嘉儀通：深挖技術紅利

蔣李+張晶

核心提示：完善的營銷和售后服務體系很重要，但最核心的還是產品與技術。

隨著新材料技術的發展，薄膜材料廣泛應用于微電子行業、光學器件、機械工程材料等許多領域。

比如，石油鉆井中使用的鉆頭上，往往覆蓋著一層金剛石薄膜，以增強鉆頭的強度、鋒利性及防腐蝕性。

要優化薄膜材料性能，離不開物性分析（物理性質的分析）。而武漢嘉儀通科技有限公司（以下簡稱“嘉儀通”），正是一家聚焦于“薄膜材料物性分析儀器”研發與銷售的公司。

從世界首臺納米級薄膜材料物性分析儀，到國內首臺能在24秒內從常溫升到1200℃的加熱爐，嘉儀通一直都在細分市場里耕耘。

嘉儀通創始人王愿兵向《支點》記者介紹，2016年，嘉儀通產值已超過3000萬元，清華大學、北京科技大學等高校科研院所，以及長江存儲、東風汽車等企業都是其客戶。

放棄百萬年薪只為創業

1982年出生的王愿兵是湖北黃梅人，高考志愿他填報了南開大學化學專業，但最終因競爭激烈被調劑至工商管理專業。

雖然接受調劑，但王愿兵一直保留著濃厚的技術情結。2005年，大學畢業的王愿兵擇業時，進入國內知名科學儀器公司深圳亞泰光電。

所謂科學儀器，是指用于科學研究、工業自動化物性分析的各類設備，主要用于科研院所中，而亞泰光電的產品主要聚焦于故障診斷、狀態監測類儀器。

“當時我從事的是銷售工作，我也坦然接受，一是因為銷售回報高且鍛煉人，二是想為以后創業打基礎。”王愿兵說。

剛參加工作時，由于缺乏銷售經驗，王愿兵首月工資僅1200元，連房租都付不起。后來，通過學術會議、看行業雜志等方式鎖定客戶，王愿兵的業績日益出色，2008年他被提拔為亞泰光電油液檢測產品中國區銷售總監，年薪突破百萬元。

那時，王愿兵的生活步入正軌，但他心里總有點疙瘩，“在科學儀器領域，大部分核心技術都掌握在國外企業手中。”

基于對該領域市場的了解及民族品牌情懷，王愿兵想創業的念頭不時冒出。2009年，他在武漢東湖高新區成立嘉儀通，希望在科技儀器領域打造出民族品牌。

不過，自主研發需要大量“燒錢”。借著在儀器行業積累的人脈資源，王愿兵拿到了10多家國外公司的設備代理權，希望快速打開市場，賺取研發資金。

可事與愿違，代理國外產品并沒有想象中容易：上游廠家掌握著定價權，沒有議價空間；下游客戶的選擇太多，利潤空間很小。

很快，資金用完了，公司最困難時，王愿兵不得不向岳父借錢給員工發工資。

技術為王

2011年，去深圳出差時，王愿兵遇到了華中科技大學“長江學者”繆向水。當時，繆向水正在研究納米級薄膜的熱特性檢測技術。

這次會面成為王愿兵創業歷程的轉折點。

“薄膜材料使用廣泛，比如火箭升空后，航空發動機表面的高溫薄膜涂層會在1450℃高溫下連續作業數百小時，材料不能出現問題。”王愿兵說。

但薄膜厚度達到納米級后，檢測難度非常大。過去，一般先把薄膜涂在某種主體材料上，然后一點點刮下，對粉末進行相關檢測。

這種方法操作復雜，也不夠準確。

而繆向水研發的技術，是將激光照射到涂著納米級薄膜的主體材料表面，通過反射功率檢測相變溫度點和熱膨脹系數，這種技術能大幅提升檢測精度。

當然，薄膜材料的物理特性有很多種。但在當時，相變溫度點、熱膨脹系數這兩類測試，是國內外科技儀器企業未關注到的領域。

2012年，王愿兵買下了這一專利技術的三年獨占許可權。但這僅僅是第一步，從技術到產品，是個極為復雜的過程。

為解決產品光路問題，研發團隊連續幾個星期加班，終于將光路調通。此外，產品設計也反復修改，僅外觀選材，就改了20多次。

2013年底，世界首臺納米級薄膜材料物性分析儀——光功率熱分析儀終于面世。

“這款機器能無損檢測薄膜材料的熱學性質，這項技術擁有自主知識產權，打破了國外技術壟斷。”王愿兵說，2014年該產品銷售額就達到400萬元。

雖有專利使用許可權，但專利權畢竟不在企業。2014年，這項成果在光谷聯交所正式掛牌后，被嘉儀通徹底買斷。

機器、專利解決了，但王愿兵還有個苦惱。

加熱爐，是光功率熱分析儀的重要配件。發展初期，為達到更精準的升溫、控溫要求，嘉儀通一直采用日本進口加熱爐，每臺售價超過10萬元人民幣。

“我一直擔心日本企業會‘卡脖子停止供貨，就找了北京、四川一些研究機構，但一直沒能研發出符合預期的產品。”王愿兵說。

果不其然，2015年底，日本公司拒絕了嘉儀通五臺產品的訂單，原因是嘉儀通有款物性分析儀與其產品線存在競爭關系。

于是，王愿兵組織了7-8人小組，投入近兩百萬元，花了近一年時間，終于研發出國內首臺能在24秒內從常溫升到1200℃的加熱爐。

“目前這款加熱爐除作為光功率熱分析儀配套設備外，還用于獨立銷售，已銷售了20多臺，銷售額達數百萬元。”王愿兵說。

聚焦細分市場

有人提出，王愿兵并沒有豐富的技術背景，掌舵科技企業時會不會比較吃力？

王愿兵表示，很多科技公司創始人都不是技術出身，“比專業背景更重要的是在尊重技術的同時，去貼近市場、貼近客戶。”

