FO：“無限”買方VS“有限”賣方

定位從本質(zhì)上決定家族辦公室與家族客戶的關(guān)系，決定了家族辦公室未來服務(wù)的客觀度與延展彈性，不同的定位能夠給予家族客戶的服務(wù)空間和服務(wù)范圍大為不同。

定位，猶如家族辦公室的DNA，一旦形成，可組成指令引導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展與其機(jī)能的運(yùn)作。于家族辦公室自身來說，定位是核心服務(wù)的理念所在。于客戶來說，定位是核心服務(wù)的價值所在。站在傳承的角度，清晰明確的定位與DNA的功能如出一轍，可組成遺傳指令團(tuán)隊依照這樣的核心指令代代相傳，為客戶家族提供—脈相承的服務(wù)。

隨著市場的需求驟增，家族辦公室數(shù)量在國內(nèi)日益增多服務(wù)的形式林林總總，其服務(wù)的廣度與深度也不盡相同，因行業(yè)發(fā)展年限導(dǎo)致服務(wù)水平也是參差不文。甄別對方是否是真正意義上的家族辦公室，定位是很好的切入口，這是決定—個機(jī)構(gòu)是否具備家族辦公室實(shí)質(zhì)內(nèi)涵的先要因素。

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高凈值人群需求現(xiàn)狀與定位選擇

目前不少家族辦公室是立足背后的理財機(jī)構(gòu)而設(shè)的，造成普遍大眾對家族辦公室產(chǎn)生錯誤的認(rèn)知，以為家族辦公室也是售賣理財產(chǎn)品、專注于投資的金融機(jī)構(gòu)，只是產(chǎn)品種類更多、層次更高、規(guī)模更大，一樣也是“賣方”，通過售賣理財產(chǎn)品而獲取傭金收入。另外還有些家族辦公室主要代理某些機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品，在供應(yīng)商與客戶之間撮合供需，賺取差價，也就是典型的第三方，其性質(zhì)亦偏向于“賣方”。

家族辦公室最核心的服務(wù)就是要解決客戶的問題。目前市場上，很多高凈值客戶是很無奈的。因?yàn)閲鴥?nèi)家族財富管理行業(yè)尚處于初步發(fā)展階段，在市場上很難找到能夠提供綜合服務(wù)的機(jī)構(gòu)或人?？蛻粲龅降拇蠖嗍墙鹑诋a(chǎn)品售賣者，也就是“賣方”，都是站在機(jī)構(gòu)的立場與客戶溝通，無法站在客戶的立場幫他思考、決策與管理。而客戶面對各種金融機(jī)構(gòu)的分業(yè)經(jīng)營，也缺乏足夠的能力、精力或者專業(yè)知識去判斷與挑選，自己也無法彌補(bǔ)機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間銜接的空白，因此就無法形成系統(tǒng)的邏輯與架構(gòu)，導(dǎo)致大部分客戶的需求被“分裂”。

從客戶的角度考量，其實(shí)亟須一個能夠站在他們立場的專業(yè)團(tuán)隊，也就是站在買方的立場，代替客戶跟所有的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行交涉、選擇、討論、管理、監(jiān)督、制衡，甚至進(jìn)行議價等等。這些都是客戶本身要做的，但往往因?yàn)闆]有時間、精力或者相關(guān)專業(yè)知識去親身或者組建團(tuán)隊做這些事情。為了提供契合客戶利益立場的服務(wù)，保持服務(wù)的客觀度與未來的延展性，磐合家族辦公室選擇了“買方”定位，率先開啟年度咨詢服務(wù)費(fèi)模式的行業(yè)先河，與客戶簽訂相關(guān)協(xié)議，由客戶付費(fèi)委任磐合擔(dān)任他們的家族辦公室。根據(jù)客戶的具體需求，協(xié)助他們對一系列相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)籌管理。能夠采取這種定位與收費(fèi)模式的家族辦公室在國內(nèi)尚屬極少數(shù)。

