基于供方業務獨占的壟斷供應商管理新方法研究

【摘要】壟斷供應商對企業的正常運營至關重要，但傳統供應商管理模式所采用的短期合約會加劇供應商對企業的壓榨、引入競爭則會導致供應商產品質量下降、松懈的后期管理更是會使采購方處于被動地位。本文通過分析傳統模式的不足，指出長期協議能使采供雙方實現雙贏、協作互助可保持供應商的忠誠度、交流溝通則可更好的考核供應商績效。

【關鍵詞】壟斷供應商；供應商管理新方法；長期合作

1 引言

企業間的競爭早已轉變為供應鏈之間的競爭，為了提高競爭力，企業越來越注重加強與供應商之間的合作，可越來越多的企業卻面臨著來自壟斷供應商的威脅。半導體行業就是一個極具壟斷特色的典范，芯片制造商英特爾著力推進精益工藝，但所需的硅晶片只有前四大供應商能夠進行大規模量產。因此，管理好壟斷供應商對企業的生產運營至關重要。

以往對供應商管理的研究主要集中在管理的全過程，正如孔令夷所提的觀點，要從供應商甄選、考核和管理體系構建等方面來進行系統管理；就其中的管理措施而言，一般認為引入競爭就能管理供應商，使供應商之間相互制約、迫使其為獲取業務而想方設法滿足采購方的要求，朱燕等學者就針對供應商競爭的引入與否，來研究兩種模式下供應商績效有何差異。關于供應商管理的大多數方法，往往是面面俱到而面面不精，很少有針對壟斷供應商的研究，同時研究也多主張通過引入競爭來進行管理，但競爭并不能從根本上管理壟斷供應商。因此，結合以往研究的觀點及其尚未考慮之處，本文將針對壟斷供應商，提出新的管理模式，用長期合作等方法代替供應商競爭。

2 壟斷供應商的重要性

對于某種特定的產品或技術而言，即使有多家供應商滿足采購方對產品質量、價格等方面的要求，但由于特定產品的生產設備專用性強、購置費用高、沉沒成本大，因此只有當此產品的市場需求量足夠大以滿足生產商的生產利潤目標時，生產商才愿意投入高昂的設備購置費用。從采購方的角度而言，當其訂購量不夠大時，為了讓生產方愿意生產、同時盡可能獲得批量折扣，采購方只能選擇一家供應商進行供貨，此時，這家供應商就成為了采購方的壟斷供應商。此外，對于一些有獨特技術要求的產品而言，只有少數生產商具有生產技術、能滿足需求，在此情況下，這些生產方也是壟斷供應商。當企業鎖定一個壟斷供應商后，一旦其無法及時供貨，企業的生產線就得停產斷線，而在壟斷性極強的行業，很難找到符合企業要求的產品，進行緊急補貨的成本非常高昂。由此可見，壟斷供應商直接影響著企業的生產狀況和利潤。

當企業的生產進程在很大程度上依賴于供應商的供貨時，供應商是否能按時、保質保量的將貨供應給企業，決定著產品能否順利生產出來，同時也決定著產品的質量和生產成本。由于供應商無法按時供貨的情況具有臨時性，因此采購方無法在短時間內另尋合適的貨源，即使能緊急補貨，也將花費高昂的人財物力成本。

3 傳統供應商管理模式的弊端

3.1短期合約

企業通常認為與供應商簽定短期合約，可以靈活應對未來市場的變化，也可刺激供應商保持進取心態，避免因簽訂長期合同而導致供應商偷工減料、壓榨采購方等不負責任行為。殊不知在短期合約下，即使供應商當期滿足企業的要求，它也不知道下一期的訂單是否會落到自己手上，遑論未來的訂單，現在能賺多少就得把利潤率提高多少，這就成了供應商的理性選擇。既然如此，供應商便會選擇提高當期價格或降低質量，以擴大利潤空間，從而彌補下期的不確定性損失。

在汽車行業，有關研究在美國選取了一組供應商和客戶，典型的短期關系，在日本也選取類似的一組供應商和客戶，典型的長期關系。人們一般會認為，在長期合約下，供應商會有恃無恐、提高報價以獲取超額利潤。但最終結果正好相反，美國供應商的利潤率高于日本同行。合約越長，采購方的訂單已緊握在供應商手中，在不出重大失誤的情況下，采購方不會輕易換供應商，畢竟換供應商會帶來另尋供應商、本期產品生產進程延誤等損失。而合約期越短，采供雙方合作關系的不確定性就越高，供應商就越得提高當期報價中的利潤率，以應對不確定性帶來的可能損失。供應商當期以提高利潤率為手段壓榨采購方，采購方在下一期自然不會再任由原供應商剝削，必然會在同等條件下另尋成本更低的供應商。

3.2引入競爭

人們普遍認為競爭會導致價格降低、供應商利潤降低，為了獲得訂單，供應商往往會以低價優勢吸引采購方，但事實卻并非如此。為了盡可能降低采購價格，采購方一昧引入多家供應商進行競爭，一方面會導致采購額分散、規模效應喪失，反而使得采購成本無法達到最低；另一方面也會造成惡性競爭，供應商盲目降價導致其利潤水平低甚至虧損，進而產生質量、交期和服務等方面的問題。此外，選取多家供應商也將帶來一系列供應商管理上的難題。

設計、加工等看起來一樣的產品，質量卻不一定一樣，但在面對同一款產品時，采購方通常會選擇價格更低的商品。一方以低價取勝時，另一方為奪回市場也會進行降價，雙方重復博弈，如此循環往復，價格越來越低，為了維持企業的正常運營，供應商只能在產品用材上進行降本，如此一來產品質量自然也會越來越差，劣幣最終完成對良幣的驅逐，即使成本降下來了，但產品質量下降也會影響采購方的銷售，最終的受害者仍然是采購方。

