中國農業銀行貸款營銷策略分析

馮佳彬

【摘要】貸款是中國農業銀行的服務項目之一，貸款業務營銷水平對中國農業銀行的整體發展具有非常重要的意義和作用。因此，本文在研究中主要以貸款營銷為重點，探究中國農業銀行貸款營銷策略，進而促進中國農業銀行的健康發展。

【關鍵詞】中國農業銀行 貸款 營銷 策略

中國農業銀行于1951年成立，是中國主要的綜合性金融服務提供商之一，致力于建設多功能協同的現代金融服務集團。近幾年，憑借全面的業務組合、龐大的分銷網絡和領先的技術平臺，向廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產品和服務，同時開展金融市場業務及資產管理業務，業務范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃、人壽保險等領域。

一、中國農業銀行貸款業務SWOT分析

（一）優勢分析

首先，中國農業銀行的貸款業務有國家信譽作為支撐，相比于其他非國有銀行來說，中國農業銀行擁有長期資金，其資金成本較低。同時國有銀行屬性也可以獲得廣大民眾的信任，進而具備信用資源。其次，中國農業銀行的市場地位相對較高，具有悠久的發展史。相比于外資銀行的，中國農業銀行具有獨立的本幣清算系統以及配套服務，了解金融監管條例與相關規定，同時對國家宏觀經濟、民族文化以及當地民俗具有深刻認識，這些在長時間的經營發展中逐漸匯集成中國農業銀行的核心競爭力，為中國農業銀行的市場地位打下堅實的基礎。由于發展實際較長，中國農業銀行已經擁有固定的客戶群體，并于很多大型企業建立合作關系。最后，中國銀行資本規模大，其服務網點以達到2.35萬，實力雄厚，具備龐大的服務網絡和穩固的基礎環境，有效幫助中國農業銀行在激烈的貸款市場處于有利位置，促進中國農業銀行貸款業務的發展。另外，中國農業銀行在實際經營中，主要選擇自主開發路線，在信息化時代中，迅速組建高素質的IT研發隊伍，實行自主研發策略，具有一定的開發能力[1]。

（二）劣勢分析

中國農業銀行在實際發展中具有較強的文化優勢、市場優勢、政治優勢以及研發優勢等，但在此過程還存在一些不足之處，表現最為明顯的就是資產不良消化問題。中國農業銀行的資產消化問題主要是貸款管理方面的不完善，重貸輕管、重放輕收，給中國農業銀行的資產質量造成一定的危害，給中國農業銀行的經濟效益帶來一定的損失。

（三）機會分析

在宏觀經濟環境下，加入WTO之后，我國經濟投資環境得到了一定的改善與優化，外企投資不斷增加，有效提高了國內金融需求，為中國農業銀行的發展創造了有利條件，在客戶選擇和客戶群體建立方面拓寬了較大的空間，提高中國農業銀行的市場地位和市場需求程度，促進中國農業銀行貸款業務的發展。同時，為了促進國有銀行的快速發展，中國農業銀行可以借鑒國外成功經驗，在貸款管理模式和管理內容方面進行創新與改革，提高技術水平，降低經營風險，促進中國農業銀行市場化[2]。

（四）威脅分析

WTO為中國農業銀行帶來機會的同時，也帶來了較大的是市場競爭壓力，隨著國家經濟政策的放寬，逐漸打破了中國金融領域原有的市場比例，一些非國有銀行涌進金融市場中，并搶占了一定的金融市場份額，給中國農業銀行的市場地位帶來一定的威脅。另外，相比于國外的金融制度來說，我國的金融立法還在進一步發展中，金融法制建設較為緩慢，長時間發展中，金融立法過程已經跟不上金融市場的創新與改變，進而在一定程度上影響了中國農業銀行的進一步發展與完善。

