用“笨”辦法賺本分錢——天堂傘年銷售20億元的秘密

唐一

核心提示：做企業不能有一絲一毫的功利思想，賺消費者一分錢，就得對他們負責。

如果想買電腦，很多人首先想到的可能是蘋果、聯想、戴爾等品牌。

如果想買手機，蘋果、華為、小米、OPPO、vivo……讓你挑花眼。

想喝汽水，有可口可樂和百事可樂；想吃快餐，有麥當勞和肯德基；若去超市買瓶水，選擇則會更多。

但如果想買一把傘，除天堂傘外，似乎沒有更多選擇了。

一直以來，制傘業都被認為是夕陽產業，但一把小小的天堂傘，卻占據著全國雨傘行業80%的市場份額，年銷售額高達20億元。

更令人難以置信的是，這個穩坐中國傘業頭把交椅的企業，竟由一位退休老者創辦——60歲退休之后，他拿著2000元錢開始創業，從一個制傘小作坊，做到了今天的中國傘業龍頭。

他就是杭州天堂傘業集團有限公司的創始人、董事長王斌章。

退休后懷揣2000元創業

1984年，黨的十二屆三中全會通過了《中共中央關于經濟體制改革的決定》，第一次明確了“社會主義商品經濟”。

也就是在這一年，60歲的王斌章正式從杭州五聯農機廠退休。在那個改革年代，王斌章沒有享受退休生活的打算，而是準備創業。

退休前，王斌章是一名制傘設備設計師，他設計生產的制傘設備，由于科學性和精密度極高，不僅銷往全國各地，甚至引得上海飛機制造廠的技師都慕名前來參觀。

可以說，王斌章大半輩子時間都花在制傘上。到60歲退休時，他對制傘的熱情也沒減弱半分，心中甚至還有個偉大的夢想：把傘做到最好！

1985年，王斌章揣著僅有的2000元錢，掛靠在鎮公辦的名下，辦起了雨傘廠——說是雨傘廠，其實只是個簡單的制傘作坊——而這就是后來家喻戶曉的“天堂傘”的前身。

傘，是杭州的四大特產之一。當時的杭州傘廠、西湖傘廠已是聞名全國的大國企。在巨頭陰影下誕生的天堂傘，只被認為是一個退休老頭為消磨時間而玩的把戲，根本沒有多少人看好。

但王斌章并不認為是“玩票”。憑借自己多年積累的獨家秘笈，短短幾年時間，他就成功把天堂傘打造成國內傘業的龍頭企業。

不拼價格拼品質

上世紀80年代，一把雨傘只能賣一兩塊錢，因為競爭激烈，大家都拼命壓低價格，雨傘的品質和檔次都不高 。

王斌章深知，若與國營企業拼價格，永遠沒有出頭之日。因此，他轉變思路，改走中高端路線，他生產的天堂傘要賣7元錢。

天堂傘也由此成為國內第一家走中高端價位路線的雨傘品牌。當然，高價并不是漫天高喊，而是有高品質作支撐。

眾所周知，天堂傘的結實耐用是出了名的。

一把普普通通的傘，能有多復雜？王斌章介紹，一把天堂傘，看似結構簡單，實際上有100多個零件，包括傘面、傘骨、傘桿、按鈕等；傘要收放自如，則關系到彈簧、滑輪、繩索的組合，每個環節都得有硬功夫。

硬功夫的背后，拼的是持續創新能力。

為此，王斌章投入大量資金，打造了自己的設計團隊和研發基地，95%的設備都是自研自產自用。

上世紀90年代，天堂傘被大量企業假冒，王斌章不勝其煩，這也讓他下定決心，加快產品的更新換代。他不停地對制傘設備進行改進，自行研制的電腦自控尼龍開幅機、槽管自動抱馬鞍沖孔機等，性能均領先于世界先進水平，“就是要讓假冒者來不及更換新設備。”

王斌章多次說過，“別看我年紀大了，思想可是很先進的，每年我們都做市場調研，產品緊跟市場走，偷懶不變怎么行？”

王斌章潛心研究，設計出了鋼骨三折傘，成為國內三折傘自主研發第一人。這種三折傘迅速取代了千百年來一統天下的長傘柄、固定傘骨的紙傘和油布傘，讓便攜式的雨傘走進了億萬家庭。

除此之外，天堂傘還是國內首個生產防紫外線傘的企業，于1996年推出。

當時王斌章在雜志上看到，女性在夏天總是擔心皮膚會被曬黑。他腦筋一動，如果設計一種傘，能抵擋紫外線，讓女性夏天再也不怕被曬黑，豈不是很有銷路？誰說雨傘只有下雨天才能用？

于是，王斌章帶著團隊開始研制，經過千百次的反復試驗，防紫外線傘終于研制成功，還申請了國家專利，一經推出就紅遍全國。太陽傘這個名詞，也就是從那個時候誕生的。

現在，一把天堂傘共有40個專利設計，從普通防雨傘到如今的防紫外線面料，從鐵桿到鋁桿、鍍鉻桿，從彈簧片到按鈕，從順四節到倒四節，不少用戶買的天堂傘，一用就是10余年。

