平穩度過2016 再尋增長2017

白洋

在已經過去的2016年，中國凈水市場發展進入相對成熟和穩健階段。不同商家群體對過去的一年，在市場表現以及梳理上，各有不同。

2016關鍵詞

“對于四川市場來講，2016年的關鍵詞是‘動銷，也正是動銷帶動了整體市場的高速增長。作為集團化發展的企業，天漁爾以及其他下屬分公司凈水單品全年銷售額接近4億元。其中以電子商務經營為主的巢悅電商公司全年線上銷售2億元，一款暢銷型號機銷售額13萬元。相對于線上，線下傳統渠道的增速集中體現在專賣店體系，專賣店全川業已建成72家，銷售產出占比達65%左右?！俺啥际刑鞚O爾電器有限公司總經理葉偉剛這樣總結過去一年公司在區域市場上的表現。

相對于整個終端市場的動銷，全屋凈水商家在2016年可以說迎來了多年市場鋪墊之后的收獲。

作為怡口全屋凈水杭州區域代理商貿公司，杭州半島凈水設備有限公司這幾年始終保持著40%左右的增長率。總經理包良軍強調，對明年的增長依然保持勻速的預估。與零售終端經營模式所不同，全屋凈水的銷售主要得益于與設計師、暖通公司以及品牌專賣店的合作。更重要的是，對于全屋凈水來講，對消費者教育十分重要，杭州半島多年來將重點進行消費引導、傳播和教育，在此基礎之上，中央凈水和中央熱水的認知才在消費、尤其是目標消費群體中普及開來，從而保證年度平穩而勻速的增長。

“穩定”，是包總對公司發展的總結。與此同時，也代表著作為凈水行業的細分板塊，全屋凈水已經被越來越多的用戶所接受，其普及度進一步提升。

隨著凈水行業這兩年的快速發展，整個行業品牌良莠不齊，售后服務質量和水平各不相同。而實際上，從2016年開始，整個行業已經呈現出高速增長到穩定發展的態勢，洗牌速度將加快，而留下的品牌也將越來越優秀。

在開能集團生態水處理事業部總經理兼上海正業水質檢測技術有限公司總經理王建信看來，今年凈水市場的關鍵詞是“堅持”二字。無論對于品牌個體還是整個凈水行業，在發展過程中都遇到一些困難。但整個凈水商家都在不斷努力和嘗試，不斷尋找新的增長點，包括服務和營銷模式上的創新。

對于凈水產品來講，最終解決的是用戶安全飲用水問題，實際上從產品角度來講，這一目的完全可以實現，區別在于后期的服務跟進。在解決了產品功能之后，王總表示焦點實際集中在用戶使用過程中，如何將中水、下水與整個社會環境、環保結合起來，推動水資源的利用率和用戶的環保意識，是凈水廠商的社會責任。實現水資源合理利用，是目前開能的重要工作項目。

而對于正業水質檢測來講，在多年對水質工作的深入中，對包括凈水產品設計、濾料以及利用頻次在內的產品品質有更為豐富和精準的判斷。在大量工作累計基礎之上，形成獨立于廠商之外的、在消費群中形成一定公信力和認可度的第三方實驗室，用以判斷產品品質和材料、尤其是濾料的可靠和穩定。

與細分和專業相比。更多的凈水廠商和專業人士將目光繼續鎖定在服務上。2016年和未來凈水市場的關鍵詞一直都是“服務”。對于凈水行業來講，服務很可能是第二次增長的主點。同時，服務不僅是一種盈利模式，也將成為凈水產業鏈中的一個重要環節。目前，所有研發、生產以及銷售過程就是一個檢驗服務的過程，包括第三方質檢等平臺。凈水產品屬于半成品，一款產品從生產到走向流通市場，如何符合市場規律，符合凈水作為商品所具有的特性，恐怕都將在服務環節得以體現。

服務的承啟作用

北京《現代家電》總編傅教智反復強調“服務產品”概念。

實際上，在凈水行業的各個版塊當中，已經將服務進行一項產品打造，包括商用凈水市場、租賃市場等更為細分的營銷環節。不少凈水服務企業采取包年形式進行服務產品的銷售，一般周期為1～2年。在這個周期打造并銷售服務產品，實現的速度非常快。當然，在服務當做產品銷售環節，前期或者前提一定是將服務產品做好，才能賣好。

從宏觀角度來看，國內凈水產業的高速增長期已經過去?，F在走入成熟、穩定增長期。面對產品普及率還遠遠沒有達到理想狀態情況下，想要實現80%的增長確有難度，優秀的商貿公司在本區域市場的經營也開始進入精細化耕耘階段，而精細化耕耘其中一個很重要的標準是對服務的打造和投入。在這方面，廠家需要做更多的市場規劃、包括資源和資金的投入。

凈水產品的服務同樣需要常規化和個性化。常規服務更多是廠家在消費上的服務投入，例如常規安裝服務。做好此項工作，是一項投資，正如對產品研發上的投入。

凈水行業的服務確實是一種有回報的投資。國內做的比較優秀的廠家、包括毛利高的品牌，均把服務當做一項投資。當廠家拿出銷售的3個點做服務投入，供貨單價可提高5%，零售單價則可提高7%。當然，前提條件是市場需要維護好，整個家電體系，包括經銷商到服務商的整個鏈條安排到位，做好市場管控。

