“互聯網+”環境下鐵路貨運物流營銷模式創新

呂毅

摘 要：信息化時代背景下，“互聯網+”是一個越來越普及的趨勢，我國鐵路在這一背景下的進行貨運改革，收獲了寶貴的實踐經驗，這其中包括信息交易管理實踐平臺的具體運作和相關進展。本文重點在于，用互聯網思考問題的思維方式來對我國鐵路貨物物流在營銷過程中的模式進行發展創新研究，遵循實踐和理論相結合的觀點，找出營銷模式的最佳方案。本文以昆明、上海兩個鐵路局的成功改革經驗為借鑒。

關鍵詞：互聯網+；鐵路貨運；物流模式；創新

所謂我國鐵路運輸物流模式的創新，是需要與時俱進的，顧名詞義，也就是要在“互聯網+”的時代大背景下，充分利用各種網絡信息交易的平臺，與國家的相應政策相結合，諸如“一帶一路”、長江經濟帶建設還有倡導京津冀協同創新發展等等戰略手段。目前的發展決定了客戶運輸需求者會提出更高的要求，尤其是他們注重高效、時間效率和靈活性，這也說明我國鐵路貨運物流在創新過程中需要重點針對貨運產品和服務來進行。另外，這樣的創新體系應該是更為具體、系統、綜合的一個多種因素相結合的復雜的過程，研究者從“互聯網+”背景入手，探究這樣一種創新過程的目的在于為我國鐵路貨運物流營銷模式找尋創新結構體系架構提供一些有意義的參考價值和意義。

一、前提闡釋

全球化是這個世界的發展必須承認的現實，我國鐵路貨運改革在這樣的時代背景下需要不斷加快腳步，不斷地進行創新研究。網絡信息的日益發達，“互聯網+”的飛速碾壓對社會來說，除了是一個發展的載體以外，還是一種求新求變的催化劑，特別是管理思想的轉變。我國的貨運市場是時刻都在變化的，鐵路運輸又是一種早已有之的運輸方式，因此更要在這種變化莫測的前提下把握先機，積極進行對傳統貨運營銷體系進行變革，以領先于其他運輸方式，才能有一席之地。“互聯網+”理念的提出以及網絡上營銷模式的迅速普及，任何行業，如果選擇和“互聯網+”合作進行發展，都會從中獲益不少，包括本文的闡述重點——鐵路貨運。本文以昆明、上海鐵路局的改革為例，闡釋了信息化系統的優勢，既可以把相關業務辦理手續進一步簡化，也幫助客戶節約了時間，提供了諸多方便。

二、案例分析

（一）蘭州鐵路局

蘭州鐵路局貨運中心站位于蘭州市西固區東川鎮，占地總面積為2500畝，總投資金額為21.1億元，屬于大型的綜合鐵路貨運中心，目前的吞吐量可以達到1700萬噸，預計在2020年可以增長到2500萬噸，已經成為西北地區功能最全、規模最大的鐵路物流中心，并且在“互聯網+”環境下對營銷模式進行了創新，吞吐能力將會再上新高。

在此環境下，蘭州鐵路局根據信息化時代的特征，運用互聯網對營銷項目進行方案改革，首先將方案進一步細化之后，面向具體客戶進行精準式的營銷，保證貨源的有效性，繼而保證貨運的服務能夠更為周到。改革重心主要在于，將基礎貨源的潛力進行充分挖掘，做到散貨入箱、口岸運輸等，這樣就能進一步開發出新的市場了。另外，蘭州鐵路局在改革過程中還堅持做到保證貨源的足量足份，利用互聯網來進行信息的搜集、分類、處理和檢查，防止因為流失為客戶帶來不便，繼而影響自己的貨源保證量，防止銷售量下滑，加大力度尋找增量空間，重點在于對貨運流程的內部操作程序和相關工作人員的服務質量進行時時監控，盡全力不足自己的不足之處，確保不在關鍵環節中掉鏈子，也會在改革過程中對相關員工進行職業培訓，成立獎勵懲罰機制，使改革過程中的收獲和失誤能夠落實到人，避免搭車現象。

（二）上海鐵路局

上海鐵路局進行改革的出發點就是適應客戶千變萬化的需求模式，所以相關工作人員從營銷的策略、內容和營銷方式等角度入手，做的是營銷組合，進一步擴大上海鐵路局的市場份額占比。他們的具體做法是，先選擇主動和一些比較大的客戶建立良好的關系，這樣可以保證穩定大宗貨物的運輸量和需求量，也能保證其貨源的充分性。

營銷宣傳也是上海鐵路局格外重視的一面。上海鐵路局在這一方面選擇的推廣手段是乙一系列新舊媒體的結合推廣，諸如將電視、廣播、傳統報紙和微博、微信客戶端以及網頁宣傳結合，切實考慮客戶的實際需求，爭取為群眾了解鐵路信息提供便利。 有數據顯示，在2015年上半年，上海鐵路局的白貨運輸量實現穩步增長的態勢，裝車量與同年其他鐵路局相比，增長了百分之三，尤其是當年八月，上海鐵路局的平均的每日的裝車量就將近達到了九千車。到了2016年的春節，區域內的部分生產企業停工，產品市場的不景氣給各大鐵路局造成了難以預估的影響。但是上海鐵路局頂著巨大的壓力，加大力度抓貨運市場的營銷質量，曾組織了上千名營銷專員在半個月內挨家挨戶走訪了將近三千家客戶，向他們了解相關信息，準確掌握了第一手貨源資料，之后又在蘇北成立了多個團隊，主要負責對客戶進行人性化、個性化的服務，營銷覆蓋面達到了前所未有的程度。這樣的系列舉措也為上海鐵路局帶來了預想中的成功。

三、結語

國家政策全力支持在“互聯網+”背景下的鐵路貨運營銷模式創新變化，所以各大鐵路局或鐵路中心應該抓住這一契機，充分利用互聯網的先進技術，理論和實踐相結合，為客戶提供更好的服務，為自身發展找尋最佳的實現方式，實現共贏。

參考文獻：

[1]楊文彬，郭志達，陳益嘉等.“互聯網+”環境下鐵路貨運物流營銷模式創新研究[J].商場現代化，2016，（22）：44-45.

[2]陳敏偉.大數據技術在鐵路貨運電子商務系統中的基本應用研究[D].西南交通大學，2015.