用“笨”辦法做品牌

在大家的印象中，天堂傘一直是質量可靠的代名詞，這種印象除了天堂傘品質確實過硬，更歸功于王斌章對于品牌的精心呵護。

王斌章常說：“做產品就是做人，只有做大家都信任的好人，市場才能做大！”他一再交代員工：“要保證每把傘不出一點毛病，要選用優質的材料，不能偷工減料。”為此，他親筆書寫了“寧失萬貫，不丟品牌”幾個大字掛在廠區，從此成為了廠里所有員工的座右銘。

“寧失萬貫，不丟品牌。”這句話知易行難，王斌章唯有身體力行——

剛辦廠時，天堂傘的質量一直不過關，王斌章召集所有員工，停工6天開大會，就是為了整頓產品質量；

要求員工在每把傘上附上小紙條，寫明若壞了能到哪里免費維修；

作出“終身維修”的售后服務承諾，只要有零件，照修不誤且不收分文，且修好后寄回去，還會附上5元錢作為郵費補償。

這些被外人看起來“很笨”的辦法，王斌章一做就是10多年，“其實沒有一絲一毫的功利思想，只是出于本能認為賺消費者一分錢，就得對他們負責。”

就這樣，天堂傘的品牌影響力越來越大，早在上世紀90年代就供不應求，半年內調了三次價，依然全部賣光。

“花冤枉錢”搶渠道

天堂傘成立后的好幾年里，都是靠國內百貨批發站傳遞到全國城鄉，雖然渠道暢通，公司省心省力，但是資金周轉慢，嚴重影響了天堂傘的發展。

有鑒于此，王斌章力排眾議，收購西湖傘廠，成立天堂傘業集團。當時西湖傘廠技術、銷量均比不上天堂傘，且收購耗資巨大，不少人都說王斌章花了冤枉錢，但王斌章想要的顯然不止是西湖傘廠那些破銅爛鐵。

作為國營老牌傘廠，西湖傘與全國各地的百貨大樓、供銷社（后改制成商場超市）等零售點都有著密切的合作關系，王斌章看中的，就是其渠道優勢。

王斌章一聲令下，天堂傘從百貨站退出，直接進駐商場。1993年底，全國零售百貨商場銷售額前100位的商場里，天堂傘就進去了93家，另外7家因為是食品店和書店所以沒進去。

雖然跑商場的辛苦逼得銷售人員嗷嗷亂叫，但這一舉動讓天堂傘的資金周轉率提高了6倍。同時，由于走進商場超市，“天堂”的品牌知名度也大大提升，天堂傘的身價驟增。

“招安”打假

人怕出名豬怕壯。天堂傘成為傘業龍頭之后，假冒偽劣商品也出來了，最猖狂的時候，市場上10把天堂傘，有六七把都是假冒的。

假冒偽劣問題讓王斌章憂心忡忡，這個問題不解決，天堂傘多年打造的口碑，恐怕就要毀于一旦了！

找工商部門打假，但效果并不明顯，往往打倒一批，另一批又起來了。

有大半個月時間，王斌章茶飯不思，后來他終于想通了：做假冒也是為了賺錢，如果我能讓他們賺更多錢，他們應該就不做假冒了吧？

事實上，假冒的天堂傘雖然成本低廉，但售價也低，根本沒多少盈利空間。于是王斌章祭出妙招——招安。

王斌章在全國160多個專業市場挑選營業額較大、人品又相對可靠的經營戶，作為天堂傘在當地的總經銷，其他售假的小經營戶成為二級、三級經銷商。

與此同時，王斌章又積極加快產品迭代、對制傘設備進行更新，讓假冒難度大大提升，再加上工商部門的嚴厲打假，假冒天堂傘的勢頭得到了遏制。

就這樣，一手蘿卜一手大棒，終于把假冒偽劣問題解決了。“砍站進場”加上“招安打假”，時隔多年，這一個個決策仍能讓王斌章老人得意不已。

八旬老人再沖鋒

進入21世紀后，高速發展多年的天堂傘，也開始進入了瓶頸期。

天堂傘最初定位為高檔消費市場，但隨著人們生活水平的不斷提升，買得起天堂傘的人因為以車代步，對高檔雨傘的消費大幅下降，而對雨傘有需求的普通用戶，往往又買不起昂貴的天堂傘。

因此，年近八旬的王斌章，再次帶領公司沖鋒陷陣。

針對高校大學生、時尚青年及白領一族的新消費群體，以“天堂傘把最美的心送給最愛的你，把浪漫的愛情和天堂傘外觀時尚靚麗相結合，彰顯純真的個性”為主題，推出了年輕人喜歡的系列產品。

針對低收入消費群體，則推出了價格優惠、設計精致的“百姓人家系列”產品，全面占領傘業消費市場。

在王斌章的帶領下，天堂傘重新煥發出生機，繼續保持傘業龍頭的位置。2015年，天堂傘的銷售額達到了20億元，排名第二的公司銷售額僅有4億元。（支點雜志2017年5月刊）