基于價值鏈的黑龍江山特產企業營銷模式分析

摘 要：隨著“互聯網+”的提出，互聯網的發展從技術上的應用轉換角色，成為社會產業經濟發展的驅動力，傳統山特產企業的營銷模式已經存在了諸多問題，文章對現有營銷模式進行分析，為在“互聯網+”下企業發展模式的思考奠定基礎。

關鍵詞：黑龍江 山特產企業 營銷模式 “互聯網+”

中圖分類號：F270

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）05-162-02

從加入WTO以來，國家成長非常迅猛，綜合國力日新月異，進而使得互聯網發展也得到突飛猛進的增長，在這樣的時代背景下，山特產企業的傳統營銷模式顯然已經跟不上時代的步伐，“互聯網+”傳統行業的發展已經是大勢所趨，在構建“互聯網+”發展模式之前，先要對現有發展模式進行梳理。

一、黑龍江省山特產企業發展現狀

2015年黑龍江省山特產企業發展情況及目標以黑木耳為代表的食用菌產業，2015年黑龍江省黑木耳產量36萬千噸，全省除西部平原地區外，有30多個市縣發展黑木耳產業。現有黑木耳生產基地142個，專業村1340個，從業農民15.8萬戶。在2015年的中國品牌價值評價信息榜單中，東寧黑木耳以894的品牌強度和433.14億元的品牌價值位列區域品牌第9名。“東寧黑木耳”成為全省唯一、也是全國僅有的6個“國家級農產品地理標志示范樣板”之一。東寧雨潤國家級黑木耳批發大市場年交易量占全國2/3，年交易額120億元，帶動就業4萬多人。東寧市充分利用這些新動力、新引擎，拉動農民人均純收入直線上升，2016年，全市黑木耳生產規模12億袋，吊袋棚室5000余棟，黑木耳產值突破36億元，僅此一項農民人均收入1.5萬元。全市發展培育木耳加工企業22家，年銷售收入1.2億元，黑木耳機械加工廠5家，菌包廠39家。預計2020年，黑龍江省以黑木耳為代表的食用菌產量可達40萬噸，實現產值400億元。

林果產業藍莓加工企業200多家。其中規模以上加工企業127家，年加工量1.8萬噸，主要生產干果、烘焙食品、藍莓果酒、果汁飲料、罐頭、果醬、生物藥劑等9大系列，200多個品種，年加工產值近20億元，帶動相關就業15萬人。力爭到2020年，黑龍江省槳果產業產值達200億元。大興安嶺超越、百盛藍莓、北極冰藍莓酒業、富林山珍科技、林格貝；伊春興安紅酒業、鑫野實業、忠芝大山王酒業；黑河長樂山大果沙棘等加工骨干企業日趨壯大，生產的果酒、飲料產品銷往國內大中城市。

二、黑龍江省山特產企業發展模式

（一）山特產超市對接模式

山超對接是指生產商或代表生產商利益的合作社或協會與超市商家簽訂意向性協議書，由他們向超市、連鎖店、山特產專賣店等直接提供山特產品的新型流通方式，超市、連鎖店等可以遍布全國各地這種方式為優質山特產進入超市，搭建了一個良好的平臺。

參與者實力不需要太強，市場規模一般，沒有平臺建設和技術支持，管理方式上由于與超市簽訂合同，契約性強。沒有消費者參與生產能力，沒有對山特產品的產品追溯，發展前景一般

（二）渠道代理模式

渠道代理模式是借助渠道商的力量逐級滲透市場，這種模式執行的成功與否主要取決于消費者對產品的需求量和利潤空間兩個方面。

渠道代理模式在參與者實力方面不需要有太大實力，市場規模小，平臺建設沒有，沒有運用到電子商務方面的技術支持，管理方面由于渠道層級過長，不易管理，并且在現在個性消費的時代，沒有個性化的參與者參與生產，沒有產品的支持，沒有科學技術的加入，不能使企業對賣出去的消費者做系統數據分析。

（三）虛擬社區模式

通過與其他信息同步異步的結合，形成依靠網絡的數字化的社區形式。網上論壇便是山特產品虛擬社區的一個重要部分。論壇不是交易鏈中任何一個環節，也不是其中的某個元素，但是它能夠提供更多的信息資源，為信息的交換提供了一個平臺。

虛擬社區發展模式在參與者的實力方面是根據社區方位的規模大小而定的。市場規模是有限的，平臺技術投入大，技術支持方面要求不高，管理方式上相對容易，只需每天推送信息，對消費者的個性化定制沒有呈現。山產品的追溯能力沒有體現，前景一般。虛擬社區助力山特產品的交易，讓所有成員交流自如。降低了企業自身去收集信息的成本。到虛擬社區就運用到了電子商務。

（四）B2C電子商務模式

借助電子商務平臺，或者是第三方電子商務平臺生產者直接面向消費者銷售，省去了中間商，渠道多極化的利益分散和產品加價。最大的電子商務平臺是淘寶，借助淘寶通過信用評價，人數購買量來吸引客戶，擴大購買量的發展模式。

山特產企業B2C參與者的實力需要很強，優點面向的是全國的消費者，人數多了之后就可以可以實施規模化營銷，擁有平臺的發展，需要對平臺進行建設，具有了電子商務就需要有技術上的人才支持，在管理上需要專業的人才進行管理，但是消費者卻不能參與到生產中，而且現在在食品安全方面非常重要，但是現在山特產產品技術性不強，并沒有產品追溯能力。

三、黑龍江省山特產企業發展模式對策建議

在對比四種現有發展模式，發展山特產消費者的個性化定制，山特產品追溯能力，信息流的單向流動是普遍不足的地方，在“互聯網+”的背景下可以建立物聯網下的C2B模式來解決現有發展模式的問題，產業鏈條少，可以將供應商、生產商、第三方物流和顧客均構建到一個價值網中，對顧客的消費傾向做大數據下的數據分析。這樣就不需要企業根據自己的經驗進行預測。而是精確推演出消費者對產品的精準需求。要建立新的發展模式，需要基于以下方面構建模式：

（一）山特產品信息共享性

在現在的時代下，信息是透明且共享的，構建的模式要能達到信息共享的方便快捷，在生產商、供應商、消費者之間信息流是雙向流動的。

（二）以顧客的需求為中心

在現階段，企業要想得到競爭力，就要以消費者的需求為中心，生產的商品，能滿足消費者的需求，那么在構建平臺，要考慮到對消費者需求的獲取也是高效的。

（三）全渠道營銷

要構建的營銷模式，要基于生產、供給方面的原料是銜接非常好的，生產和營銷的結合是線下生產，線上銷售。

（四）資源整合能力

由于信息共享性，資源的供給是充足的，那么如何對資源進行整合便是企業決定市場占有率的決定因素。在互聯網的發展之下，不論是數據，還是信息都是充足的，那么在營銷模式構建中，要對資源的整合能力進行構建，要知道電子商務是可以借助別人的能力重組自己的資源，使其相互融合，共同發展協調。

參考文獻：

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[2] 陳俐燕，胡輝.虛擬社區研究綜述[J].未來與發展，2013（9）

[3] 白樺.基于“互聯網+”的農產品物流發展對策研究[J].中國農業資源與區劃，2016（3）

（作者單位：哈爾濱商業大學管理學院 黑龍江哈爾濱 150028）

（作者簡介：李雪，哈爾濱商業大學管理學院碩士研究生，研究方向：企業管理。）

（責編：賈偉）