經銷商開展二手車業務的優勢與難點

根據中國汽車流通協會的統計數據，近幾年全國二手車交易量一直在逐步上升，至2015年已經達到941.71萬輛，接近新車銷量的1/2，這說明消費者的觀念正變得更加成熟。同是，隨著二手車“國八條”政策的制定出臺，目前制約著二手車市場發展的各種政策及制度性問題也將逐步得到完善。因此，很多人判斷未來幾年將是二手車市場快速發展的階段，使得二手車成為了近期熱議的一個話題。而作為汽車流通環節的重要組成部分，汽車經銷商自然也希望在二手車領域有一番作為。本文在此將分析經銷商開展二手車業務的優勢與難點。

一、優勢

在二手車的流通過程中，各汽車品牌的授權經銷商也是其中一股不可忽視的力量，由于有著汽車品牌的“背書”，經銷商有著其得天獨厚的優勢，具體可以概括為以下幾個方面。

1.擁有較為穩定的客源

客戶在購買新車的同時，有相當一部分需要置換二手車，由于有著購車折扣的吸引，因此他們的首選必然也是銷售新車的經銷商。此外，集團租賃用車、試乘試駕車輛等也是廣泛而穩定的車源。

2.擁有較為完善的配套支持體系

經銷商本身就已經具備了新車銷售與售后服務的相關場地、設備及服務人員，這一整套完善的服務體系，可以在二手車的評估置換、收購拍賣、交易過戶、車輛整備、售后質保、備件供應、融資租賃等環節發揮深度盈利的作用。

3.容易獲得客戶信賴

普通車主對于二手車市場和二手車經銷商往往有著較強的戒備心，覺得“水很深，怕被坑”。相比之下品牌汽車經銷商一般在當地深耕多年，具有良好的客戶美譽度和售后服務能力，因此更能獲得客戶的信賴。

4.具備集團化連鎖優勢

很多經銷商都是集團化連鎖經營，已經實現在本省、甚至全國范圍內布局。這樣一來，對于二手車業務的開展也大有裨益，可以實現二手車資源的跨區域流通，這_點是獨立二手車經銷商所不具備的。

5.可以獲得汽車廠商的支持

目前，眾多汽車廠商也開始重視二手車業務，紛紛推出了自己的二手車服務品牌。而授權經銷商作為汽車廠商的二手車業務中的實際執行者，則可以在這一過程中獲得廠方的相應政策支持。

二、難點

雖然經銷商從事二手車業務有著以上“先天優勢”，但從目前各店的實際情況看，其業務開展情況卻往往不盡如人意，分析中的原因，大體有以下幾點。

1.二手車的非標準商品屬性

與標準化批量生產的新車不同，二手車可以說是“一車一況、一車一價”，不同車型、不同品牌甚至不同地區的差異性都很大，屬于典型的非標準化的特殊商品。這不僅對相關業務人員提出了更高要求，也意味著二手車業務無法套用一個固定的管理制度與人員考核標準，需要更大的靈活性。可以說，開展二手車業務天生就有著更大難度。

2.經銷商對二手車業務不重視

大部分經銷商對二手車業務并不重視，只是將其視為促進新車銷售的一種手段，類似于精品銷售和保險業務用來協助銷售部門在客戶購車過程中實現一站式服務，這樣一來，二手車業務部門在經銷商企業內的地位就有些尷尬，既無法產生可觀的利潤，也沒有權利調動企業整體資源。

3.缺乏專業的二手車團隊

如前所述，二手車的特殊屬性要求業務人員具備更高的專業素質，業務團隊的水平往往會對業務發展起到決定性作用。但目前的現狀卻是，經驗豐富的二手車評估師都是稀缺資源，更不要說一個配合默契的運營團隊了，這也就不難理解為何很多經銷商都將二手車業務外包給二手車經紀公司了。這不僅將大量二手車銷售線索拱手相讓，更是被二手車經紀公司分去了相當可觀的利潤。

4.二手車市場競爭加劇

隨著二手車市場的發展和“互聯網+”的興起，不僅汽車產業鏈內的各方越來越重視二手車業務更有很多“外行”的互聯網初創公司帶著資本一頭扎了進來，一時間各種網上二手車比價和交易平臺層出不窮。再加上原先就是二手車市場中重要“勢力”的二手車經紀公司和獨立二手車經紀人，4S經銷商實際上已經失去了構建自身二手車業務體系的最佳時機，所面臨的競爭壓力著實不小。