工程項目經理開拓國際市場的六種能力

魯毅 劉春

隨著“一帶一路”戰略構想的實施，越來越多的建筑企業和工程項目經理走出國門，成為國際工程承包市場的重要參與者。對于建筑企業來說，工程項目經理是開拓國際市場的中堅力量，其國際市場開拓能力直接關系著建筑企業的市場競爭地位和盈利能力。因此，提升工程項目經理的國際市場開拓能力是推動建筑企業走向“一帶一路”國際市場的當務之急。

國際工程承包市場的特征

國際工程承包市場是指通過國際性公開招投標的方式進行工程發包和承包，并按照國際上通用的工程項目管理模式進行管理的工程建設活動關系的總和。國際工程承包活動在項目的咨詢、融資、勘察設計、施工、監理等過程中的眾多參與方，可以是來自不同國家的市場競爭主體由于政治、經濟、文化等背景不同，國際工程市場以及國際工程項目管理與國內建筑市場相比具有一定程度的特殊性，主要表現在以下幾個方面。

工程管理的復雜性

國際工程承包是一項跨國界的經濟活動。通常國際工程具有較長的周期，工程項目環境復雜，涉及工程、法律、合同、貿易等多個專業領域，況且來自不同國家的參與者在政治、經濟、文化、教育、語言、風俗習慣等方面存在較大的差異，因而合作和管理關系繁雜。同時，國際工程需要遵循更加嚴格的、國際通用的技術標準和規范，材料、設備、工藝的使用要求也更為嚴格。這些因素不僅使工程項目管理的難度加大，也對從事國際工程項目管理的專業人員提出了更多、更高的要求。

風險因素的多樣性

國際工程項目具有比國內工程項目更多且更復雜的風險因素。工程所在國的政治環境、人文環境、經濟形勢、外匯管理、與業主所在國政府部門之間的關系等都是增加國際工程項目風險的因素，而這些因素是一般的國內工程項目所沒有的。另外，由于國際工程項目的建設周期長，投資較大，受市場環境的影響顯著，并且國際工程對工期、成本、質量、新技術等的要求更高，也會導致建設過程中不確定性因素的增加，從而增加工程項目的風險。

合同制度的嚴謹性

國際工程項目需要按照國際慣例來進行項目管理并執行嚴格的合同管理制度。由于國際工程項目的參與者可能來自不同的國家，不可能按照某個國家的慣例或者制度來管理，因此在合同管理方面必須采用國際上多年來形成的，且行之有效的合同管理方法。目前，國際工程管理應用比較廣泛的是FIDIC工程合同范本，此外，由亞洲開發銀行、亞洲基礎設施投資銀行、世界銀行等國際金融機構投資的工程項目還需執行更為嚴格的合同條件。通常，合同文件中會詳細規定材料、設備、工藝、施工等各種技術要求，工程承包商必須嚴格執行這些規定。

工程項目經理國際市場開拓能力六要素

隨著我國建筑業的發展以及建筑業職業資格制度的完善，國內工程項目經理能力素質普遍提高，能夠從事大型工程項目管理的項目經理也逐漸增多。然而能夠從事國際市場開拓和工程管理的項目經理能力素質還有待提高，主要原因是國際工程項目經理除了要具備國內一般工程項目管理能力外，還應該具有其他方面的特殊能力。結合關于項目經理國際化能力理論的相關研究和國際工程承包市場、國際工程項目的特征，工程項目經理的國際市場開拓能力要素主要包括以下六個方面。

目標市場開發能力

國際工程承包市場分布于全球各個地區和不同產業范疇，雖然市場容量巨大，但區域市場分布和產業市場分布呈現不均衡性。如何在復雜的建筑市場背景下尋求適合本企業的目標市場，這是工程項目經理開拓國際市場的基本能力。一般而言，工程項目經理首先要開展全球建筑市場調研，對區域市場分布和產業市場分布進行細分化和定量分析，然后結合本企業的核心競爭力以及與競爭對手相比的比較優勢進行可行性研究，最終確定目標市場。

項目投標報價能力

在確定目標市場之后，工程項目經理分析政府投資、民間投資、國際組織投資的發展走向，密切關注目標市場內工程項目建設動態，及時跟蹤工程項目信息，進而參與市場交易活動。要根據投資方招標文件的要求，報出具有競爭優勢的技術標、經濟標、商務標，力爭更多的中標機會。

