華為解讀“生態伙伴”

郭濤

因聚而生，華為與生態伙伴因為數字化轉型的共同使命走在了一起，以開放、合作、共贏的生態觀念，聚合資源、技術、人才、政策，在打造一個繁榮的生態圈的同時，助力行業用戶的數字化轉型。

3月9日，“華為中國生態伙伴大會2017”在長沙揭幕。大會第一天的重頭戲之一就是“云生態長沙宣言”的公布。

華為中國生態伙伴大會的英文縮寫是ΣCO-Partner，它有三重含義：ΣCO即ECO，表明這是一次定位于華為生態理念傳播的大會；CO-Parnter表示聯合合作伙伴；數學符號Σ表示聚合，ΣCO-Partner意味著將生態伙伴聚合在一起。簡單概括就是四個字“因聚而生”：“聚”，即聚合、聚能；“生”，代表生態、生長、生生不息。如果你覺得這樣的解釋還是太過于抽象，那不妨讀一讀“云生態長沙宣言”。

在本次大會上，華為用“云生態長沙宣言”這一極具形式化的表現方式，展現出華為與合作伙伴共生共贏，在云時代幫助企業用戶實現數字化轉型的信心、決心，以及思路和方法。

“云生態長沙宣言”的主要內容是，華為將攜手廣大生態伙伴，構建哥斯達黎加式的生態體系，全力推動中國行業數字化轉型，搭建開放、彈性、安全的平臺，并以此為基礎，凝聚面向未來的數字化轉型共同體，致力于共同實現客戶最終的商業成功。

因聚而生，華為與合作伙伴因為數字化轉型的共同使命走在了一起，以開放、合作、共贏的生態觀念，聚合資源、技術、人才、政策，在打造一個繁榮的生態圈的同時，助力行業用戶的數字化轉型。

華為公有云有戲嗎？

華為做公有云有戲嗎？有人說得很直白，沒戲，因為華為的基因是產品供應商，而不是服務提供商。

華為不可能成為像阿里、騰訊那樣的云服務商，但是，這并不代表華為做不了公有云。

幾年前，當公有云服務剛剛在中國出現時，就有人預言，未來的公有云市場最多能容下2～3家大型的公有云服務商。除了亞馬遜AWS、阿里云，誰是那個“第三者”，是人們一直在猜測的。事實上，至少在中國市場上，距離那種理想中的公有云“寡頭”的時代還有很長的路要走，現在正是百花齊放、百家爭鳴的云時代。雖然提供通用IaaS服務的公有云服務商的規模越來越大，似乎正在朝著“寡頭”的方向快速前進，但是我們也看到，一些聚焦特色市場、特殊需求客戶群的公有云服務商、聚焦行業云的公有云服務商正在蓬勃發展，大家都還有機會。

公有云剛興起時，服務的對象大部分是個人、中小企業，以及創業企業等，真正的大型企業級客戶寥寥無幾。以2017年為分界點，之前的10年是由互聯網廠商引導的云計算1.0時代，公有云經歷了概念炒作和辨識的階段，開始快速落地。現在已經進入云計算2.0時代，這將是傳統企業擁抱云，從傳統應用快速過渡到云的時代。在云計算2.0時代，大型企業將成為上云的主角，那么誰來為他們服務呢？只能是阿里云、騰訊云這樣的互聯網廠商嗎？我們已經看到，阿里云、騰訊云正在積極轉向企業級市場。比如，阿里云和用友合作、騰訊云和Oracle合作，它們希望以此彌補在企業級服務方面的短板。那么，像華為這樣一直專注在企業級市場的ICT廠商來說，是不是在公有云市場也有突破的機會呢？