平日里，王愿兵會花大量時間與客戶溝通。他的名片上有兩個職務，一是總經理，一是產品設計師，后者側重于結合用戶需求、體驗進行設計。

比如，在推廣光功率熱分析儀過程中，王愿兵發現，除相變溫度點、熱膨脹系數測試外，國內外針對薄膜材料其他物理特性的分析儀器，也存在大量市場空白。

“2014年，全球薄膜材料市場規模已達800億美元，且以每年6.4%的速度增長。薄膜材料用得越多，需要的物性分析儀器無疑也越多。”王愿兵說。

基于以上判斷，王愿兵決定聚焦薄膜材料檢測領域，研發更多產品。

隨后，基于客戶需求，嘉儀通相繼推出薄膜熱電參數測試儀和薄膜熱導率測試儀，這兩款產品得到清華大學、北京科技大學、暨南大學的認可。

目前嘉儀通正在開發的另一款產品，則是熱電器件手提式檢測設備——這個創意，來自中國電子科技集團公司一位老專家的建議。

“這款產品的實驗室技術已十分成熟，手提式改造并不復雜。一旦完成，在企業領域有很大應用空間。”王愿兵說，公司還有款薄膜熱電參數物性分析產品尚處于開發階段，就已收到了清華大學的預付訂單。

此外，王愿兵還會跟蹤客戶體驗，不斷優化產品操作方式。

有客戶提出，有款檢測儀器在材料安裝、拆卸方面很是麻煩：要把涂著薄膜的介質放在檢測臺上，再分別用四個螺絲慢慢擰緊，使之與探針貼合。

“我們現在正基于客戶反饋改進設計，讓研究人員可不用螺絲拆卸，直接把樣品放上即可。”王愿兵說。

專注核心業務

因發展迅速，嘉儀通已連續三年被東湖開發區授予“瞪羚企業”稱號。去年4月，王愿兵與東湖開發區20余家“瞪羚企業”負責人，前往美國硅谷考察。

在位于硅谷帕洛阿圖的惠普總部，王愿兵了解到惠普的核心業務都只聚焦業內排名前三位的產品，非核心業務則全部外包給其他服務公司，以降低成本。

這令王愿兵深受啟發。回國后，他迅速找到武漢富士康談代工合作，并將公司除研發、設計以外的非核心業務陸續外包出去。

富士康的強項在于大批量生產，但嘉儀通的訂單都是小批量的精細化生產，有些產品可能只有10多單。

“富士康之所以愿意接我們的小批量訂單，一方面是因為公司業務每年都以接近100%的速度增長；另一方面，這對他們的制造工藝也是種提升，有利于他們進一步開拓市場。”王愿兵說。

不過，就外包制造環節這一做法，《支點》記者有不同看法。

今年初，《支點》記者赴德采訪時發現，德國并不認可英國、法國“把生產環節搬到海外，只留下核心研發、設計環節”的思路，認為生產制造環節是提高精密制造業核心競爭力的有效手段，必須建立完整的制造業產業鏈。

原因不難理解，保留制造環節，能使制造環節意見暢通地反饋到設計部門，鞏固企業行業地位。

如今德國制造業享譽全球，并成為世界第一大機械設備出口國，一定程度上證明了這一戰略的正確性。

“這的確是理想化的發展思路。但對個體企業而言，當資源稟賦不足以支持這一模式時，就要根據自身資源調整戰略。”王愿兵說。

目前，嘉儀通尚缺乏建立大規模生產線、收購制造類企業的資本實力，而將生產外包，能使企業進一步發揮協同優勢。

“我們公司工程部原有五六十人從事工程化生產，這部分完全可以外包，省下的人力成本能全部投入研發。”王愿兵說。

一臺設備有兩三百個零部件，除核心部件外，電路板、芯片、光學零部件等常用配件，富士康有大規模采購優勢，生產成本也能降低，質量也更為可靠。

另一方面，富士康不只負責制造，還派出結構工程師對嘉儀通的產品結構設計提出改進建議，這樣也能“從制造反饋于設計”。

“從目前的情況來看，生產外包更適合，但未來不排除收購制造型企業，或建立合作緊密產業戰略聯盟的可能，以打造完整的產業鏈條。”王愿兵說。

面臨諸多挑戰

在科技行業，小公司靠產品有可能擊敗大公司，但大公司的迅速跟進，也可能迅速蠶食小公司的既有市場。

美國化工雜志C&EN公布的2016年度全球儀器公司TOP25排名中，9家公司總部位于美國，10家在歐洲，6家在日本。

“這些企業普遍有幾十年品牌、技術積淀和資本優勢，即便在薄膜材料性能檢測領域布局較晚，但也具備后發趕超的實力。”王愿兵說。

從2015年開始，已有外企陸續推出針對薄膜材料性能檢測的儀器。即便嘉儀通產品性價比較高，但也可能被知名度更高的品牌蠶食市場。

而且，美國、德國、日本精密制造業發達，同樣的設計圖紙在中國生產和在美國生產，性能可能存在較大指標差距，這是需要長期攻克的難題。

“嘉儀通作為本土化企業，更易于建立完善的營銷和售后服務體系，但這不是絕對門檻，最核心的還是產品與技術。”王愿兵說，目前嘉儀通研發投入在整體投入中占30%以上，“去年投入超過400萬元，今年將投入更多，包括建立一個投資數千萬元的工程實驗室。”（支點雜志2017年5月刊）