項目合同履約能力

國際工程承包合同具有多國性，各個國家在簽訂合同的過程中又相繼受到各自國家法律、制度、價值取向的限制。所以，工程項目經理在進行工程項目承包合同履約時，必須要格外重視合同所遵循的相關法律法規，嚴格按合同約定推動工程項目的實施進程，同時妥善處理好雙方的分歧。國際工程通常都是大型復雜項目，工程技術難度大，關系協調復雜，返修或者重復會給項目帶來進度、成本乃至雙方、多方關系的重大挑戰，進而付出巨大的代價。因此，從事國際工程的項目經理應該熟悉國際上通用的標準、規范和國際工程項目管理慣例。

項目融資策劃能力

隨著國際工程承包市場供求關系的變化，資本引領型的工程總承包日益成主流模式。特別是在一些區域，工程建設項目以基礎設施類居多，投資規模大、建設周期長，常常會采用BOT、PPP等新型建設管理模式，這也意味著工程項目經理應當具備開拓這些類型建設工程市場所要求的融資策劃能力、跨界協同能力。

項目風險管控能力

由于國際工程項目所在地的社會、政治、經濟、文化、自然環境各有不同，因而具有比一般項目更多的潛在風險因素。任何不確定的風險因素都會給工程項目造成一定的影響，給企業帶來經濟效益或品牌信譽的損失。因此，工程項目經理必須牢固樹立風險防范意識，控制工程項目建設全生命期范圍內各個階段的風險因素，按照風險識別、風險評估、風險應對、風險監控的流程，建立風險管理體系，降低風險事件發生的概率和風險事件造成的損失，保證工程項目的順利實施。

跨文化溝通能力

在國際工程承包市場的開拓過程中，工程項目經理經常要與不同國家、不同文化的專業人士溝通。跨文化溝通能力要求工程項目經理不僅具備熟練的外語聽說讀寫能力，還應該充分了解不同國家的政治環境、經濟政策、文化背景、宗教信仰、風俗習慣等信息，融合多元文化，求同存異，掌握跨文化溝通與合作的技巧，善于與來自不同國家的業主、工程師、分包商、分供方等項目利益相關方進行項目相關的談判、合作、信息交流等工作。

工程項目經理國際市場開拓能力的培養

作為工程項目經理，應當通過自身對國際工程市場知識的學習和國際工程市場開拓實踐的不斷循環，不斷思考、感悟、總結，使所學知識和實踐經驗不斷升華，從而提升自己的能力。

作為建筑企業，應該做到如下幾點：制訂國際工程項目經理的職業培訓體系，合理設置國際市場開拓能力培訓內容；建立以能力和績效為核心的項目經理能力評估體系，明確工程項目經理國際市場開拓能力的培訓需求；建立多樣化的培訓方式和多元化的激勵機制，例如，可以提供資金，讓項目經理到國內外高校接受專題課程的培訓，定期參加國際工程項目管理相關論壇，到境外公司掛職見習等。

作為政府主管部門和行業協會組織，應當建立國際化人才培養制度和執業資格制度。借鑒國外先進經驗，加強對工程項目經理國際市場的實踐經驗和綜合素質的培養，完善和規范項目經理執業資格認證，全方位提升項目經理國際市場開拓能力和素質。

結語

隨著經濟全球化的發展，建筑企業步入新的發展階段，企業的市場格局正逐步由國內擴展到國際范疇。面對新的市場需求，建設一支高素質的、能夠迅速適應環境變化的、有較強市場開拓能力和綜合管理能力的國際工程項目經理隊伍成為建筑業的重大課題。

走出國門，工程項目經理代表企業和國家開展市場營銷活動、實施工程項目管理，不僅肩負著企業的使命，還代表著國家的形象。因此，工程項目經理應當具有高度責任感和國家意識，充分展現出個人魅力，維護國家權益和企業利益。為此，工程項目經理應當通過不斷學習和實踐來提升自身素質建設，建筑企業應該積極建立項目經理國際化能力培訓體系，政府相關部門和行業協會組織應當不斷深化項目經理執業資格制度建設，共同為推進“一帶一路”開放戰略的實施貢獻力量。