基于組織化程度提升的大沙河梨產業商業模式優化策略

陳東平 李靜

摘要對大沙河梨產業現存的3種傳統大眾型商業模式——國營農場體系、合作社商業模式和經紀人模式進行研究，以商業模式的9個要素為標尺分別討論3種商業模式的優勢與缺陷。結果表明，梨產業中的組織化程度過低是導致這些缺陷的根本原因。最后對大沙河的3種商業模式分別提出了改進建議。

關鍵詞組織化；商業模式；梨產業

中圖分類號S-9文獻標識碼A文章編號0517-6611（2017）11-0216-03

AbstractWe analyzed the three traditional popular business models—the stateowned farm system， the cooperative business model and the broker model， and discussed the advantages and disadvantages of the three business models by the nine factors of the business model.The results showed that the low degree of organization in the pear industry was the root cause of these defects， and put forward the improvement suggestions according to the three business models of Dasha River.

Key wordsOrganization；Business model；Pear industry

江蘇省梨樹種植面積有4萬hm2左右，其中豐縣大沙河鎮的梨樹種植在江蘇省的梨產業經濟中占據重要位置。目前，我國的梨產業還是以一家一戶的小規模種植為主[1]，大沙河現存的3種商業模式——國營農場體系、合作社商業模式和經紀人商業模式正是傳統大眾型商業模式的典型代表。在梨果產業中，由于單一農戶種植規模小、分散無組織，與之合作的交易成本較高，同時兼具抗風險能力弱、果品生產保障力差和違約風險較高等劣勢，單一農戶處于弱勢地位，很難和大型的銷售平臺進行合作發展。筆者研究了大沙河梨產業現存的3種商業模式現狀及存在的問題，并以提升組織化程度為切口提出改進意見，以期改善大沙河梨產業的經營現狀。

1理論基礎

在對商業模式進行研究時，除了將商業模式描述成公司的客戶、同盟者和供應商之間的角色關系、組織價值創造的核心邏輯外，從企業角度出發，利用商業模式挖掘其運作、部門結合等方面的研究也大有人在[2]。亞歷山大·奧斯特瓦德等[3]則更具啟發性地詮釋了商業模式如何讓企業創造價值、傳遞價值和獲取價值，其中包括一組元素和它們之間的關系，以此來表示公司獲利的邏輯。不難發現，不同學者對商業模式進行定義時，無一例外地強調企業與客戶、供應商、經銷商等價值交換系統及其關系。亞歷山大·奧斯特瓦德等[3]將多種商業模式式樣轉化成為商業模式畫布，將商業模式劃分為客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作和成本結構9個要素，使得商業模式更加便于理解與應用，而這9個要素也都暗含了對組織化程度提升的要求。

一般來講，農民組織化中的組織主要是指經濟組織，是一種集功能性團體和制度安排于一體的靜態實體與動態實體活動過程統一的經濟組織。農民組織化是組織主體依據一定的原則，采取不同方式將具有生產經營規模狹小、經營分散、經濟實力較弱、科技水平滯后等傳統職業特征的農民轉變為有組織進入市場與社會，并且能夠獲得與其他階層同等待遇的現代農民的過程。在我國，農民從事生產與經營呈現出分散化、低效率的特征，這種農民組織化程度低的現實嚴重影響了農民收入的持續性增加[4]。將農民組織起來，使之成為具有較強競爭力的市場主體已經成為提高農民比較收益、增強農業競爭力和全面實現農村現代化的必然要求。

2大沙河梨產業商業模式現狀

2.1國營農場體系新中國成立之初創辦國營農場有兩大目的，一是推廣先進的農業技術和種植經驗，二是引導我國農業生產向集體化、組織化的方向發展[5]。目前，大沙河農場的果樹一部分由農場職工免費種植，另一部分以收取租金的方式讓職工子女種植，果樹產生的收益歸種植人所有。大沙河農場原有的組織體系目前保存完好，并發揮著一定的作用。農場財務科掌管著林場的租金、稅務等財務事宜；生產科會定時組織各分場的場長和技術人員進行開會，學習和分享新的種植技術，指導農戶進行生產。但是，在農用物資采購、生產管理和銷售等方面，農場不再像之前一樣進行統一管理、統一銷售，全都放手讓農場職工自己拿主意，原本大沙河農場和豐縣供銷社之間的計劃供應關系也斷開了。

2.2合作社商業模式豐縣梨樹王白酥梨合作社是大沙河地區比較有代表性的一家合作社。酥梨合作社將零散的梨種植戶整合為一個組織。大沙河梨園細碎化現象較為嚴重，基本以家庭為單位經營，規模小。細碎化的經營格局降低了梨的交易效率，酥梨專業合作社起到聯系農戶與儲存營銷商的溝通橋梁的作用。酥梨合作社利用自身資源優勢，合作社內幾個核心社員以稍高出市場價格收購普通社員的梨，讓利給農戶，同時向外地的經銷商推銷梨。這樣的做法一方面保證了外地經銷商的貨源，為外地經銷商節省了聯系果農所產生的交易費用，另一方面也滿足了擴大銷路的需要。合作社核心社員充當了本地的儲運商，通過與外地的經銷商簽訂銷售協議，常年保持穩定的銷售渠道，有效地幫助了大沙河農戶的銷售問題，幫助其拓寬了梨的銷售渠道。