3.3管理松懈

傳統管理方法注重對供應商的事前選擇，建立一系列供應商評價指標，可往往由于事前選擇十分嚴謹，導致采購方過于信任供應商、后期對供應商的管理較為松懈。對于普通供應商，后續的管理簡單粗放，只要供應商不滿足采購方的要求，采購方就可以憑借自身的主導地位淘汰供應商。但當采購方面臨的是壟斷供應商時，壟斷供應商有大量客戶，而采購方只能依賴壟斷供應商，那么采購方便由原來的主動變為現在的被動，以往的管理方法就不合時宜了。若是仍對壟斷供應商采取粗放的管理方法，極有可能會受到壟斷供應商的脅迫，即使受到脅迫也不能舍棄壟斷供應商。

4 壟斷供應商管理新模式

4.1長期協議

表面上看，壟斷使人向惡，但若管理得當，為了維持壟斷權，供應商反而會努力向善，壟斷加上短期關系才是導致供應商向惡的關鍵，建立長期關系，規范雙方的期望、奠定合作的基石才是長遠選擇。由于采購方對供應商最大的議價能力在簽訂合同之前，因此長期協議要在簽訂合同之前就協商好。在選定供應商之前，將雙方的期望談清楚，避免后期出現問題；同時，在簽約之前要保持充分的競爭，如公開招投標，以獲取最大程度的降價空間。簽訂長期協議意味著關系穩定、不確定性低，出于長遠的理性考慮，供應商就越可能走薄利多銷的路。采購方不僅可以因此降低采購成本，還可以因穩定的長期關系而減少更換供應商等隱性成本。

對于火車上賣水的商家、景區商家，我們會發現其商品價格非常高，即使我們知道其成本結構，也會出于生理需求或心理需求而購買。但對于日本典型的長期合作的供應商而言，其產品價格卻較低。前者與后者在某種程度上都處于壟斷地位，但為什么會有如此差異？根本原因在于前者是短期關系，而后者是長期關系。在火車上或景區內，商家不會期望顧客成為常客，因此在每一筆交易中賺取最大利潤才是商家的最優選擇；而對于日本供應商，在長期關系下，其在某個特定料號上是獨占的，但如果供應商在此料號上把采購方扣作人質，就得承擔損失未來業務的風險，出于長遠考慮，供應商會選擇薄利多銷來吸引采購方。

在長期協議期內，供應商確定訂單是自己的，只有當與采購方出現重大分歧時才會損失訂單，而不存在同期的競爭對手。為了爭取未來的訂單，供應商只需要盡職盡責將產品做好、密切配合采購方，如此一來，雙方合作愉快、互相磨合，采購方也無需再花費時間精力去尋找新的供應商。基于供應商的上述心理，采購方可以在一定程度上要求供應商配合自己，同時也可以避免后期換供應商所帶來的各類成本。

4.2協作互助

協作是維持長期關系的根本，通過盲目引入競爭來管理供應商只會導致與供應商的關系惡化。首先，可讓供應商參與產品設計。在與供應商簽訂合同之前，邀請供應商參與公司的產品設計，即使供應商知道將來的業務就是自己的，但在目標成本和長期關系的約束下，供應商還是會積極配合采購方；如果不配合，采購方就可以不與其合作，因此在長期關系下，供應商不配合的成本很高。此外，采供雙方共同設計可以將采購方對產品的要求和供應商自身的生產條件結合起來，以確保在供應商的生產能力之內生產出采購方最滿意的產品。

采購方加強計劃性、做一個優質客戶也十分必要。即使公司的需求很復雜、會隨市場需求千變萬化，但大部分業務是重復業務、存在共性，可利用充足的歷史數據進行需求預測，再由銷售人員對市場需求做出預測，最后由采購部門在此基礎上做出合理的采購計劃。做好計劃能降低供應鏈的不確定性，同時也降低供應商的隱形成本，避免出現臨時加班補貨或貨物生產過剩的情況，間接增加供應商的利潤。面對一個優質采購方，供應商會珍惜與采購方的合作，尤其是當供應商產能不足時，會盡可能照顧優質客戶的業務。

4.3交流溝通

供應商的管理不是由采購方單方面決定，而應該是雙方通過交流溝通，互相協商一致的結果。充分的溝通可以確保雙方進度、方向等保持一致，從而使得采供雙方盡可能的減少額外成本。與一般的供應商績效考核不同的是，采購方如今面對的是壟斷供應商，不能只按照自己制定的考核指標來評價供應商，還應充分考慮供應商的要求，因此溝通就顯得尤為重要。如，進行季度績效回顧、舉辦年度高層會議等，邀請供應商代表參與，共同總結反思績效，并制定改進目標。只有雙方及時交流、互相包容，才能維持良好的合作關系。

5 結論

本文基于傳統供應商管理的方法，結合壟斷供應商在原材料供給方面的壟斷特性，指出傳統方法在管理壟斷供應商中存在的不足之處，并提出壟斷供應商管理的新方法：（1）簽訂長期協議，減少不確定性、增強合作關系的穩定性，促使供應商薄利多銷，實現雙贏；（2）協作互助，做一個優質客戶，獲取供應商的優待權；（3）交流溝通，保持信息的及時互換，實現對供應商績效的合理考核。

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作者簡介：

張林子（1996.02-），女，湖北荊門人，中南財經政法大學工商管理學院，研究方向：供應商管理。