電力營銷管理策略分析

宋俊亮++袁佳玲

摘 要：隨著國民經濟的發展和人民生活水平的提高，社會用電需求的不斷變化，各種能源對市場的爭奪越來越激烈，國電力企業面臨著電力銷售增長緩慢的問題，如何打破這一發展瓶頸就成為我們電力營銷工作人員迫切需要研究的課題。本文論述了電力營銷存在的問題，分析影響電力營銷的因素，并提出相應的改進方法。

關鍵詞：電力營銷；存在問題；營銷管理；策略

隨著市場經濟制度的不斷健全和完善，市場對各行業生產活動的指導性意義不斷強化，市場已成為各行業生產活動的指向標。電力企業若想在新時期的電力市場中占得先機，就必須注重市場營銷，提高自身的服務質量，建立完善的服務機制，以客戶需求為企業改革和市場營銷策略的核心。電力企業市場營銷策略的核心決定著電力企業未來的發展方向和市場地位，可以說是企業未來發展過程的關鍵性影響因素。本文論述了電力營銷存在的問題，分析影響電力營銷的因素，并提出相應的改進方法。

一、電力營銷管理的存在的問題

隨著電力體制改革的不斷深化，用電渠道的日趨多元化，電力供應面臨著供過于求的壓力，當前電力市場存在的供需矛盾用傳統的電力營銷方式已經不能有效的解決，現行的電力體制暴露出一些不適應現階段電力市場的弊端。

1.電力營銷管理的理念落后

營銷管理的理念與管理水平有著密切的關系，決定著管理水平的高低。目前我國電力企業中營銷管理的理念都較為傳統，并沒有做到與時俱進，不能滿足發展中的社會的要求。而電力營銷管理理念的落后也導致了電力營銷管理工作的效率低下，而且市場營銷等相關的管理理念也非常薄弱，無法做到以人為本。因為市場營銷對電力產品的質量、電力企業的服務質量甚至是電力企業的發展方向都能夠進行有效的調節，而傳統的電力營銷管理理念由于缺乏市場營銷的理念，導致目前電力企業無法充分地滿足用戶的需求。

2.信息化的建設不夠完善

隨著用電量的增大和電力基礎設施的增多，用電業務的流程也日趨復雜。由于用電信息的不完整，電力基礎管理的工作沒有做到位，導致許多用電客戶的基礎資料或者營業檔案都不夠詳細和完整，從而無法實現信息的共享，也阻礙了電力企業中信息化的建設。此外，信息化建設的不完善還包括了網絡的安全問題，因為電力營銷管理會涉及到供電合同等安全信息的管理，為了保證電力企業和用戶雙方的利益，就必須具備有效的安全措施。但這一點同樣沒有得到電力企業的重視，造成信息化建設的速度無法提高。

二、電力營銷市場分析

1.各類電價的制定不合理、高于用電客戶的預期和承受力，缺少靈活的價格調整手段。電力供應的特殊性決定了國家對價格的控制過死，電價無法根據市場的需求變化來進行適當的浮動與降低，電價無法成為吸引客戶的有效手段，導致電力的競爭力缺乏，大量的已用電客戶與潛在客戶不斷地流失。影響了電力市場開拓的進程。

2.目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求。電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差，不能充分滿足客戶越來越高的用電要求。由于資金缺乏等原因，電網建設的速度和廣度無法跟上市場開發的腳步，還有一部分供電設施常年失修，供電穩定性不高，導致電力送出受阻，一定程度上影響了供電量的增長，阻礙了電力市場的進一步開拓和發展。

3.用電企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環。許多用電企業，尤其高耗能企業，用電量與市場對其產品的供需情況密切掛鉤。市場的不穩定性，導致許多用電企業頻繁停復電，無法長期持續的消耗電力，影響了供電企業的供電量，也加劇了電費拖欠情況，供電企業采取的欠費停電措施造成兩敗俱傷。

4.供電企業的服務質量有待進一步提高。供電企業多年前的“電老虎”觀念仍然深入人心，不良的工作風氣仍存在于當下的工作中。在服務客戶辦理用電業務時，“高高在上”的作風沒有得到根治，主動服務意識淡薄，沒有真正做到為客戶著想。各種停電、限電使客戶對供電企業的不良印象根深蒂固，安排計劃檢修及客戶停電工作不能真正從服務客戶的角度出發。

三、電力營銷管理模式的創新對策

1.樹立以市場需求為導向的觀念

供電企業要主動加大對市場的調查、研究、分析，深入揭示電力市場變化的原因及發展趨勢，積極與用電消費品生產和銷售企業、新型電力新產品生產企業等相關企業建立戰略聯盟，共同合作，全面掌握各項生產、經營活動帶來的機會，挖掘現有電力市場潛力，開拓新的用電市場。同時要時刻關注各類可替代電能的資源的發展情況，只有知己知彼才能在市場競爭中立于不敗之地。

2.提高營銷服務水平

電力營銷服務是供電企業樹立企業形象的載體和過程，貫穿于整個用電過程。雖然供電企業越來越意識到電力營銷服務的重要性，但仍未形成先進的服務理念來指導工作，對營銷服務工作的認識還停留在表面，認為只要營業窗口給客戶提供良好的營業環境，設施齊備，接待熱情就是優質的服務。然而服務工作不僅如此，它存在于供電企業各部門、各環節里，每個員工都要形成主動服務意識，嚴格遵守各項服務規范，樹立良好的服務形象，將企業社會形象的塑造落實在每個部門、每個員工的肩上。通過提高優質服務水平這一環節帶動營銷的各個環節，從而使供電企業適應在市場經濟發展中的需要。

3.重視需求側管理

供電企業應高度重視電力需求側管理工作，加大資金、人員等各類資源的投入，以客戶為中心，密切關注客戶用電情況，在用電高峰季節和時段制定合理的削峰填谷方案，鼓勵客戶生產時錯避峰，嚴格按照政府批準的有序用電方案停限電，實現電能的合理分配和有效利用。同時，加大節能技術的宣傳，鼓勵客戶使用環保節能產品，提高客戶的環保節能意識，減少電能浪費，降低客戶用電費用。另外，利用營銷技術手段，對電價進行定期分析，采取有效措施合理降低平均電價，堵塞管理漏洞，保證公司經營成果不流失。

4.提供優質可靠的電能

通過改善電網結構，加強供電系統可靠性管理，有效掌握設備與電網的健康狀況和安全水平，加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，從根本上提高供電的可靠能力。改善電能的質量，是營銷工作的基礎保證，從而來提高對客戶的吸引力。

5.采取激勵的價格策略

供電企業應通過合理降低電價，促進消費者更多的進行消費。在不變更國家頒布的目錄電價的基礎上，可以活用國家電價政策，特別是將國家制定的優惠政策充分落實，降低售電單價。同時進一步完善分時電價制度，建立合理的峰谷、豐枯分時電價結構，擴大分時電價的應用范圍，引導和鼓勵客戶更多的用電，多方面提高客戶的用電積極性。

四、結語

在電力市場競爭日益激烈的狀況下，能否在競爭中保持優勢地位，不斷發展壯大，優質的電力營銷管理工作將會起到至關重要的作用。只有不斷提高管理水平和服務質量，才能保證企業的持續、快速、健康發展，才能推動企業整體經濟效益的切實提高，使得企業在競爭中立于不敗之地。

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