2.3經紀人模式大沙河的梨果種植業較為傳統，農戶種植的梨樹多是在分產到戶時獲得，出于公平、優劣等梨園兼顧的原則，農戶的梨園大多沒有集中連片，獨立農戶的有限生產能力無法吸引批發商，在此種情況下經紀人模式應運而生，成為連接農戶與批發商的重要媒介[6]。在大沙河地區，超過90%的梨果通過經紀人銷往市場。

個體類經紀人主要由鄉鎮能人擔當，其中，經濟實力較弱的能人只擔任“中介”一角，這類經紀人在大沙河中占有絕對比重，他們只作為果農與批發商之間的聯系人，按成交量向批發商和梨戶收取中介費，為批發商收購梨果與果農銷售梨果提供信息、交易場所，并幫助批發商組織貨源。另外一部分經濟能力較強的能人同時擔任“中介”與“批發商”的角色。集“中介”與“批發商”于一身的經紀人（“中介+批發商”角色）直接找到果農，到梨園進行采摘和裝車，并運往下一個地點銷售。由此可見，經紀人模式下的梨果有2種銷售途徑：一是果農—“中介+批發商”—零售市場；二是果農—純中介—批發商—零售市場。果農主要基于信任選擇經紀人，多次的交易讓果農與經紀人成為“熟人”，經紀人會主動帶批發商聯系果農，果農也會主動聯系經紀人，他們之間建立了長期的合作關系。

經紀人的存在能夠為果農提供批發商，增加銷售渠道，使農戶不再親自尋找購買者，為果農節省了人力、物力與時間，也能夠拉近果農與市場的距離，通過經紀人提供的信息能夠加強果農對當前市場行情的了解，促使果農做出有利的決策；同時，經紀人幫助批發商組織貨源可以使松散的有限的果農暫時形成一體，增強果農的議價能力，擴展獲利空間。

3大沙河梨產業商業模式存在的缺陷及原因分析

3.1國營農場體系的缺陷分析國營農場特殊的帶頭作用要求它為其他形式的農場起到示范作用。因此，一個良好的國營農場體系首先應當擁有技術、人才與機械設備等核心資源，應當架起農業科技成果與經濟成果之間的橋梁[7]。其次，除了與政府機構的投資合作與供銷合作之外，國營農場還承擔了幫助小農場發展進步的責任，因此需要與小農場進行合作，對小農場提供技術幫助與銷售幫助等，同時，小農場也可以為國營農場供應農產品以滿足國營農場進一步生產加工的需求。最后，國營農場的關鍵業務不能只局限于農業生產，還應增強自身的生產加工能力和經營能力，向生產經營一體化的方向發展。

大沙河農場目前雖然具備了先進的農業技術，卻不具備將科技成果轉化為經濟成果的能力；農業生產水平較高，產品加工與銷售能力較低；同時也沒有發揮對小農場的幫助與帶頭作用。而組織化程度較低是產生這些虧欠的主要原因。

首先，大沙河農場內部，財務科、生產科與銷售科仍存在，農場職工依然歸屬于大沙河農場，但是農場對職工的約束力極低。農場職工對自己種植的梨樹全權負責，農場內部沒有生產資料的統一購買，也沒有生產方式的統一要求。先進的技術投入成本高，對應的銷售價格卻不高，職工出于自身利益考慮往往會依然選擇傳統技術進行生產，這就導致好的科技成果被擱置浪費。其次，大沙河農場與政府機構之間的聯系已經相當薄弱，原本的計劃供應關系已不存在，同時大沙河農場集體也沒有集團購買者、專業水果超市和外地批發商等合作伙伴，導致農場種植的梨果最終只能依靠經紀人零散地銷售出去，農場自身的經營能力逐漸退化。最后，內部與外部組織化程低下使得大沙河農場體系變得脆弱，自身不夠強就不可能對其他小農場起到示范與帶動作用。

3.2合作社商業模式的缺陷分析一個組織化程度高、運轉有效的合作社模式，首先要加強內部合作，例如為合作社成員提供生產方面的技術指導，提高社員的梨果產量與質量，以此也可以帶動更多的梨種植戶加入合作社；合作社中農資產品的統一采購，可以降低社員生產過程中農資的成本，鞏固合作社和社員的關系。其次，合作社應起到聯系農戶與儲存營銷企業的溝通橋梁的作用。更重要的是合作社應該幫助梨種植戶解決銷售過程中選擇對象的難題，開拓梨果的銷路，降低果農的交易成本[8]。最后，合作社可以擁有自己的價值主張，促進標準化生產普及，提高梨果的標準化程度和品質，創建自己的品牌，并逐步實現優勢產業區域的品牌價值。

