把服務做好 順時又順勢

吳長山

傳統代理商是連接廠家和終端店的渠道橋梁，有著鋪貨分銷等的職能，是產品和消費者之間的一條供應鏈。而我們代理商也深知，并不是產品一鋪貨出去就可以自然能直接銷售的，因為顧客存在不同的服務需要，使得代理商又多了服務消費者的任務，特別是在我國三四線城市，這種服務需求尤為明顯。

“賣產品”和“做服務”從來不是分離的。有些廠家會認為“服務”是代理商理所當然應當要做的，而代理商們出于成本和利潤的考慮，會在“賣產品”和“做服務”之間有所取舍。但我認為，“服務”是代理商本來就該做的事情。代理商除了產品銷售以外，在服務這方面仍然應該做的非常專業、非常細致，才能得到廠家的認可，下級客戶的認可和消費者的認同。為客戶和消費者提供更多元化的服務、為廠家創造更多價值已經成為未來代理商重心，也是代理商新的價值體現。

做好服務前提是產品可靠

不管是選擇品牌、產品還是提供服務、進行市場推廣上，有一個根本的前提就是產品的品質和口碑。這是代理商賴以生存和發展的基石。沒有好的產品支撐，我們不管前期下多大的力氣去做營銷推廣，后期也會被頻發的售后服務問題而拖累。

在企業發展的過程中，我們公司也遇到過坎坷。剛開始也曾經因為利潤的吸引，代理過一些貼牌山寨產品，結果因為產品質量差，積累的顧客開始慢慢流失，那些大量積壓的庫存，只能當廢品處理。不只是經濟上的損失，那些劣質產品也給公司帶來了很多不良影響。這使得我們意識到，追求利潤不該是企業考慮的首要問題，而是要通過質量過硬的產品、優質的服務留住顧客，創造顧客。有了好產品，才會有消費者，企業才會有利潤可圖。

自此，公司明確只代理正規品牌、質量過硬的產品，而那些亂七八糟的產品，即便當下利潤再高，都不要去碰。

專注于格美淇這個品牌，我們也有自己的考量：格美淇不管是產品質量還是安全性都讓人覺得很放心。格美淇內膽焊接工藝是對內膽進行360度整體單縫圈焊接，漏水幾率更低，使用壽命更長，而且還有十年內膽包換服務，讓我覺得十分有保障。后來通過市場的推廣，格美淇很快的得到當地消費者的認可，品牌的形象和影響力開始慢慢塑造起來。

客戶開發要售后服務先行

由于是做家電維修出身，公司除了注重挑選產品、品牌，也一直非常注重售后服務。任何再好的產品如果售后服務跟不上，就得不到消費者的認可，就創造不了顧客。

公司在做渠道分銷，開發下級客戶時，有一個基本的原則就是售后服務先行。要在渠道覆蓋的地區建好服務網點，再給經銷商培訓產品知識、企業文化、當地市場的競品優勢。

因為服務是需要花錢的，除了格美淇總部下發的服務經費，我們每月都會自己拿錢補貼當地二級經銷商，讓當地經銷商樂意接售后的每一個電話，以更好的態度、更好的品質服務消費者?，F在隨著他們的經銷商銷量增加，有些具有安裝能力的經銷商也很愿意接受售后的服務，而通過售后服務形成的銷售訂單也逐漸增加，獲得了更多的顧客，形成了企業發展壯大的良性循環。

服務做好再去借勢發力

對于代理商來說，服務做好了，營銷推廣同樣要抓好，而且做好服務，對于營銷和推廣的拉力也非常明顯。在當下消費者越來越重視品牌的消費趨勢之下，公司也與時俱進，在當地不斷投入人力物力經費加大格美淇的宣傳，提升品牌知名度。除了協助格美淇總部在各大門戶網站等網絡新型媒體以及電視等傳統媒體做廣告以外，我們的團隊會在當地做一些戶外噴繪廣告、墻體廣告，在鄉鎮路口張貼宣傳單頁，通過微營銷的方式，將品牌和產品植入到消費者當中，讓當地老百姓耳濡目染，從了解格美淇這個品牌，到選擇、喜歡上格美淇這個品牌。