今年初，筆者就聽說，華為云計算部門在大規模招人，筆者的幾個朋友已經加盟。仔細一打聽，據說華為今年要發力公有云，將原來分散在不同部門的云業務整合到一起。在華為中國生態伙伴大會2017上，華為副董事長、輪值CEO徐直軍在演講中開宗明義：華為要擁抱公有云，與合作伙伴共建云生態。本次大會的主題是“因聚而生”，在筆者看來，因云而聚，傍生態而生，這正是“因聚而生”的一層含義。

2015年7月30日，華為在北京正式發布了企業云戰略。雖然大會的主題并沒有直接提及“公有云”這個三個字，但是這次戰略發布被認為是華為在公有云領域打響的第一槍。

在那次戰略發布會上，華為對外發布了面向金融、媒資、城市和公共服務、園區、軟件開發等領域的多個垂直行業的企業云服務解決方案，也讓我們看到了華為公有云戰略的一些端倪。

第一，華為云的目標客戶群是企業；第二，華為云致力于為客戶提供企業級的ICT基礎設施服務；第三，華為云聚焦行業，率先針對一些重點行業打造行業云；第四，華為是一個云的使能者，同時也是云生態的創建者、運營者和推動者。

徐直軍十分肯定地表示，利用公有云為政企客戶服務是必然的趨勢。華為不能錯過這個機遇。

徐直軍的這一表示是不是可以看作是華為公有云新的爆發點？從2017年開始，華為新成立的云業務部門正式啟動，它將成為華為公有云的策源地。徐直軍表示，華為將以公有云為基礎，加大投資，建立開放的公有云平臺的同時，聚焦重點行業，打造云生態。2017年，擁有2000多人的華為云業務部門將致力于對外提供端到端的公有云平臺和服務。

應該承認，華為在公有云方面與那些行業的領先者是有差距的，無論是時間、經驗的積累，還是品牌的知名度。不過，華為將依靠持續加大的投入、龐大的云生態體系，盡快縮小差距。

華為公有云將在哪些方面發“大招”呢？

首先，華為要建設高速互聯的公有云服務基礎，包括建設5大區域中心、30個以上的城市節點，幾乎覆蓋所有省會城市，就近為客戶服務。

其次，華為將為客戶提供10大類、54款公有云服務。

再次，華為厚積薄發，將自己20多年的技術積淀和能力開放出來，包括軟件開發、語音視頻通信的能力、企業級應用開發的能力等，通過API開放給合作伙伴和用戶，讓他們可以在華為的平臺上進行快速的應用開發。華為還計劃將微服務框架、SDK等都開源，以便更好地支持客戶打造云原生應用。

最后，華為作為云的使能者，將利用自己強大的技術能力、開放的平臺和服務，加速企業上云的進程，讓云應用的開發、部署、運維更加簡單。

2017年，基于公有云平臺構建一個強大的合作伙伴生態體系是華為云的核心戰略之一。華為到底需要什么樣的云合作伙伴？徐直軍表示，華為至少需要三類云合作伙伴：一是可以基于華為云平臺開發應用的伙伴，二是能夠幫助客戶將應用遷移到華為云平臺上的伙伴；三，能夠銷售華為云產品和服務的伙伴。2017年，華為要發展一二十家真正能夠與華為同舟共濟的云伙伴。

在云計算方面，華為將“行業云”作為一個重要的突破口。大型企業用戶的需求與互聯網企業的需求有很大差異。華為致力于與合作伙伴一起，針對不同行業客戶的需求，提供定制化的解決方案和服務。

華為當前重點投入政府、金融、公共安全等五大領域。針對行業客戶，一方面，華為投入大量資金，與伙伴搞聯合營銷，共享商機，并提供全方位的支持；另一方面，華為與伙伴開展聯合創新，為行業客戶提供聯合的創新解決方案，利益共享，實現共贏。

