零售業公司營銷策劃分析

趙蘭蕊

一、 家家樂超市概述

家家樂超市創建于1999年，是一家以零售業為經營主體的民營商業集團，其主要業態為百貨店、連鎖超市。對于企業自身及消費者，家家樂都秉持著誠信為本的宗旨；對零售產業的消費者，家家樂采用會員積分制度，通過累積積分換取獎品的獨特模式吸引了大批消費者。

二、營銷存在的問題

1. 會員卡制度的弊端

會員制度是多數零售企業都在運用的，但是家家樂的會員制度卻并沒有給會員特別多的優惠。家家樂會員制度中不但辦理會員卡需要繳納一定的會員費用，而且不是每一個家家樂分店都可以辦理，這就增加了消費者成為家家樂會員的成本。與此同時，家家樂的會員卡目前只有積分功能，并且積分兌換獎品必須達到一定的積分才能享受。在消費者最關心的會員優惠上，家家樂也并沒有做到區別會員與普通消費者。

2.價格和折扣的弊端

家家樂的價位偏高，折扣促銷不給力。作為湖南省本土的零售企業，家家樂的產品定價并沒有考慮到湖南省消費水平不高的因素，很多產品的定價比市面上高一些。雖然家家樂無論產品品質還是服務品質都比一般商場略勝一籌，但是價格始終是消費者心中的“一桿秤”。零售企業不但要為消費者提供更加優質的產品和服務，同時也要考慮到消費者價格上的需求，盡可能地為其提供物美價廉的產品，優品優價才是消費者的首選。與此同時，折扣促銷也是零售業不可或缺的部分，家家樂在折扣方面的力度著實太小。

3.收費方式的弊端

家家樂的收銀模式與別的商超略有不同，比如，同為食品門類，但是副食品和其他的食品卻要分開結算；有部分家家樂超市更是每個柜臺購物都需要消費者單獨結算。這樣的結算方式使得消費者在一次購物中要進行多次的結算排隊，不但大大增加了消費者的購物時間成本，也有可能會超出消費者的容忍度，導致部分消費者因此而放棄購物，嚴重影響了家家樂超市的銷售業績和企業形象。作為服務業的零售業應該給消費者便捷的服務，而不是在服務過程中給消費者制造麻煩。

4. 咨詢服務的弊端

作為企業形象之一的咨詢服務板塊，家家樂超市做得也是不盡如人意。咨詢臺服務人員不但做不到“微笑服務”，更有甚者可以以“零服務”稱之，態度不是很好，更不要說把顧客當做“上帝”了。從消費者的角度考慮，好的咨詢服務可以為企業整體形象加分，這點家家樂超市做得不盡如人意。

三、家家樂超市營銷策略途徑

1.增加會員卡的功能

會員卡是方便消費者購物的一種便捷工具，零售企業應根據不同的會員類別設置不同的會員卡功能，如：為凸顯會員的優勢而設定的會員優惠促銷政策，凡是擁有會員卡的消費者都可以享受專屬優惠，這將吸引更多消費者成為家家樂超市的會員；為減少攜帶眾多卡片的煩惱而將會員卡與消費卡合二為一，一卡在手輕松享受購物的樂趣；為方便消費者購物而設定的零錢包功能，避免了消費者出門忘記帶零錢的尷尬。會員卡功能的完善與豐富不但能鞏固家家樂超市的消費群體，同時也能形成口碑營銷效果，優化企業形象，更能成為家家樂超市有別于其他商超的特色服務。

2.降低價格，增加折扣

湖南地區的整體消費水平并不高，同時家家樂超市的核心消費群體也并不是高消費群體，中低消費群體的購買需求就是能夠買到物美價廉的產品，如果適當降低產品定價并輔以產品折扣促銷，將會為家家樂超市吸引更多的消費者。其實低價促銷并不是盲目地打價格戰，我們從沃爾瑪超市的營銷經驗上就可以看出來，把最大的實惠給消費者才是商超品牌最好的宣傳方式。這也證明了降低價格，增加折扣是有據可循的、具有可行性的營銷策略。

3.改變收費方式，方便顧客

收銀是消費者購物的最后一個環節，也是企業形象不可忽視的一個環節。在零售業中消費者購物必不可免的就是到收銀臺結賬，所以說收銀臺是零售業的重要形象組成部分。收銀的速度和服務品質對消費者的購買是具有深刻影響的。如果收銀速度太慢導致消費者長時間排隊，或是消費者在收銀過程中感受不到服務的品質，都有可能引發消費者的反感心理甚至導致消費者放棄消費。家家樂超市多次結算的收銀方式，讓消費者結算時要進行多次的排隊，不但煩瑣還有可能超越消費者容忍限度。就此，我建議家家樂超市改變多次結算的收銀方式，統一進行結算，減少消費者排隊次數，加快收銀速度，以提高消費者對收銀的滿意度，從而提高消費者對家家樂超市的滿意度。

4.“微笑服務”，溫暖顧客

在服務行業中，“微笑服務”是至關重要的一點。零售業更需要將“微笑服務”貫穿到整個營銷過程中，讓消費者在購物的同時更能感受到零售企業通過“微笑服務”傳遞的企業理念及品牌形象。可以說“微笑服務”是零售企業的軟實力，通過這樣人性化的服務，不但讓消費者感受到零售企業全心全意為顧客著想的企業立意，更能通過“微笑服務”側面影響消費者的購買力度，增加銷售額，同時也有效樹立了企業形象和業界口碑。

5.網絡營銷，集聚用戶

運用自媒體如官方網站、官方微博等“吸粉”，便捷的網銀、微信支付也可成為付款方式的一種新選擇。社交網絡平臺的“走出去”即主動尋找對自己產品感興趣的群體并成為其中的一部分，在其中起到專業引導作用。這種方式需市場調研負責人切實關注用戶需解決的問題，獲取一定的權威性，之后找準時機將用戶問題與產品特性相結合，從而完成雙贏且自然的營銷。

我國零售業起步雖然晚，但是整體的發展力度大、速度快、范圍廣，用三十年左右的時間完成了西方國家百余年才走完的發展路途。但是我國的零售業仍需要進行體制的改革和完善，使之更加貼近我國市場經濟現狀及業態環境，在營銷過程中尋求發展方向及策略，在既有的成績及經驗中夯實基礎，同時也要調整營銷策略，尋求創新和發展。

家家樂超市的現狀與目標還有較大的差距，問題眾多，如體制不夠完善、會員制度不完備、產品定價不具有競爭力、服務品質不高等。因此，本文針對家家樂超市現階段存在的問題提出五點建議：調整會員制度增加會員卡功能；降低價格，增加折扣；改變收費方式，方便顧客；“微笑服務”，溫暖顧客；網絡營銷，集聚用戶。

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