電力企業的獲益以及可持續發展極為不利，急需改革。

1電力營銷的主要特征

電力營銷指的是電力企業在市場中按照持續變化的外部條件，以用戶需求為中心，使用戶獲得安全、合格、持續、可靠的電力產品以及細致、周到、滿意的服務。電力營銷是電力企業的核心任務，弄清楚電力營銷的特征是促進電力企業營銷管理改革的重要前提之一。由于電力商品是特殊商品，電力市場也是特殊市場，所以電力企業的電力營銷也是獨具特征的經營活動，主要體現在四個方面：

一是電力營銷是組合營銷，重在體現優質服務。組合營銷指的是電力企業以最佳方式滿足用戶需要，并實現經營目標的一系列任務及工作的集合。電力營銷不但要傳導市場需求、客戶需求，把售電市場做大做強，還要塑造電力企業形象和品牌，并負責傳播企業文化。二是電力營銷是社會營銷，體現出規劃先進資源與管理技術。電力營銷要積極反映持續變化的電力市場及其需求，有目標地引導、控制市場所需求的電力、電量，同時嚴格執行國家的能源政策，確保合理充分應用電能。三是電力客戶終端是電力營銷的重點。電力商品是無形的，它的營銷管理和有形商品存在顯著差異，客戶終端是其營銷重點，因為要同時生產、傳輸、使用電能，且電力商品自身無法直接體現電力科學技術的進步，所以終端客戶對電力營銷起著決定性作用。四是電力營銷承擔著社會責任。電被人們廣泛應用于日常生活、生產，且管理要求嚴格、技術特點明顯，如果使用不當會造成致命傷害，這就要求電力企業在銷售電力商品時要提供優質服務，確保用電安全，這是電力企業承擔的重要社會責任。

2促進電力企業營銷管理改革的途徑

2.1進一步規范企業價格體系

電力企業營銷管理中的價格策略有三大中心，即成本、需求、競爭。目前，電力企業依舊實行獨家經營、統一由電網調度的模式，所以電力企業應以用戶需求為核心降低成本，避免出現亂加價、搭車收費等現象，這是促進電力營銷管理改革的重要途徑，目前已取得顯著成效。但為繼續激發出用戶用電的主動性、積極性，電力企業不僅要堅持原則，還要進一步探索靈活的管理途徑，針對客戶資源的不同，可實行不同的優惠政策，鼓勵用戶用電。電力企業要進一步落實電價聽證制度，提升市場競爭能力，以開拓用電市場。這就需要政府行政部門依據《價格法》的相關規定，對電價建立并執行聽證制度，在制定電價目錄及附加費時要征求社會各界代表的意見，公開審核電力企業的生產經營成本及其公開作價的原則、方式、過程，對電價決策形成一個多方制約格局，增強用電價格體系的全面性、科學性。

2.2完善電力企業的促銷策略

電力企業可采取三點促銷策略，促進營銷管理改革。一是廣告促銷，即電力企業利用雜志、電視、報紙等廣告媒體向廣大用戶傳播電力觀念、電能信息、電力服務信息等，達到電力廣告促銷作用，促進企業銷售電力，樹立企業形象。二是人員推銷，即電力企業營銷人員通過對話的方式和用戶直接接觸，向其介紹、宣傳使用電能的優點及相關事宜，使用戶明確本企業的服務特色，達到促銷電力的目的，增加用戶在電能購買環節的滿意度。三是公共關系促銷，即電力企業將公眾利益視作出發點，依托有效管理及雙向的信息交流，完善建立各種各樣的社會關系，更充分地了解用戶要求及利益，推出更多滿足用戶需求的電力服務，以塑造企業良好形象，促使用戶更信任電力企業，排除電力營銷障礙。

2.3實施企業差異化營銷策略

電力企業要深入分析電力市場環境，將客戶需要擺在生產、銷售的第一位置，將服務客戶作為宗旨，實施差異化營銷策略，提高營銷管理水平。一是電力企業要致力于使客戶獲得優質的環保產品。電能質量是電力企業改革營銷管理的基礎保證，而電能具有清潔、快捷、高效等優勢，使用電能是符合國家環保政策、能源政策的，所以被能源用戶重視、獲得國家政策支持，電力企業就可把握好該契機，推出環保能源的產品服務品牌，同時優化電網結構、提高電能質量，讓用戶獲得質量好、可靠性高的電能。二是電力企業要按照市場變化、客戶需要合理制定價格策略，對轄區供電情況作出經濟分析，區分客戶群，差異定價，并處理好電度電價、基本電價之間的關系，在營銷策略里考慮電價的各項影響因素，建立企業彈性電價體系，搶占更多市場份額。三是建立以效益為中心的電力營銷管理理念，將經濟效益視作電力企業開展各項工作的出發點、歸屬，在銷售電力產品時實行立體式、多方位的營銷模式，刺激大客戶消費電力，提高整體經濟效益。

2.4堅持提供優質的營銷服務

提供優質服務是電力企業改革電力營銷管理、外塑形象、內強素質的一個有效途徑，不但能提高客戶服務價值，還能優化企業形象，提高形象價值。一是大力建設服務窗口，健全服務機構。營業網點是組成市場的一部分，是用戶獲得優質服務的窗口，電力企業通過加大網點建設力度，合理布局、統一規劃，使客戶獲得美觀、整潔的環境，從而簡化工作程序、優化業務流程，降低客戶時間成本；實施承諾制，縮減供電服務報裝周期，想方設法讓客戶早用電、用好電，減少客戶的體力成本、精力成本。二是加強電網建設，增加供電可靠性，以提高客戶產品價值。電網是電力企業開展電力營銷工作的物質基礎，是讓客戶獲得優質電能的一個基本手段，電力企業應科學安排檢修時間，盡可能減少停電檢修的時間、次數，保證連續供電。三是完善建立服務監督體系，及時反饋用戶意見，不斷改進服務工作。電力企業要定期和客戶代表召開座談會議，傾聽客戶意見，及時交流雙方感情，從而掌握客戶需求，不斷優化服務；電力企業還可設立投訴的部門、電話、信箱，讓專人負責處理客戶反饋的問題，為客戶答疑解難。

2.5健全企業的技術支持系統

目前，電力企業已開始實行電費自動抄表、算費、發行、全采集，開通了網上繳費渠道，將舊電表全部免費更換為智能表，改革效果有目共睹。不過電力企業要繼續促進營銷管理改革，進一步做好電網支撐，基于用戶需求超前發展電網，提高供電的質量及可靠性。同時，電力企業要增強營銷在線監控以及自動采集營銷信息的水平，完善電力負荷管理系統，全面落實遠方抄表工作，監測電壓及計量表，并關注信息采集系統、低壓抄表系統、能量計費系統等技術的發展，實施配電自動化系統后落實數據的共享工作，從而進一步完善數據采集系統。另外，電力企業要針對用戶持續優化計算機管理系統，實行網絡、電話等電力服務的聯網，引進或開發全新的數字語音信息支持系統，將用電咨詢查詢、投訴舉報、營業指標在線、緊急服務報裝等功能融為一體，對電力企業營銷管理的全過程實施計算機管理、網絡化控制。

3結語

隨著電力體制改革、市場化改革等的日益深入，電力企業將加快市場化發展步伐，市場競爭也越來越激烈，這對電力企業而言既是發展契機又是生存挑戰，電力企業只有充分認識電力營銷的特殊性，有針對性地通過有效的途徑實現對電力市場的開拓、保護、培育，從而擴大電力銷售，確保客戶獲得優質的電力產品與服務，促進電力企業的可持續發展。