校企合作下的推銷實務課程建設思考

姚富貴

摘要：市場營銷專業本科培養具有掌握現代市場營銷理論知識，能夠進行營銷策劃和銷售談判的高級市場營銷人才。通過近幾年來我院市場營銷畢業生的就業情況分析，營銷專業本科畢業生主要工作在一線的銷售崗位。而銷售崗位主要要求學生具備銷售溝通能力。推銷實務課程培養目標就是讓學生掌握客戶心理和推銷洽談的模式，具備銷售談判的實戰能力。因此，校企合作進行推銷實務課程的建設，對于學生了解企業銷售情境，促進理論知識與實踐相結合具有重要的作用。

關鍵詞：校企合作；推銷實務；課程建設

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市場推銷專業本科培養計劃中有市場營銷學、市場調查、廣告學、客戶關系管理、商務談判、電子商務、推銷實務等核心課程，其中市場營銷學、廣告學、電子商務需要學生掌握基本理論，能夠將理論聯系實際，分析和解決現實中市場現象和問題。市場調查、客戶關系、商務談判、推銷實務具有理論與實踐兼備、重在實踐的課程，不光要求學生能夠掌握理論知識，更重要的是，能夠運用理論與企業的實際相結合，解決實際中的問題。推銷實務課程要求學生能夠運用推銷學的理論，通過推銷洽談，將企業的產品銷售給客戶，所以學生需要掌握整個推銷環節，包括客戶尋找、客戶接近、推銷洽談、異議處理、促成成交等。而這些，必須結合企業產品，向目標客戶展開銷售。

一、 課程概況

課程定位：本課程為市場營銷專業學生的必修課程，也可作為非市場營銷專業的必修或者選修課開設。通過課程的教學，使學生掌握《推銷學》的基本概念、基本理論，具備從事推銷工作的正確思路、技巧和必要的推銷能力。

按照“課程建設為專業建設服務、人才培養符合市場需求”的理念，依據我院市場營銷專業人才培養方案中提及的能力培養目標進行課程定位。推銷實務應該培養與社會主義現代化建設要求相適應的德、智、體、美全面發展，適應推銷、銷售管理等一線需要，具有良好的職業道德和敬業精神，掌握推銷學的基本程序和模式，具備銷售溝通、客戶分析、團隊建設等能力的營銷人才。由于該課程的前期課程“市場營銷學”、“市場調查”、“廣告學”等已經涉及了營銷學的基本理論和方法，學生已經具備了從事市場分析和營銷策劃等基本能力。但以上課程在培養學生從事一線銷售的能力方面缺乏實戰的具體方法和策略的講解。而“推銷實務”該課程培養學生的實際銷售能力，因此該課程是市場營銷相關專業的核心課程，也是具有實用性、實踐性的主干課程。

二、校企合作的重要性

近幾年的畢業生信息反饋，學生在學校學習的理論與企業實際有一定的出入，或是理論缺乏與實際相結合，或是教學中案例過于簡單或陳舊，學生畢業后還需要相當一段時間的學習。例如，推銷實務課程中，由于課程中缺乏實際產品的介紹，學生在推銷實際產品時，比如藥品、機械設備、化工產品等，學生需要花大量的時間學習產品知識，而且學校課程學習過程中，由于沒有實際的產品，學生會選用日常生活產品，比如手機、服裝，這些產品由于推銷過程比較簡單，學生在推銷中，介紹難度小，話題拓展空間小，異議處理問題簡單，這樣對學生的鍛煉較小，校企合作能夠學生提供真實的推銷素材，讓學生與企業銷售人員共同探討推銷問題，從而使教學與企業實際無縫連接。

三、 推銷實務課程建設現狀分析

（一）課程大綱

從課程大綱來看，課程包括三部分，第一部分，是推銷的基礎理論，包括推銷的概念、特點、原則、推銷的要素、推銷的模式。這部分讓學生了解推銷實務課程的基本內容。第二部分，是推銷的實務內容，包括推銷的完整環節的講解和技巧。包括客戶尋找、訪前準備、溝通洽談、異議處理、促成成交、售后服務等環節，這部分相對第一部分更加具有實用和實踐性。第三部分，銷售管理，培訓學生具有銷售管理的能力，使學生能夠從銷售一線向銷售管理者方向轉變，這部分內容相對于第二部分理論性強。

（二）課程教學形式

教學形式主要是理論講授，同時兼有案例分析、角色扮演等。多種教學形式使課程生動，易于學生接受。但也存在以下問題：一是案例內容時間已久，與現實脫節，學生難以通過案例了解現實中推銷狀況。二是推銷實務中推銷過程，詳細完整，適合工業品的推銷。但學生對工業品銷售了解較少，所以推銷中常以消費品替代。但消費品推銷過程相對比較簡單，學生拓展的空間不大，難以達到深入溝通的目的。

（三）師資

我院講授推銷實務課程的師資是學校在職教師，盡管在職教師有過企業銷售經驗，但銷售經歷不夠豐富，而且隨著市場的不斷變化，銷售策略也會發生變化。所以在校教師講授推銷學，可能與市場不夠吻合，甚至出現脫節現象。