大沙河的絕大多數專業合作社雖然為社員提供一定的技術指導，也是社員銷售梨果的重要渠道，白酥梨合作社甚至具備自己的品牌，但合作社卻做不到統一購買和統一生產，與社員之間的聯系極為脆弱。大沙河的多數合作社雖然正式登記過，但在實際運作過程中只是提供簡單的信息交流服務，內部制度還不夠完善，其示范作用很有限。此外，合作社內部組織化程度不高，合作社與社員的關系是松散的，社員自己的梨園管理完全自主，合作社對社員的梨果質量沒有約束力。酥梨合作社的梨果沒能實現標準化的種植，品質無法完全保證，不能建設自己的品牌。社員的梨果質量因種植戶水平的不同千差萬別，合作社不能實現統購統銷，沒能將每個社員資源最大化整合起來。綜上所述，大沙河專業合作社內部組織化程度低是其不能發揮應有的作用的根本原因。

3.3經紀人模式的缺陷分析擁有眾多梨園的大沙河，大多數梨園由農戶種植經營，梨農以個體為單位，各自為政，相當松散，經紀人的存在在一定程度上為農戶解決了梨果銷售的問題。經紀人憑借自己所掌握的信息、資本和社會關系，以收取傭金為目的，為梨果交易的雙方牽線搭橋，使農戶在田間地頭就可以將梨果銷售出去。

盡管引入了經紀人，但是經紀人難以形成一體化組織，仍然難以彌補梨農自身的不足。首先，大沙河的經紀人關系網難以拓展到縣市以外的地區，難以聯系到更多外縣市的批發商，因此制約了梨農銷售渠道的拓展；其次，在市場空間有限的前提下，大量的梨果上市很容易造成供過于求的狀態，導致梨果的收購價格降低，梨農獲利受限，甚至蒙受損失。經紀人根據成交量向批發商收取中介費，但也存在分別向梨農和批發商收取中介費的情況。中介費的存在使得批發商為了保證自己的利潤而壓低收購的價格，而梨農本身缺乏市場認知、議價能力有限和存在眾多同質競爭者的特點，使經紀人向批發商收取的中介費最終由梨農承擔。

綜上所述，大沙河目前存在的3種商業模式要想進一步發展，就必須要提升自身的組織化程度。

4對策與建議

4.1國營林場體系完善對策國營林場不僅有自己的品牌，原有的組織體系現在也完整保存著，財務科、生產科、供銷科等原本就存在，大家相熟相知，更容易團結起來。生產科的工作一直都備受重視，也一直都做的很好，種植技術一直都處在行業的前沿，但是在市場經濟環境中，林場只重視生產技術而忽視了銷售，就不得不面臨淘汰。因此，大沙河林場體系要想重新運營起來，首先要解決的就是銷售問題。可以從以下3個方面入手：①大沙河林場可以充分發揮自己的技術優勢，將重心放在生產高品質梨果上，同時利用現在的各種媒體將自己的“大沙河”品牌重新打出去，占領梨產業的高端市場。②大沙河林場的供銷科可以代表果農，直接面對各大商場或銷售平臺進行談判，大沙河農場擁有大量高品質梨子，又是國有制，本身具有很強的議價能力，林場供銷科的工作人員應當學會利用這些優勢來維護自身利益。③大沙河林場的梨果銷售不應只局限于徐州甚至縣城里，在信息化社會中，應當多了解各地區的市場行情，有目的、有規劃地選擇銷售地區和銷售方式。

4.2合作社商業模式完善對策豐縣梨樹王白酥梨合作社目前的管理很松散，除了少量的技術引導之外，就是以稍高于市場價格收購社員種植的梨果，但是社員不受條款制約，是否將梨子賣給合作社完全由社員自己決定。

由于目前合作社與社員的關系并不是很密切，因而存在著社員對合作社不夠信任的問題，對此，該研究認為應當先制定嚴謹的規章制度和入社合同，然后通過合作社打出自己的品牌，用實際利益把社員和合作社的發展維系在一起。

合作社的社員各家的生產水平不一樣，而且梨園分布較散，因此在生產上很難進行統一管理，但是這并不妨礙合作社進行統一的農用物資購買。即使目前社員對合作社不夠信任，但是只要合作社統一購買物資的價格比社員自己購買的價格低，相信社員還是很樂意讓合作社進行統一購買的。這樣不僅可以為社員提供便利，降低生產成本，也可以吸引更多的農戶參與進來，擴大合作社的規模和影響力。

4.3經紀人商業模式完善對策大沙河大部分的梨樹既不屬于大沙河林場，也不屬于白酥梨合作社，很多農戶不同于林場職工的一點是種梨的收入占他們總收入的比重并不大，很多農戶對梨子的種植及銷售并不是特別在意。因此，要想把零散的農戶組織起來，需要有大戶在其中起到龍頭作用。

種植大戶可以彼此聯系起來，互相合作，根據每個人的特長進行合理分工，一部分人專門負責生產，一部分人負責財務，一部分人負責采購和銷售等，從而形成一個簡單的組織形式。這種形式雖然簡單，但是也能提高農戶的議價能力，拓寬銷售渠道，并且可以影響和吸引周邊的小農戶加入進來，形成規模。

參考文獻

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