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“無限”買方，實(shí)現(xiàn)FO服務(wù)定制化

“買方”定位，就好比客戶的貼身“買手”，是完全站在客戶的利益立場上考慮，為客戶作出合理的規(guī)劃與選擇。每個家族客戶的具體情況都不盡相同，所以定制化服務(wù)一直是高端客戶的基本核心需求。很多人以為只要立足顧客需求提供服務(wù)，就實(shí)現(xiàn)了“定制化”。但在磐合看來，真正的定制化是既能夠立足需求，又具備選擇的能力、空間與資源的，才能秉持“無限”的買方定位。

由于磐合家族辦公室不屬于任何一家金融機(jī)構(gòu)，也沒有任何白有理財產(chǎn)品，而是作為客戶聘用的管理團(tuán)隊，因此在機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的選擇上，磐合團(tuán)隊可不受任何機(jī)構(gòu)的限制，只需站在客戶的利益立場上，秉持中立、客觀的態(tài)度，綜合市場形勢、政策環(huán)境、客戶自身狀況等因素，為其家族制定具有戰(zhàn)略思維的定制化財富管理系統(tǒng)，涵蓋財富管理、稅務(wù)籌劃、信托規(guī)劃、保險規(guī)劃、法律風(fēng)控、基金會規(guī)劃、控股公司架構(gòu)設(shè)立、婚姻資產(chǎn)保護(hù)、家族成員國際身份安排等事項(xiàng)。

而選擇的能力、空間、資源等要素與服務(wù)團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)資歷息息相關(guān)，依照客戶需求設(shè)計出方案，但是執(zhí)行不了，同樣是無法實(shí)現(xiàn)定制化，做不到“無限”的買方?？紤]到這一點(diǎn)，磐合家族辦公室組建專家團(tuán)隊時，就要求年資起碼20年，且需在世界知名的金融機(jī)構(gòu)工作過多年，領(lǐng)域涉及私人銀行、證券、保險、信托等行業(yè)，還要有服務(wù)過上百個華人家族的經(jīng)驗(yàn)，對中國市場狀況有深厚的了解，明確國內(nèi)企業(yè)家的需求。這樣才能具備充分的資源與考察實(shí)力，為客戶在全球范圍內(nèi)精選資深的專家團(tuán)隊，以及信譽(yù)優(yōu)良的私人銀行、信托/保險機(jī)構(gòu)、會計師/律師事務(wù)所等后端合作機(jī)構(gòu)提供具體的服務(wù)，并對他們進(jìn)行統(tǒng)籌管理。

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“有限”賣方，客戶需求被分裂

“賣方”是商品所有權(quán)的擁有者，愿意通過合理的價格轉(zhuǎn)讓給“買方”。如果是站在“賣方”定位，在提供產(chǎn)品與服務(wù)時，更多是站在機(jī)構(gòu)的利益立場來考量，希望向客戶推售更多產(chǎn)品以獲取收益或傭金。同時從業(yè)人員推薦的種類范圍與產(chǎn)品形式，亦會受機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心而有所偏重，就好比形態(tài)固定的“容器”，客戶只能被動選擇，無法自己設(shè)定想要的形狀，把家族的財富放進(jìn)去進(jìn)行統(tǒng)籌管理，甚至為了達(dá)到一個目的，而不得不在不同的機(jī)構(gòu)之間周旋，導(dǎo)致需求被分裂。所以作為“賣方”的金融機(jī)構(gòu)，只能在機(jī)構(gòu)限定的產(chǎn)品范圍內(nèi)選擇，無法從廣闊的市場上綜合比較，為客戶推薦最適合的，提供的服務(wù)范圍亦有限。

為了有效整合與滿足客戶的需求，磐合家族辦公室將堅守“無限”的買方定位，立足客戶需求，提供團(tuán)隊的專業(yè)與服務(wù)價值，對客戶的家族財富進(jìn)行真正的“管理”。