二、中國農業銀行貸款營銷策略

（一）實行差異化營銷，促進貸款業務發展。

差異化營銷作為一種有效營銷形式，以產品主導為核心，將產品形象、技術特點、客戶服務及營銷網絡等方面的差異性轉化為中國農業銀行貸款業務的競爭優勢，提高貸款業務量，促進中國銀行的健康發展。要對客戶價值進行分析，掌握客戶價值鏈，對貸款市場進行細分與整合，明確市場需求，并以此為依據，制定中國農業銀行貸款差異化戰略。同時要嚴格控制差異化成本，若買賣價值大于成本，則不能實現收益，差異化戰略失去意義。另外，為了保證差異化營銷效果，要不斷提高客戶經理的積極性，建立貸款“龍虎榜”，強化客戶經理的業務水平，促進貸款投放，加強客戶經理的個人配置，滿足其業務需求，促進中國農業銀行貸款業務的發展[3]。

（二）樹立營銷理念，加強貸款管理

中國農業銀行要堅持營銷地位，將現有金融資源和優勢進行整合，建立一套完善的貸款營銷體系，加大對市場信息的收集與整理，實時監控金融市場的變化，提高貸款營銷系統的靈活性和高效性，并依托于市場信息，對市場的未來需求做出較為準確的判斷。同時，中國農業銀行可以定期推出金融“套餐”，為客戶提供高質量的金融服務。強化小微企業貸款業務，滿足個體工商戶、種養殖加工銷售大戶、優秀民營企業的資金需求，加大貸款貸款宣傳力度，定期組織貸款營銷活動，提高目標客戶群體的參與興趣[4]。

（三）鎖定客戶群體，強化市場份額

中國農業銀行的貸款營銷在實際發展中，要樹立明確的市場定位，對三農市場定位進行進一步細分，規劃與鎖定客戶群體，進而奠定中國農業銀行貸款營銷的基礎。同時，中國農業銀行要緊跟社會發展的主流形勢，將實務工作與政務工作有效的結合在一起，促進農戶貸款服務水平的提升，充分掌握目標客戶的實際家庭狀況、個人品質、年度收支、還款來源以及信用狀況，并構建客戶信息檔案，保證中國農業銀行的經濟效益[5]。

（四）采用“黃金客戶”戰略，提高貸款服務水平

“黃金客戶”主要是經營收入穩定、信用水平高、款安全系數高、利息收入大的客戶，中國農業銀行要為黃金客戶構建獨立的貸款檔案，并加強與黃金客戶的聯系性，并適當通過傾斜政策穩定黃金客戶，優先安排信貸計劃，實施結構化的優惠利率定價機制，降低中小企業經營成本，提升黃金客戶忠誠度，促進政銀企合作共贏，進而擴大中國農業銀行的市場份額。

三、結束語

本文通過對中國農業銀行貸款營銷策略的分析，讓我們知道了在宏觀金融環境背景下，要對中國農業銀行現有貸款營銷方式進行改革與創新，幫助中國農業銀行在激烈的貸款市場處于有利位置。本文主要在分析中國農業銀行貸款業務優勢、劣勢、機會、威脅的基礎上，提出實行差異化營銷，促進貸款業務發展、樹立營銷理念，加強貸款管理、鎖定客戶群體，強化市場份額、采用“黃金客戶”戰略，提高貸款服務水平等有效措施，提高中國農業銀行貸款服務水平，進而保證中國農業銀行的經濟效益。

參考文獻

[1]宋偉.中國農業銀行山東省分行營銷策略研究[D].山東大學，2013.

[2]勘福麗.中國農業銀行S支行營銷策略探析[D].北京交通大學，2015.

[3]秦一楠.中國農業銀行企業年金業務關系營銷策略研究[D].南京理工大學，2014.

[4]孫文斐.中國農業發展銀行信貸業務市場營銷策略研究[D].吉林大學，2013.

[5]史軍亮.中國農業銀行信用卡營銷策略研究[D].蘭州大學，2010.