用友與華為已經合作多年，早在2011年雙方就開始在軟硬件一體機方面開始合作。從2016年開始，雙方又在私有云和混合云方面進行探索，并建立了聯合實驗室，在支持多數據中心運營、多云管理方面進行深入合作。從技術的角度講，華為與用友具有很強的互補性。用友近期也成立了云事業群，將重點從以前的私有云逐漸轉向公有云，這與華為的公有云戰略不謀而合。“我們與華為在技術上各有所長，雙方在很多領域都可以進行合作。”用友網絡科技股份有限公司助理總裁、云業務發展部總經理傅強表示，“我們與華為在混合云上是最佳搭檔。”

“我們在行業云，特別是智慧城市方面與華為保持著密切的合作關系。”軟通動力信息技術（集團）有限公司高級副總裁、產業及電商事業部總經理王中宇介紹說，“我們了解到，華為計劃部署大量公有云的節點，并且希望在政務云建設上實現大的突破。我們會把自己的合作伙伴也帶入到華為的生態伙伴體系中。我們十分期待，華為公有云能大有作為。雙方未來可以在公有云層面有更多的合作。”

中國企業用戶在云應用方面還處于初級階段，真正讓應用上云，實現數據的融合和數據洞察，還有很多工作要做。華為希望與生態伙伴形成合力，共同推動中國的云應用逐漸走向深入。

數字化轉型需要建立新型伙伴關系

IDC認為，未來十年是IT和商業模式創新升級的十年，更是行業用戶全方位數字化轉型的十年，挑戰和機遇前所未有。

“ICT不再是成本中心，而是企業的生產系統和決策系統。”華為企業BG中國區總裁蔡英華表示，“所謂數字化，就是利用ICT對業務進行重構。”

華為致力于幫助企業客戶實現數字化轉型，這有兩層含義：第一，華為作為“使能者”，要為企業的數字化轉型提供全面的解決方案和服務；第二，華為自身也要進行轉型，以適應數字化時代的需求，這樣才能實現公司的可持續發展。

華為正在積極地進行轉型，從提供單一維度的產品，轉而提供多維度的平臺。“我們的優勢是技術，但是在對行業用戶需求的把握上還有欠缺。所以，我們要依靠各行業的合作伙伴、集成商，實現優勢互補，共同提供具有差異化的平臺和解決方案。”蔡英華表示。

華為致力于成為一個平臺化的公司。“在全球范圍內，真正有能力做成平臺化的公司不會超過三家。華為要做第一。”蔡英華表示，“借助‘平臺+生態雙輪驅動，我們要與合作伙伴、客戶一起擁抱數字化轉型，實現云管端協同，打通不同云之間的壁壘，實現應用和數據的無縫遷移。”

IDC中國副總裁兼首席分析師武連峰在會上表示：“伴隨全球智能化時代的到來，整個社會的數字化轉型已成為必然趨勢。在數字化轉型過程中，中間商必須由過去的‘線性渠道商向‘矩陣增值服務商轉型。一個巨大的生態群落正在形成中。華為已經成為數字化轉型的賦能者。近幾年，華為不斷夯實自己的技術基礎，以開放的合作模式，引領并賦能生態合作伙伴，逐步構筑起開放、繁榮的生態體系，激發更多商業創新，釋放更大商業價值。”

來自Canalys的分析師也認為，傳統垂直行業正在與互聯網新興技術加速融合，實現數字化轉型。這將使渠道商在整個行業中的地位變得至關重要。華為抓住了這個契機，擴大了對渠道合作伙伴的投資與規模，形成了健康、完善和可持續發展的生態合作體系。這個模式同時也推動了渠道商的數字化轉型。

“脫離與生態共享的平臺就是空殼。做大市場‘蛋糕比做大自己的份額更重要。管理合作比管理競爭更重要。”蔡英華強調了華為堅守的合作原則，“利益分享既是生態的驅動力，也是最終追求的結果。”