四、校企合作改進課程建設的指導思想和手段

（一）課程建設的指導思想

我院市場營銷專業致力于培養市場經濟下所需的具有較強理論基礎的營銷策劃和從事銷售與管理的優秀人才。推銷實務課程是很強的應用性課程，致力于培養學生的一線銷售能力。如上所說，近幾年來的畢業生去向，從事營銷策劃的比例較少，更多是從事銷售工作。結合學校培養人才面向社會需求的要求，推銷實務建設應該理論與實踐相結合，更加注重實踐的指導思想。正如陶衛東在《校企合作課程建設的雙軌、雙導”模式探析》中所說，建設企業、學校作為培養學生的兩條軌道———雙軌并行；學校老師是教育教學的兩類導師———雙導并重，校企共建課程大綱，共享教學資源，共同培養人才。圖1可以用來體現我校推銷實務課程校企合作的基本框架。

（二）課程建設的手段

1.增加課程實踐環節

原有的課程大綱都是以理論講授為主，輔以案例教學，但與現實貼近不夠，如何提高學生的實戰能力，增加課程實踐環節是關鍵舉措。實現教學過程開放性，通過“教、學、練”一體化，實現理論課程與實踐課程一體化。增加校外實訓的學時數、在校外實踐的時間與企業生產時間相吻合：把單純的課堂教學向課堂與企業一體化教學轉變；與企業共同商定課程大綱，加大對原有課程的整合力度；與合作的企業建立學生實習實驗室，配備必要的辦公設施，促進企業、學校、學生互惠互利，一方面有利于發揮學生的聰明才智，為企業的銷售獻計獻策，開拓市場，另一方面，企業的實際銷售實踐，提升了學生的實際銷售的能力，也提升學校育人的質量。在教學大綱中，可以將第六部分的推銷洽談的基本程序和要點、第七部分的SPIN提問法、第八部分的客戶異議的處理技巧、第九部分的推銷成交技巧增加實踐環節，結合企業相關產品在企業完成推銷模擬練習或參與企業的真實的產品推銷。

2.教師與企業人員的互動交流

改變當前師資理論化，缺乏實戰機會的現狀，促進教師與企業人員的交流。促進雙師結構教師團隊建設，以推動課程實施由學校一元主體向學校、企業多元主體轉變。一方面，教師要到校企合作的企業銷售部門充當顧問，發揮教師的理論扎實的優勢，幫助企業分析銷售現狀，找出存在的問題，提出相應的營銷和銷售策略。在此過程中，教師更加了解了市場的現狀，能夠將理論與實踐相結合，提升解決問題的能力，同時，豐富了教學的素材。另一方面，邀請企業銷售精英，比如銷售經理，銷售總監，銷售一線優秀人員，定期向學生講解市場銷售的技巧和策略，讓學生能夠感受到最新的市場狀況，拉近理論與實踐的距離。通過教師與企業人員的雙重師資結構，能夠發揮學校的理論基礎和企業實踐能力的各自優勢，這不僅提高了學生的綜合素質和就業競爭力，也進一步增強了學校教育對社會需求的適應能力。

3.共建知識共享平臺

校企合作課程建設的知識共享平臺既要考慮滿足企業人才的要求，體現職業化、應用性；又要照顧到學生全面發展的需求，注重系統化、理論化和素質教育。按照這個指導思想，我們構建了推銷案例、產品知識、推銷理論三位一體的知識共享平臺。如前所說，在推銷實務講授的過程中，發現教材中的案例陳舊，與現實有所脫節，另一方面，學生在推銷練習的過程中，因為缺乏相關產品知識，多數選用日常消費品，而日常消費品產品知識簡單，推銷過程簡便，推銷流暢簡易，對提升學生實際推銷能力的效果沒有推銷工業產品效果明顯。所以，在校企合作共建推銷實務課程過程中，共建知識共享平臺顯得尤為重要。首先，加強企業案例庫建設，企業鼓勵在職人員將自己的成功或失敗的銷售經歷編寫成案例，然后由在校學生對案例進行整理和點評。案例可以成為推銷實務教學的材料。其次，學校與不同類型的企業合作，讓他們對學生進行產品介紹，并編寫產品手冊。學生對產品熟悉的情況下，可以協助企業進行市場推廣和產品推銷，增強企業產品銷售的力度。同時，學生能夠通過工業產品銷售，理解完整和復雜的推銷過程，提升實際從事銷售的能力。通過與不同類型企業的合作，學校將積累不同產品的知識庫，比如化工產品，汽車配件、機械設備等，學生可以根據興趣愛好選擇對相關產品的了解，這不僅豐富了學生的推銷過程，也為以后就業方向的選擇打好基礎。再次，將推銷的理論體系上傳到平臺中，學生可以隨時學習，同時，企業人員也可以學習理論，將理論與實踐相機結合，更加有利于與學生進行交流。

參考文獻：

[1]陶衛東，校企合作課程建設的“雙軌、雙導”模式探析，【J】，職教通訊，2014.（32）

[2]黃虹，應用型本科院校經管類專業校企合作課程建設探索，【J】，池州學院學報，2013.（2）