同時，傅總強調，服務回報具有兩個表象特征。第一服務的回報在銷售環節得以體現，包括供貨價的提高和銷售毛利的提升；第二，服務回報具有滯后性，并非立竿見影。而且，服務對于廠家、經銷商和服務商都是如此。除了產品研發是投入，服務也一定是投入。

對服務的探索，代理商群體從未停止實踐的腳步，而這種探索，甚至先于廠家實現。

2015年5月，愉悅微服作為從天漁爾剝離出來的獨立分公司，開始獨立運營并自負盈虧。由分部門到公司化運作，愉悅微服從2015年5月份到年底，銷售規模800萬元，實現毛利590萬。從目前來看，服務公司投入回報較為理想。今年，在營銷上也開始進行調整。特別在凈水消費上，告別過去的“暴力營銷”時代而通過互聯網思維走向用戶為王時代，搶占終端消費者。包括在重慶、這個飲水產品占比大于凈水設備的市場，連續在終端賣場重拳出擊，在“買凈水送液晶電視、空調、冰箱”等活動的大力推動下，終端凈水的客戶數量激增。

有了用戶數量和基數，才有服務盈利的可能，而終端用戶對服務的感知、體驗和滿意，成為刺激銷售的有效推手。

在上海偉泓基環保設備工程有限公司總經理張豪看來，凈水的售前和售后與銷售同等重要。張總呼吁凈水從業人員提升自身的綜合素質，包括專業知識和專業技術。以滿足不斷細分化、個性化的用戶需求。而高素質的從業人員，不僅大品牌、高端市場和高端用戶需要，由于各地區水質的不同，對凈水產品設計、功能以及售前、售后服務均有高要求，只有在高標準、高要求下提高整體從業人員的素質，才有可能提升整個凈水行業的滿意度和體驗度。

“凈水產業是一個回歸理性的市場，穩健增長?！睂τ趶埡纴碇v，在多年運營飛利浦凈水上海市場的基礎之上，更多開始參與品牌相關產品研發和市場布局，廠商協同加速在國內凈水市場上的步伐。

2017 增長點 在這里

凈水產品的銷售渠道多元化、立體化趨勢明顯，與傳統家電產品倚重大連鎖等傳統渠道所不同，在任何銷售渠道，都可以嘗試，并產生效益。

關注渠道多元化。

全國衛生產業企業管理協會凈水分會副秘書長唐鵬認為：第一，2017年凈水行業走向將呈現多元化。更多的建材渠道，包括個體經營者、真正掌握裝修一手資源的商家將進入凈水行業。其布點將比現有的服務網點還要密集和深入；

第二，務必把握目前合作渠道，包括裝修公司、合作樓盤等單位，甚至智能公司，這些或許是另外一條增長渠道；

第三，在整個凈水產業鏈中，比較清晰的兩條主線是線上、線下。但還存在多個并不清楚但實際銷售占比卻日益提升的渠道，包括互聯網轉型而來的直銷公司、醫藥公司等，都在以各種方式、各種形態進入到凈水行業。這些值得關注。

第四，政府采購、政府采購網以及與之相關的建筑、裝修協會，有一部分企業正在“盯住“這塊蛋糕。是為另一個角度。

最后，服務。終端服務人員是稀缺資源，有可能成為2017年進一步銷售，例如以舊換新、產品升級、服務升級的另一個渠道。

注意細分市場。

一個產品、一個行業成熟之后，其市場必定是細分化的，細分下蘊藏著商機，一如廚房小電這幾年受電商沖擊，線下產品組合發生了非常大的變化，近兩年破壁料理機很火，就是細分化催生的商機。關注“藍?！薄㈥P注細分市場是傅總給出的建議。

升級服務系統。

四年前，杭州半島就將售后服務部門升級為客戶關懷中心，所有的出發點均圍繞消費者展開。其客戶關懷中心主要由服務組和關懷組兩個小組組成。這兩個小組的功能各不相同。

同時，從英國購進百靈達水質檢測設備，實現十幾項指標的自測?？蛻粼诎惭b前和安裝后，能夠提供明顯的水質對比。

第二，2016年，半島客戶關懷中心再次升級，上馬一套為凈水行業專門定制的系統，這套系統能夠將前端和后端以及后續客戶維護、服務技術監控全部導入系統。建完該系統后，消費者在凈水器上看不到的環節可以一目了然的在系統上呈現出來。包括服務過程、產品的運行情況、濾芯的使用情況和壽命、以及水質的變化。

包總強調，希望通過售后服務升級到客戶端之后，品牌口碑以及認可度能夠進一步提高。

三年前，半島公司內部成立工程部。目前，工程部從原來做學校、商務用水過渡到全屋凈水，并且通過樣板工程得到相關部門的高度肯定。采用世界各地最優質的配件組成的全屋凈水解決方案，包括后續服務的全面升級，再次拓寬了公司的業務范疇。

“通過產品打基礎，通過服務做口碑，再增長自然沒問題。”。

成都天漁爾看好2017年，其預期的銷售目標為5.5億元?；旧?，每年年終，其銷售目標能夠完成90%以上，對于17年凈水市場，充滿期待。