華為提供“土壤”和“能量”，追求的是彼此的商業成功，而絕不會與合作伙伴爭地盤。

對合作伙伴更好一點

在本次大會的多個場合，徐直軍的一句話——“我們要對合作伙伴好一點，更好一點”反復被提及。

華為為什么這么看重合作伙伴？最直接的原因，華為企業業務大部分仰仗合作伙伴。據華為企業BG總裁閻力大介紹，在全球，華為企業業務收入的76%是由合作伙伴貢獻的，在中國這一比例更高。這也可以看成是華為始終堅持的“被集成”戰略的勝利。

徐直軍還提到了另一個重要原因，華為委托第三方公司進行了一次渠道滿意度調查。結果顯示，合作伙伴給了華為很多正面評價，也紛紛表示未來愿意加大華為的生態伙伴體系。

同時，這份報告也指出了華為渠道業務當前存在的主要問題，比如，總代感覺投資與回報不匹配，分銷商感覺賺錢越來越難，一些不良因素阻礙了市場的健康發展……針對這些問題，華為拋出了解決方案，比如暫不增加新的總代，優化總代職責，讓他們的責權利保持一致；制定中長期的渠道規劃，保證核心合作伙伴的利益，求質不求量；通過制定有效的政策、機制，更好地支持和服務ISV；擴大分銷商的營收空間，整頓市場秩序。“總之，我們與合作伙伴之間要建立一種可持續發展的健康合作關系，實現共贏。”徐直軍表示。

偉仕佳杰集團創始人、董事局主席兼首席執行官李佳林在會上做演講時表示，希望華為針對總代的新渠道策略能夠切實落地。看來華為這次的渠道滿意度調查做到了實處，真實地反映了合作伙伴的心聲。而合作伙伴也希望與華為共進退，并對華為寄予厚望。

平臺+生態，華為要以“雙輪驅動”，與合作伙伴一起肩負起數字化轉型的重任。“平臺引領時代，生態開創未來。”閻力大用這句話高度概括了華為企業業務在數字化轉型大潮中的定位，“華為致力于成為數字社會和智能社會發展進程的推動者，使能數字化轉型，而ICT基礎設施是華為永遠不會逾越的業務邊界。”

平臺戰略是指，華為將在技術上進行高投入，實現差異化的技術和產品創新，為用戶提供領先的一站式ICT基礎設施，協同端、管、云。以此次生態伙伴大會為契機，華為第一次將“生態”提升到企業戰略的層面，致力于與合作伙伴聯合創新，廣泛團結產業聯盟、商業聯盟、開源社區、開發者四大類合作伙伴，打造完整的生態，形成數字化轉型共同體。

在本次大會上，華為設置了規模龐大的展示區，全方位展示了華為的平臺能力和生態建設的成果。大會的展廳總面積為7000平方米，超過100個生態伙伴與華為共同展示了12個大行業、50多個行業場景、150多個基于華為ICT基礎架構平臺聯合開發的行業解決方案。特別值得一提的是，華為展示了“全活”ICT基礎設施場景和業務體驗，由24個機柜構成的“全活”華為云數據中心承載了這次大會的所有業務，沉浸式體驗ICT基礎設施和行業應用場景的無縫結合，讓企業的數字化轉型觸手可及。另外，華為還將OpenLab搬到了長沙，讓與會者可以現場感受華為是如何運用強大的后臺遠程技術支持合作伙伴進行業務轉型。

我們已經進入了云2.0時代，企業級用戶成為上云的主角。專注于企業業務領域的華為遇上了發力的好時機。借助生態伙伴的力量，華為正在全球范圍內加速推動行業用戶的數字化轉型進程，比如華為與DHL合作共建工業物聯網平臺，實現人、車、物的全面數字化；再比如，華為利用云計算、大數據、物聯網等技術，幫助廣大的中國客戶，包括人民日報、工商銀行、國家電網等實現云化或數據字化轉型。

