淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題和解決對(duì)策

吳月琴

（南京大學(xué)，江蘇 南京 210000）

【摘要】本文從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)銀行自身和客戶三個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，并針對(duì)不同問題提出了解決對(duì)策，包括樹立正確的理財(cái)意識(shí)；制定營(yíng)銷策略，注重品牌營(yíng)銷；建立綜合理財(cái)系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員；細(xì)分市場(chǎng)，推行創(chuàng)新機(jī)制；加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)間的合作同時(shí)要預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)過度集中。

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，品牌營(yíng)銷，市場(chǎng)細(xì)分

近幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展以及與世界各國(guó)的貿(mào)易合作，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財(cái)富的積累帶來了投資理財(cái)需求的擴(kuò)大。在巨大的市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，各大商業(yè)銀行紛紛建立個(gè)人理財(cái)平臺(tái)同時(shí)增加人力物力的投入，并通過各種營(yíng)銷手段大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中存在的問題

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約

目前，我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)公司實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個(gè)領(lǐng)域信息的基礎(chǔ)上，最優(yōu)分配自己的資產(chǎn)，這大大限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；其次，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)的界定一直沒有明確答復(fù)，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的信心和理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）商業(yè)銀行自身因素

首先，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)歸屬于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門，但實(shí)際操作中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)和銀行的其它多個(gè)部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個(gè)部門與現(xiàn)實(shí)情況相違背，會(huì)影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯危虡I(yè)銀行不以客戶信息為基礎(chǔ)建立運(yùn)作系統(tǒng)，這會(huì)導(dǎo)致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標(biāo)客戶群；第三，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚不規(guī)范。熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和功能僅僅是從業(yè)人員的一項(xiàng)基本要求，對(duì)于其它金融知識(shí)也需全面了解并實(shí)時(shí)更新，同時(shí)還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據(jù)客戶的需求和喜好并結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況來更好規(guī)劃客戶的資金；第四，受分業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的影響，商業(yè)銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新；第五，品牌定位不明確，營(yíng)銷手段效果不佳。我國(guó)商業(yè)銀行即使進(jìn)行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費(fèi)者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關(guān)注自己理財(cái)產(chǎn)品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致投資者的錯(cuò)誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內(nèi)贏得一些業(yè)務(wù)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來說，會(huì)影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關(guān)于如何判斷一個(gè)人的信用和還款能力，商業(yè)銀行缺乏一個(gè)較為完善的系統(tǒng)，信用制度的不完善會(huì)導(dǎo)致銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)有所顧慮而無法大膽運(yùn)作。

（三）客戶因素

首先，消費(fèi)者在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)會(huì)在高收益的驅(qū)使下盲目選擇，加上消費(fèi)者缺乏對(duì)收益與風(fēng)險(xiǎn)之間關(guān)系的分析，這種片面的理財(cái)觀念會(huì)讓消費(fèi)者忽視高收益背后的高風(fēng)險(xiǎn)而無法進(jìn)行理性消費(fèi)行為；其次，消費(fèi)者目光短淺，缺乏理性預(yù)期。一旦央行加息政策出來，銀行就會(huì)有很多轉(zhuǎn)存客戶。實(shí)際上，消費(fèi)者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要綜合各方因素制定一個(gè)長(zhǎng)期投資理財(cái)方案。

二、在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了相關(guān)解決對(duì)策

（一）樹立正確的理財(cái)意識(shí)

目前，我國(guó)居民的理財(cái)意識(shí)比較薄弱，這已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。商業(yè)銀行需要主動(dòng)出擊，幫助居民樹立正確的理財(cái)意識(shí)。只有在正確理財(cái)意識(shí)的指導(dǎo)下，消費(fèi)者才能最優(yōu)分配資產(chǎn)。

（二）制定營(yíng)銷策略，注重品牌營(yíng)銷

首先，對(duì)于不同的客戶和理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷方式時(shí)，需要采用差異化的營(yíng)銷方式才能帶來最好的營(yíng)銷效果；其次，注重品牌營(yíng)銷，包括規(guī)劃品牌發(fā)展線路；打造品牌形象，提升品牌認(rèn)知度；打造關(guān)于品牌的整體營(yíng)銷方案。

（三）立綜合理財(cái)系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員

首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必須跟上信息技術(shù)的腳步。銀行需要開發(fā)包括理財(cái)分析工具、金融產(chǎn)品介紹、客戶評(píng)論交流區(qū)等眾多模塊的理財(cái)軟件，以更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和個(gè)人理財(cái)師的從業(yè)資格認(rèn)證體系，完善金融理財(cái)從業(yè)人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德，全面提升理財(cái)人員素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（四）細(xì)分市場(chǎng)，推行創(chuàng)新機(jī)制

個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)由各類客戶組成的龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)，商業(yè)銀行需要對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同類客戶提供差異化服務(wù)，同時(shí)，商業(yè)銀行還要推行創(chuàng)新機(jī)制，最大化地實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。

（五）加強(qiáng)合作

銀行可以與保險(xiǎn)、基金和證券等機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優(yōu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（六）預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)過度集中

各大商業(yè)銀行的理財(cái)人員應(yīng)該按照相關(guān)的管理規(guī)范為客戶提供服務(wù)，禁止私下進(jìn)行違背相關(guān)法律法規(guī)的交易和操作。銀行在推出新的理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要同時(shí)制定和發(fā)行與新的理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的操作明細(xì)守則，要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制部門的責(zé)任進(jìn)行明確，時(shí)時(shí)關(guān)注任何異常操作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。

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