中美商務談判過程中文化差異的影響與對策

康倩琪

【摘要】現今全球化的趨勢不可逆轉，各國之間的跨文化交流也不可避免。由于東西方文化不同，東西方國家在溝通上可能會存在一些問題。中美兩國是彼此最大的貿易伙伴之一，也是東西方文化的典型代表，本文將選擇中國代表東方文化，美國代表西方文化，從不同角度分析跨文化商務談判中產生的問題，并提出一些實質性的建議。

【關鍵詞】跨文化交流 權利距離 語境文化 集體主義 個人主義

伴隨經濟全球化趨勢的不斷加強，國際間商務合作也日益密切。中美作為頗受關注的兩大經濟體，貿易往來也較為頻繁，但是不容忽視的是因為中美兩國存在巨大的文化差異，這也給國際商務談判帶來阻礙，一定程度上影響中美的商務交流。因此，在國際商務交流過程中，判斷雙方應當充分了解兩國文化差異，排除跨文化交流中的阻礙，這樣才能于國際交流中掌握主動，最終實現雙贏。

一、商務談判中的中美文化差異

（一）權利距離

中國是高權利距離國家，在商務判斷中顯示出對級別對等的重視，也就是別國談判人員應當和中國派出的人員職位或者級別對等，如果外國企業談判員級別低于中國企業的談判者，中國企業就會覺得這是對本公司的不尊重，對這次談判的不重視。而美國是低權利距離國家，他們并不特別強調上級與下屬之間的權利差別。對于中國人，他們高度重視公司的等級制度，認為這是一個不可逾越的規則。例如，在中國公司中，上級大多被冠以職位相稱。而在美國無論上級還是下級，他們都以各自的名字相互稱呼，下屬在不同意上級觀點的時候也會公開表達自己的見解。

（二）語境文化

中國是典型高語境國家，美國則推崇低語境文化。這兩個國家對談話中的沉默表達出不同的看法。美國人傾向直接坦率地表達觀點，認為一個好的領導人應該雄辯，這會減少會議中出現沉默的情況。在西方文化中，沉默在人際溝通中被視為“缺乏信心”，甚至被視為逃避責任的表現。在美國人心中，沉默也意味著談判進行不順利，或至少表明溝通出現中斷。因此，在談判中，無論美國人是贊成還是反對，他們都傾向于作出明確的回答。而中國人往往會間接地表達情感。以沉默為例，中國人可能會選擇沉默來表示贊同，或表示他們已經作出決定，不需要再討論了。因此，在高境界文化中，中國人保持沉默是比較常見的。在談判過程中，中國人更傾向于隱含地表現出來，擅長使用面部表情或其他肢體語言來表達自己的想法。

（三）個人主義和集體主義

美國是一個特別強調個人成就的國家，崇尚的是個人主義。而中國則是一個強調集體主義的國家，較多決策是由集體做出的。集體主義文化的一個特點是人們在很大程度上依賴他人，這也可以用來解釋為什么關系在中國如此重要。相反，在個人主義文化中，個人的努力被認為是帶來成功的主要驅動力。中國人傾向于通過相互合作來做這件事，所以他們專注于建立良好的關系。然而，美國人重視個人主義，這可以歸咎于他們的基督教信仰，倡導通過自己的努力來重新獲得優異的生活。在商業談判中，美國人更傾向于追求目標目標，即簽署合同來實現其個人價值，而不考慮其他的事情，例如建立關系。

二、應對商務談判中文化差異的對策

（一）培養文化敏感性

不同國家之間存在文化差異是不可避免的。國際商務溝通的順利進行首先需要雙方意識到文化的差異性。商務人士應當事先了解中美文化的不同及其表現形式，譬如風俗習慣，社會價值觀和文化準則等，進而在溝通過程中避免以本國的文化價值觀去衡量對方。只有在克服雙方文化障礙，消除彼此誤解，這樣才能推動談判的順利進行。

（二）妥善處理沉默

崇尚高語境文化的人將沉默視為一種有效的交流方式。有時中國人可能會認為夸夸其談是缺乏知識和不成熟的表現，所以中國人更傾向于保持沉默。中國人在他人說話時不會輕易打斷，否則可能會讓別人感覺到你的不耐煩。所以在和中國人做生意的時候，美國人應該更謹慎地表達他們的觀點。而當他們的貿易伙伴在交談時，美國人應該避免頻繁地打斷。有時美國人也可以嘗試用沉默來表達他們的贊同。而中國人可以嘗試積極發表自己的看法，讓對方及時且準確地了解到自己的看法從而順利推動談判的進程。

（三）建立良好的談判關系

關系包含與人的關系和與事的關系。中美兩國在商務談判過程中經常會出現美國人更注重事物本身，不愿多花精力在與人建立關系上，而中國更重視人，往往會花費較多時間在建立長久的合作關系上。若中美兩國都能適度地調整本國的價值觀念，意識到人與事二者都是商務談判成功推進不可或缺的方面，這樣才能實現談判的順利進行。

三、結束語

國際商務談判不僅僅是簽訂合同，更是文化的交流與融合。由于各自擁有獨特的文化，人們可能會有不同的價值觀，并培養出不同的思維方式。這些差異都會導致東西方國家間的跨文化交流問題。本文選擇中國代表東方國家，美國代表西方國家，從權利距離，語境文化，集體主義和個人主義三個方面探討和分析了跨文化交流問題，最后提出了一些建議，希望良好的跨文化交流能夠推動國際商務溝通的順利展開。

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