湖南廣播電視臺黨委書記、臺長，湖南廣播廣播影視集團有限公司黨委書記、董事長呂煥斌在介紹芒果臺的數字化轉型成功經驗時，特意談到了與華為的合作。從2014年首次實現互聯網數字化播出，到現在湖南衛視和與芒果TV雙平臺融合發展取得驕人成果，華為在云存儲、IT制作領域、企業管理流程再造等方面功不可沒，雙方是名副其實的戰略合作伙伴。

數字化轉型說起來容易，實現起來難。“有統計數據顯示，數字化轉型的成功率只有一半。”閻力大相信，“只要目標明確，狠抓細節，夯實企業數字化轉型的基礎，轉型的成功率自然就會提高。”

在本次大會上，華為還舉行了“中國ICT生態之行2017”發車儀式，3輛展車從內到外煥然一新，車身采用半邊全透明落地玻璃設計，更具神秘與科技感。從展示內容上看，既再現了生態伙伴大會的精彩內容，又有結合區域特色的個性化內容呈現。此次展車之行將分成東南線、西南線、北線三條線路，從3月到9月將完成貫穿全國200多個地市的巡回展出，旨在將華為開放、合作、共贏的生態理念傳遞到街邊巷口。

合作伙伴暢聊“生態”

今年已經是華為合作伙伴大會連續第7年舉行。從2011年的第一屆渠道大會開始，到后來的合作伙伴大會，再到今年的生態伙伴大會，華為合作伙伴大會名稱的改變反映出其合作伙伴生態體系逐步演進，不斷走向完善和成熟。生態伙伴關系是應對變革時代挑戰的一種新型的商業伙伴關系——相互協作，相互支撐，共生、共存、共榮。這種關系有點像一個“大家庭”似的關系，華為在其中起到了引導、支撐和穿針引線的作用。

作為多年的合作伙伴，中建材信息技術股份有限公司（以下簡稱中建材）親身參與并見證了從渠道大會到合作伙伴大會再到生態伙伴大會的轉變。中建材常務副總裁李大慶表示：“我們看到了華為企業業務不斷走向成熟的過程。我們與華為之間的合作關系也發生了質的改變，從單純的產品代理行為變成了真正意義上的戰略伙伴。面對云時代不斷變化的用戶需求，僅憑單打獨斗或傳統的商業模式已經很難生存，生態體系中的各方必須合作、相互支撐才能真正把業務推進下去。”

當前，華為企業業務中國產單合作伙伴數量已近6000家。這固然值得高興，但是從量變到質變是華為合作伙伴關系不斷升華的必然過程。徐直軍在大會上表示，未來華為不會盲目追求合作伙伴的數量，而是要深入挖掘現有伙伴的價值，讓他們在生態中發揮更關鍵的作用。從去年開始，華為提出“幫助企業客戶實現商業成功，以及利他主義”，這讓李大慶感觸頗深。“只有合作才能生存，才能取得成功。”李大慶表示。

“生態伙伴，這是一種更加融合、融洽的關系。生態體系中的各方之間不是簡單的點對點的關系，而是呈現網絡化的連接。”北明軟件總裁應華江表示，“只有深度的融合，你中有我，我中有你，大家都以開放的心態和技術架構去適應市場和用戶需求的變化，才能實現共生、共存、共榮。”北明軟件的合作策略其實很簡單，就是緊緊跟隨華為的步伐，不斷轉型、升級。舉例來說，2014年，北明軟件聯合華為幫助廣州市政府搭建了電子政務云，通過不斷運行、補充、積累，這個項目也成了電子政務云的一個范例。

太極公司副總裁許詩軍對于“生態伙伴”這一提法并不陌生，因為他們在和華為的合作過程中早就達成了默契，彼此間形成了這樣一種緊密合作、相互支撐的生態伙伴關系。“今年大會的主題是‘因聚而生。我想還應該增加4個字，即‘不聚則亡。聽起來很殘酷，但是很真實。”許詩軍表示，“‘生態伙伴并不是在玩文字游戲。‘生態二字是華為經過對未來ICT市場發展的深入思考后得到的結論，也是對新形勢下合作伙伴價值及其存在感的重新認識。”

參加本次大會的很多伙伴都與華為有過多年的合作。在協作、磨合的過程中，每個企業都展現了自己的獨特價值，找到了適合自己的定位。“只有開放、合作，才能成事，才能進一步認識到彼此的價值。”許詩軍表示，“今天我們能夠坐在一起談論生態，就是因為基于共同的認識。”

通過在云計算、智慧城市等領域的合作，太極已經深深感受到華為給自己帶來的影響和改變。“對太極而言，華為不是一個單純的產品供應商，而是戰略合作伙伴。我們一直在學習華為，希望與華為一起走得更遠。”許詩軍表示。

東華軟件的特長就是軟件開發和集成。面對用戶的多樣化需求，東華軟件與華為合作為用戶提供更全面的解決方案和服務。“從渠道合作伙伴到生態合作伙伴，華為的生態伙伴戰略一直在進化，而且越來越貼近用戶。華為生態圈的發展壯大，加速了數字化應用的落地。我們和華為同坐一條船，要不斷磨合，切實推動客戶的數字化轉型。”東華軟件總裁呂波表示。

北京朗程科訊科技有限公司是華為的CSP五鉆合作伙伴。朗程公司董事長劉越表示：“Σ就是求和的意思。華為的生態伙伴體系讓我們有家的感覺，所有成員都有自己的權利、義務和責任。未來，我們要不斷提升自身的價值，與華為共同打造數字化轉型共同體。”

河北昊馳總經理魏國馳說得很直接：“作為華為生態圈中的一名分銷合作伙伴，我們感覺華為的支持到位，有很好的激勵機制，合作伙伴的生存環境更好。我們會不斷加大投入，并獲得更多收獲。”

合作伙伴對華為“生態伙伴”的詮釋非常生動，無論是“同乘一艘船”的形象比喻，還是“大家庭”的親密感覺，都讓人感覺華為已經建成了一個和諧的生態。

智慧城市生態圈初具規模

在去年的華為中國合作伙伴大會上，華為提出要構建“4+1”合作生態體系：“4”包括解決方案合作體系、智慧城市合作體系、云上生態合作體系、分銷合作體系；“1”代表優選合作伙伴體系。其中，給人印象最深的是華為智慧城市業務的快速發展，以及智慧城市生態圈的建設。智慧城市生態圈就是華為“生態伙伴”戰略的一個縮影。

去年，華為企業業務中國區專門成立了智慧城市業務部，其定位是打造智慧城市ICT基礎設施，與合作伙伴一起提供完整的、不斷進化的智慧城市解決方案。在智慧城市建設方面，客戶的需求迫切，且呈現多樣化的特點，只有一個豐富而完善的生態體系，才能全面滿足用戶的需求。華為智慧城市生態圈行動計劃一經推出，就引發了強烈反響，效果超出華為的預期。2016年華為在國內已經中標40多個智慧城市項目，與60多個城市簽署了戰略合作協議，與合作伙伴一起落地實施的智慧城市應用涵蓋了智慧政務、智慧警務、智慧交通、智慧教育、智能制造、智慧路燈等多個領域。

在本次生態伙伴大會上，華為又與國內的多個城市簽署了智慧城市戰略合作協議，并且與合作伙伴聯合推出多個新的智慧城市解決方案。

舉例來說，江門市人民政府與華為技術有限公司、深圳市中證城市發展投資基金管理有限公司（以下簡稱中證公司）在會上簽署三方合作框架協議，共同推動江門市智慧城市和大數據產業的發展和建設，全力支持江門建設珠西信息樞紐城市。在合作中，華為將基于其全球領先的信息通信技術，支撐江門市改造提升傳統產業服務，協助江門市打造國家智慧城市試點。中證公司將為江門智慧城市建設提供綜合投融資解決方案。